Online B2B Marketing

by Lukas Ellmann

Online B2B Marketing

by Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann

Online-Marketing für B2B Unternehmen – geht das? Denkt man an Online-Marketing, so visualisiert man zumeist Social Media Marketing. Eine Art von Vermarktung, welche im B2C sehr gut funktioniert. Aber wer kauft schon online eine Produktionsmaschine für mehrere hunderttausend Euro? Wie verkauft also beispielsweise ein Maschinenhersteller im Internet? In diesem Beitrag erwartet Sie eine Übersicht eines für das B2B-Geschäft repräsentativen Anwendungsbeispiels im Bezug auf das Online-Marketing. Wir beschränken uns dabei nicht auf das Social Media Marketing, gehen aber darauf ein. Daraufhin folgt noch eine Step-by-Step Anleitung für die generelle Erstellung und Umsetzung einer Marketingstrategie.

Online B2B Marketing: Anwendungsbeispiel

Werfen wir einen Blick auf die Firma Arburg. Das deutsche Maschinenbauunternehmen gehört weltweit zu den Branchenführern und stellt auf der Firmenwebsite Links zu Facebook, LinkedIn und Youtube bereit. Der Maschinenhersteller nutzt also Social Media Marketing. Zudem lassen sich ein Blog, Videos sowie Whitepapers zu den einzelnen Produkten, Verfahren, Branchen und Services finden. Zusätzlich ist Arburg Inhalt diverser Magazine.

Auf Facebook und LinkedIn veröffentlicht Arburg die Links zu den neuesten Pressemitteilungen und Blogbeiträgen, aber auch Insights aus der Firma.

Weiterhin werden auf Youtube Expertenbeiträge und Videos zur Funktionsweise ihrer Maschinen zur Verfügung gestellt. In Verbindung mit den auf ihrer Website veröffentlichten Videos und Publikationen wird Suchmaschinenoptimierung genutzt.

Wie können Sie das B2B Marketing für sich umsetzen?

Die Firma Arburg verfolgt offensichtlich eine klare Marketingstrategie anhand ihrer Öffentlichkeitsarbeit. Im zweiten Teil des Beitrags geht es nun darum, wie auch Sie eine solche Strategie entwickeln können.

Definieren Sie im ersten Schritt ein genaues Bild Ihres Kunden. Stellen Sie sich dafür einen Musterkunden vor: Wie sieht er/sie aus? Was unternimmt diese Person gerne und auf welchen Websites verbringt sie ihre Zeit? Für welche Art von Informationen zeigt Ihr Musterkunde Interesse? Beantworten Sie all diese Fragen schriftlich.

Nun, da Sie Ihren Kunden kennen, müssen Sie die richtige Plattform finden, auf der Sie die für Ihren Kunden relevanten Inhalte bereitstellen.

In unserem Beispiel kann man davon ausgehen, dass Facebook und LinkedIn eine gemischte Zielgruppe aufweisen. Zum Einen sollen neue Arbeitskräfte angeheuert werden (veranschaulicht am aktuellen Kino-Werbespot), zum Anderen sollen sich auch (Neu-)kunden zurechtfinden (s. Fachbeiträge).

Haben Sie diese Strategie für sich festgelegt, ist der damit einhergehende Erfolg nur noch eine Frage der Qualität und Kontinuität Ihrer veröffentlichten Inhalte.

Werbung schalten und Reichweite gewinnen

Ein Sprichwort im Marketing besagt: “Wer Geld verdienen will, muss Geld ausgeben.” Werbung ergibt aber erst Sinn, wenn Sie wissen, wie Ihre Marketingstrategie aussieht.

Beispiel: Sie wollen mehr Maschinen verkaufen und schalten dafür auf Instagram ein Werbevideo, das die Verfahrenstechnik Ihrer Produktionsmaschine zeigt. Mit Glück interessieren sich ein paar technikaffine Schüler für das Video und ziehen Sie als Arbeitgeber für ihre anstehende Ausbildung in Betracht. Ziel verfehlt – aber warum? 90% der Instagram-Nutzer sind unter 35 Jahre alt.* Wie viele dieser Konsumenten entscheiden wohl die Anschaffung einer neuen Maschine?

Abschließend bleibt zu konstatieren, dass die Definition einer Marketingstrategie für Ihren Erfolg im Online B2B Marketing unabdingbar ist. Nehmen Sie sich Zeit für die Erstellung, erarbeiten Sie eine Betriebsanleitung und folgen Sie kontinuierlich diesem Plan. Probieren Sie verschiedene Dinge aus, aber vergessen Sie nie, wie die Person aussieht, welche Sie mit den jeweiligen Inhalten ansprechen wollen.

Benötigen Sie Unterstützung bei der Ausarbeitung einer Marketingstrategie? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 07.02.2019: https://www.brandwatch.com/de/blog/instagram-statistiken/

Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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