Der faire Preis

by LukasEllmann

Der faire Preis

by LukasEllmann

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Ist es möglich, einen beidseitig „fairen“ Preis für sein Produkt bzw. seine Dienstleistung zu finden? Einen Preis, welcher sowohl dem Kunden, als auch dem Anbieter zugutekommt? In einem betriebswirtschaftlichen Studium wird vorwiegend das „Cost-plus pricing“ angepriesen, aber ist es fair, wenn ein Anbieter seine Kosten deckt und dann dem kalkulierten Preis noch eine gesunde Marge hinzufügt?

Wie können Sie einen „fairen“ Preis kalkulieren?

Unserer Ansicht nach ist es im Allgemeinen nicht „fair“, wenn man lediglich seine Kosten aufsummiert und dann prozentual einen gesunden Gewinn aufschlägt. Versetzen Sie sich in die folgende Situation: Sie sind ein Software-Entwickler und haben eine Lösung entwickelt, welche potentiell allen produzierenden Betrieben das Geschäfts-Prozessmanagement gravierend erleichtert und somit den Grundstein legt für die vielfach diskutierte „Industrie 4.0“. Ihre Kosten gestalten sich mit einem Büro in Aachen, acht Angestellten und einer Kaffeemaschine, milde formuliert, niedrig. Der Verkauf der Software beginnt gut und Sie schlagen auf die geringen Kosten 30% Gewinn auf. Vereinfacht liegt Ihr Preis jetzt bei 100€ pro Lizenz. Die Kosteneinsparung Ihrer Kunden liegt hingegen in Millionenhöhe. Ist der Preis also fair? Mit der IT-Branche haben wir an dieser Stelle natürlich ein spezielles Beispiel gewählt, da häufig hohe Margen involviert sind – aber unsere Intention ist offensichtlich.

Welche weiteren Möglichkeiten haben Sie?

Bei einem anderen Ansatz der Preiskalkulation handelt es sich um die wertorientierte Preisfindung (Value-based pricing). In diesem Fall wird die Kostenkalkulation lediglich als unterste Grenze betrachtet. Ausschlaggebend für den Preis ist der wahrgenommene oder geschätzte Wert der Leistung. Bleiben wir bei unserem Software-Beispiel, würde dies bedeuten, dass die Kosteneinsparung der Kunden unsere Referenz für die Preisbildung darstellt. Es wäre also durchaus möglich, dass hier ein Preis pro Lizenz realisiert wird, der im vierstelligen Bereich liegt. Kalkulieren wir mit 2000€, liegt die Marge also bei 2600%. Ist der Preis jetzt fair?

Unserer Meinung nach erlangt man den fairen Preis weder mit dem Cost-plus pricing, noch mit dem Value-based pricing. Der optimale Preis ermittelt sich in einem laufenden Prozess. Hier werden noch weitere Faktoren wie die Nachfrage berücksichtigt. Denn schlussendlich geht es nicht darum, dass Sie sich mit dem höchsten Preis auf Ihrem Markt positionieren, sondern dass Sie den größtmöglichen Ertrag realisieren.

Haben Sie noch Fragen zur Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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