Pricing

by LukasEllmann

Pricing

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Es gibt verschiedene Anwendungsfälle, bei denen das Pricing für Unternehmen interessant werden kann. Zwei verbreitete Beispiele wären die Markteinführung eines neuen Produktes und die damit Erhöhung des Einkommens. Zweiteres wird häufig durch Kostenreduzierung umgesetzt, jedoch kann man unserer Meinung nach besser nachhaltig am Pricing arbeiten, als immer weiter die Kosten zu senken. An dieser Stelle sprechen wir nicht von erfindungsreichen Marketing-Rabattierungs-Methoden, sondern von der richtigen Preissetzung.

Was bedeutet Pricing überhaupt?

Abb. 1: Gleichgewichtspreis

In der obigen Abbildung der Zusammenhang zwischen Preis und Absatzmenge stark vereinfacht abgebildet. Der Schnittpunkt der beiden Geraden zeigt uns dann den Gleichgewichtspreis, oder anders ausgedrückt: Der Punkt mit dem größtmöglichen Umsatz. In der Praxis wird dieses einfache Konstrukt kaum beachtet. Oder wie kalkulieren Sie die Preise ihrer Produkte?

Falls Sie in einem produzierenden Betrieb arbeiten kommt Ihnen sicher folgendes Szenario bekannt vor: Sie addieren die Kosten für die Produktion des Produktes auf, subtrahieren eventuell Lerneffekte der Produktion und schlagen zuletzt noch prozentual Gewinn auf den errechneten Preis. Wie wahrscheinlich ist es in diesem Szenario wohl, dass Sie den Gleichgewichtspreis erwischt haben?

Es steht außer Frage, dass man den optimalen Preis wohl niemals exakt treffen wird. Dafür fehlen einfach zu viele Informationen und die Transaktionskosten für die Informationsbeschaffung wären immens hoch. Wenn man den Gleichgewichtspreis also nicht nachbilden kann, wofür dann dieser Beitrag? Unserer Meinung nach liegt viel ungenutztes Potential im Pricing. Der oben beschriebene, einfache Kalkulationsansatz darf in der heutigen Zeit nicht mehr ausreichend sein. Marktforschung war noch nie so kostengünstig zugänglich und wird dennoch nur spärlich genutzt.

Wie geht also richtiges Pricing?

Zunächst sollte man sich im Klaren darüber werden, was die absolute Preisuntergrenze für das Produkt ist. Diesen Wert muss Ihr Unternehmen verlangen um die Kosten zu decken. Danach gibt es verschiedene, stark vom Produkt abhängige, Möglichkeiten um den optimalen Preis zu finden.

Beispiel: Sie sind Automobilhersteller und bekannt für kleine, schnelle Sportwagen. Jetzt wollen Sie Ihren ersten SUV auf den Markt bringen, weil die Klasse aktuell bei der Konkurrenz gute Verkaufszahlen erzielt. In diesem Fall sollten Sie ein Marktforschungsinstitut damit beauftragen mögliche Kunden zu befragen welchen Preis sie bereit wären für Ihr Auto zu zahlen. An dieser Stelle sollten verschiedene Umfragen stattfinden, z.B. wäre der Vergleich mit anderen Konkurrenzmodellen sehr interessant.

Die Datengewinnung kann bei einem anderen Produkt aber auch über Verkaufsportale wie Ebay oder Amazon geschehen. Sogar Facebook bietet heutzutage die Möglichkeit mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Nutzen Sie also diese Möglichkeiten der Datengewinnung.

Den ermittelten Preis vergleichen Sie nun mit Ihrer absoluten Preisuntergrenze, sodass Sie gleichzeitig schon den Gewinn errechnen können. Für die ersten Produkte die Sie nach dieser Methode kalkulieren empfehlen wir, dass Sie zusätzlich noch Ihre alte Kalkulation durchführen und diesen Preis ebenfalls daneben legen. Vor allem im B2B-Bereich werden Sie sehen, dass Ihre Kunden oftmals bereit dazu sind mehr auszugeben, als Sie eigentlich dachten.

Haben Sie noch Fragen zur optimalen Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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