Wertorientierte Preiskalkulation

by Lukas Ellmann

Wertorientierte Preiskalkulation

by Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann

In den letzten Beiträgen bezüglich der Preiskalkulation haben wir immer wieder erwähnt, dass wir weder die kostenorientierte noch die wettbewerbsorientierte Preiskalkulation für wirklich perfekt halten. Es war jedoch wichtig, dass wir die Grundlagen besprechen und deren Stärken und Schwächen klären, damit der große Vorteil der wertorientierten Kalkulation nun greifbar wird.

Wie funktioniert die wertorientierte Preiskalkulation?

Es ist wichtig, zu verstehen, dass ein Kunde niemals das eigentliche Produkt kauft. Er kauft den Wert, welcher durch das Produkt vermittelt wird. Der Preis für das Produkt muss demnach auch dem Wert entsprechen und nicht den Kosten plus einem Gewinn. Was bei dieser Kalkulation also ermittelt werden muss, ist der Wert des Produkts.

Wie man den Wert eines Produkts ermittelt

Den Wert eines Produkts zu ermitteln ist zugegebenermaßen nicht ganz trivial. Natürlich hat man auf den ersten Blick keine Zahlen, welche man für die Kalkulation nutzen kann. Kundenbefragungen erscheinen auch als eher kontraproduktiv: Wer würde schon zugeben, dass das Angebot für einen unersetzlich ist? Der Kunde treibt den Preis doch nicht bewusst selbst in die Höhe, oder?

Klar wird, dass Sie um Marktrecherche nicht drum herumkommen. Für solche Erhebungen kann man einerseits Agenturen beauftragen (sehr kostspielig, dafür meist valide Daten) oder man agiert selbst. Vorgefertigte Umfragen findet man unter anderem in wissenschaftlichen Journalen und kann sie an den Bestandskunden testen. Wichtig zu verstehen ist, dass es nicht darum geht den Kunden zu fragen wie teuer das Produkt sein darf. Viel effektiver ist es, wenn Sie versuchen herauszufinden, welchen Wertebene das Produkt beim Kunden anspricht. In unserer neuen Preissoftware arbeiten wir mit den Werten: Emotion, Qualität, Monetäres, Verhalten und Reputation. Aus diesen Erkenntnissen können Sie wiederum Scorings erstellen, die Ihnen bei der Wertfindung helfen.

Ist Ihnen diese Vorgehensweise zu abstrakt, gibt es noch weitere Möglichkeiten. Eine ist die 10%-Regel, welche wir hier in einem Anwendungsbeispiel vorgestellt haben: Kalkulation eines SaaS.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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