Luxuspreisstrategie im B2B

by Lukas Ellmann

Luxuspreisstrategie im B2B

by Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann
Vor allem aus dem Consumer-Bereich kennt man Luxusmarken wie Gucci, Louis Vuitton oder Rolls Royce. Diese Preisstrategie bedient ein exklusives Marktsegment und erzielt trotz vergleichsweise deutlich niedrigerer Absatzzahlen enorme Gewinne (So verdient Ferrari im Schnitt 69.000 € pro verkauftes Fahrzeug, während BMW “nur” 3.000 € verdient)1. Diese spannende Preisstrategie findet man vorwiegend im B2C, weswegen sich dieser Beitrag mit dem B2B-Bereich beschäftigt.

Wie funktioniert das Luxus-Preissegment?

Während wir in unserem Beitrag zum Thema statische Preisstrategien bereits die herkömmlichen Vorgehensweisen beschrieben haben, gehen wir nun auf die sich unterscheidende Luxuspreisstrategie genauer ein. Diese zeichnet sich dadurch ab, dass die Marktgesetze außer Kraft gesetzt werden. Normalerweise steigt der Absatz bei gleichzeitiger Senkung des Verkaufspreises. Ein schönes Beispiel dafür sind Rabatt-Aktionen: Senken Modegeschäfte ihre Preise steigen die Absatzzahlen. Haben Sie schon einmal eine Rabatt-Aktion bei Gucci gesehen (Outlets ausgenommen)? Sie finden nicht einmal ein Rabatt-Feld auf der offiziellen Website². Luxusmarken steigern ihren Absatz durch neue, exklusive Produkte. Zum Beispiel durch besondere Designs oder einer begrenzten Stückzahl wie man es vor allem bei Uhren kennt. Die Marken spielen also mit dem Wertempfinden des Kunden und locken gleichzeitig mit der Exklusivität der Produkte. Sie nutzen also die wertorientierte Preiskalkulation.
Vorteile Nachteile
hohe Margen schwieriger Markteinstieg
keine Preiskriege hohe Marketing-Kosten zu Beginn
freie Preiswahl hoher Lieferdruck bzgl. hoher Leistung
starke Kundenbindung

Anwendungsbeispiel im B2B

Bevor Sie sich für diese Preisstrategie entscheiden, sollten Sie Ihren Markt und die Wahrnehmung Ihres Unternehmens im Markt genau überprüfen. Dafür gibt es verschiedene Methoden, wir haben eine eigens-entwickelte Struktur für genau diese Überprüfung in unserer Preissoftware (s. u.) integriert. Vorausgesetzt Sie erfüllen die Kriterien, sollten Sie im zweiten Schritt eine Differenzierungsstrategie für Ihre Produkte und Ihre Marke entwickeln. Das bedeutet, Sie müssen einen Weg finden sich so weit vom Wettbewerb zu unterscheiden, dass die Kunden Sie nicht mehr mit den Wettbewerbern vergleichen. Niemand vergleicht ernsthaft Gucci mit H&M. Auf die Industrie bezogen könnte das bedeuten, dass individuelle Produkte anfertigen, welche perfekt auf die Kundenbedürfnisse angepasst werden und einen deutlichen Mehrwert zu vergleichbaren Standardprodukten bieten. Sie unterscheiden sich dann zum Beispiel darin, dass Ihre Produkte in Deutschland per Hand produziert werden wohingegen der Wettbewerb die Teile in China einkauft. Im dritten Schritt müssen Sie Ihren Markt deutlich einschränken. Sie wollen nicht jede Firma beliefern. Sie wollen nur die kaufkräftigen Firmen beliefern. Entwickeln Sie zum Beispiel ein innovatives Lenksystem für Rennautos ist Ihr Zielkunde nicht Kia, sondern an Ferrari. Wenn Kia nun anfragt werden Sie es natürlich verkaufen, allerdings ist Ihr Preis so hoch, dass Kia es nicht in den normalen Autos verbauen wird. Sie erfüllen nun die Voraussetzungen, Sie unterscheiden sich stark vom Wettbewerb und Sie haben Ihren Zielkunden definiert. Jetzt geht es ans Marketing. Ihre Marke muss für etwas Herausragendes stehen, wie traditionelle deutsche Handwerkskunst oder extreme Zuverlässigkeit und Qualität der Produkte. Der erste Gedanke zu Ferrari ist für mich Spitzenreiter in der Formel 1. Um eine solche Assoziation zu vermitteln brauchen Sie starkes Marketing sowie überzeugende Taten.

Beratung Software Werbung

Wir haben eine innovative Pricing-Software entwickelt, welche den Anspruch hat Ihr digitaler Preismanager zu sein. Aus Ihren Daten können unsere Algorithmen zusammen mit Ihnen und einem Berater die optimale Preisstrategie entwickeln. Wir sparen Ihnen wertvolle Zeit, helfen Ihnen bei der Umsetzung und erzielen für Sie einen höheren Ertrag ohne Kostensenkung. Die Software ist perfekt zugeschnitten auf kleine und mittlere Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Testen Sie unsere Software 14-Tage komplett kostenlos: 1Quelle aufgerufen am 21.09.2019: https://www.manager-magazin.de/unternehmen/autoindustrie/profite-der-autokonzerne-so-viel-verdienen-ferrari-bmw-und-tesla-pro-auto-a-1222058.html
²Quelle aufgerugen am 21.09.2019: https://www.gucci.com/de/de

Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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