Pricing

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Konkurrenzanalyse

Die Konkurrenzanalyse ist als Teil der Wettbewerbsanalyse zu sehen und spielt in vielen geschäftlichen Entscheidung eine wichtige Grundlage für die Entscheidungsfindung. Bereits vor der Unternehmensgründung ist die Analyse teil des Businessplans und auch im späteren Geschäftsalltag müssen immer wieder Konkurrenzanalysen angefertigt werden. Unter Konkurrenzanalyse versteht man die Aufstellung und Bewertung der Methoden, Verhaltensweisen und Produkte, mit der Wettbewerber in einem definierten Markt operieren. Ziel der Analyse ist die Vorhersage des Verhaltens derjenigen Konkurrenten, mit denen der Konkurrenzkampf am intensivsten ist.

Welches Ziel verfolgt man mit einer Konkurrenzanalyse?

Eine Konkurrenzanalyse kann in verschiedenen Situationen und auf verschiedenen Ebenen geschehen, wodurch sich immer unterschiedliche Ziele und auch Herangehensweisen entwickeln. Die Analyse kann z. B. auf Produktebene oder auf Unternehmensebene geschehen, sie kann das Ziel verfolgen einen Markt einzuschätzen oder der Anfang einer Konkurrenzbeobachtung sein.

Sie müssen sich eine klare Forschungsfrage vor der Analyse definieren, z. B. Kann mein Produkt auf dem neuen Markt mit den alten Leistungen gegen die noch unbekannte Konkurrenz bestehen?

Aus dieser Frage können Sie nun ein Analyseziel bilden: Ziel der Konkurrenzanalyse ist es herauszufinden, ob unser Produkt auf dem neuen Markt mit den alten Leistungen gegen die noch unbekannte Konkurrenz bestehen kann.

Wie ist die Analyse aufgebaut?

Eine Konkurrenzanalyse wird standardisiert immer mit den gleichen fünf Schritten angegangen:

  1. Zielsetzung
  2. Festlegung der Kriterien
  3. Identifikation der relevanten Wettbewerber
  4. Bewertung der Konkurrenz
  5. Ableiten von Handlungen

Wie wir bereits im vorherigen Unterpunkt beschrieben haben, kann es viele verschiedene Ziele bei der Analyse der Konkurrenz geben. Deswegen sollten Sie im ersten Schritt festlegen auf welche Fragen Sie eine Antwort suchen. Richten Sie dann den Fokus der Analyse im zweiten Schritt so, dass die Kriterien Ihnen eine, für die Zielsetzung, relevante Auskunft über Ihre Konkurrenten geben.

Im dritten Schritt geht es dann darum die relevanten Wettbewerber zu identifizieren. Grundsätzlich unterscheiden wir den engen, den mittleren sowie den weiten Wettbewerbern. Der enge Wettbewerb wird durch sehr ähnliche Produkte charakterisiert. Vom mittleren Wettbewerb sprechen wir bei Produkten die das gleiche Problem auf eine ähnliche Art und Weise lösen (z. B. Hammer/Nagel und Nagelpistole). Der weite Wettbewerb löst das gleiche Problem auf unterschiedliche Art und Weise (z. B. Auto und Fahrrad).

Die eigentliche Analyse geschieht dann erst im vierten Schritt. Sie müssen die Leistung Ihrer Konkurrenten aus Kundensicht bewerten. Diese Bewertung muss so objektiv geschehen wie es Ihnen möglich ist. Es bringt nichts, wenn Sie mit einer “Wir sind die Besten”-Einstellung an die Aufgabe herangehen. Versuchen Sie die Sicht des Kunden einzunehmen und bewerten Sie die einzelnen Kriterien fair.

Der fünfte Schritt ist nun die Betrachtung der Ergebnisse, die Beantwortung der zuvor formulierten Fragen und die Ableitung von Handlungen.

Anwendungsbeispiel: Konkurrenzanalyse durchführen

In unserem Anwendungsbeispiel verwenden wir unsere hauseigene Vorlage für die Bewertung der Konkurrenten. Diese können Sie gerne kostenfrei hier downloaden: Konkurrenzanalyse

Für die Veranschaulichung der Methodik betrachten wir ein Hersteller eines Cold Brew Kaffee Bechers, welchen er nach der Entwicklung im deutschen Markt einführen möchte. Für diesen Schritt benötigt er den optimalen Preis und entschließt sich aufgrund des wettbewerbs-intensivem Marktumfeld für eine wettbewerbsorientierte Preiskalkulation. Dazu benötigt er eine Konkurrenzanalyse und stößt mit einer gezielten Google-Suche auf den Beitrag von Ellmann Consulting. Im ersten Schritt formuliert er sein Ziel:

Das Ziel der Konkurrenzanalyse ist es, dass wir eine solide Grundlage für unsere wettbewerbsorientierte Preisfindung haben. Dazu brauchen wir genaue Kenntnis der Leistung und Tätigkeiten unserer Wettbewerber.

Dann legt er die Kriterien fest:

Qualität, Preis-/Leistung, Design, Service, Kundennutzen und Marketing waren bereits vorgegeben. Ihm fehlen nun noch die Punkte Füllvolumen und Bewertungen auf Amazon. Dann legt er die Gewichtung der einzelnen Kriterien fest und achtet darauf, dass sie in Summe 1 ergeben.

Im dritten Schritt sucht er dann nach Wettbewerbern und klassifiziert sie, wie oben beschrieben. Er sieht, dass in der Excel-Vorlage die Klasse der Wetbewerber berücksichtigt wird. Eins steht dabei für den engen Wettbewerb, zwei für den mittleren und drei für den weiten. Er trägt die Wettbewerber und deren Klasse in die Tabelle ein und beginnt mit der Bewertung. Die Werte gehen immer von dem eigenen Produkt als Referenzwert (1) aus. 0-1 ist dabei schlechter als das eigene Produkt und 1-2 ist besser.

Nach der Bewertung sieht er, dass Wettbewerber A und B schlechter sind als er und Wettbewerber C ist deutlich besser. Eine mögliche Handlung könnte nun sein, dass er entweder sein Marketing optimiert (sehr schlecht im Vergleich zu C), seinen Kundennutzen erhöht, oder einfach seinen Preis an Wettbewerber B orientiert.

Sie benötigen Hilfe bei der Erstellung einer Konkurrenzanalyse, oder bei einer Marktanalyse? Dann sind wir der richtige Ansprechpartner! Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Erstgespräch: contact@ellmann-consulting.com oder über das Kontaktformular.

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Preiserhöhung durchsetzen

Preiserhöhungen sind in einer inflationären Welt ein ganz normales unterfangen, weshalb kleine Preiserhöhungen auch von vielen Kunden nicht stark verhandelt werden. Was passiert aber, wenn Sie eine wirklich große Preiserhöhung im Markt durchsetzen wollen? Dieser Beitrag setzt genau an der gefragten Stelle an und vermittelt Ihnen Techniken wie Sie Ihre Preise erhöhen können. Sie bekommen konkrete Aufgaben mit an die Hand, welche Sie sofort umsetzen können.

Die Ausgangslage

Die Gründe für eine anstehende Preisanpassung können sehr verschieden sein. Sind zum Beispiel die Rohstoffe für Ihre Produktion teurer geworden, müssen Sie natürlich auch mehr im Verkauf einnehmen, damit Sie Ihre Marge halten können. Vielleicht wollen Sie Ihre Marge aber auch erhöhen, wofür sich eine Preiserhöhung am besten eignet. Im Endeffekt ist es oft nicht wichtig warum Sie die Preisanpassung durchführen wollen oder müssen. Es ist wichtig, dass Sie lernen wie Sie die Preise durchsetzen.

Eins noch vorab: Sie müssen sich Ihrer Stellung im Markt bewusst sein. Waren Sie zum Beispiel der günstigste Anbieter und überzeugen ausschließlich mit dem Argument Preis, sollten Sie nach der Erhöhung auch immer noch der günstigste Anbieter sein.

Ihre Ausgangslage ist also, dass Sie eine Preiserhöhung benötigen. Diese Situation haben Sie erkannt und fragen sich nun:

  • Wie groß muss die Erhöhung sein?
  • Wie groß darf die Erhöhung sein?
  • Wie vermittle ich das meinen Kunden?
  • Wie begründe ich diese Anpassung?
  • Was tue ich gegen Einwände?

Die Preiserhöhung berechnen

Für die Berechnung der Preiserhöhung setzen wir voraus, dass Ihnen die kostenorientierte Preiskalkulation ein Begriff ist und Sie Ihre Preisgrenzen kennen.

Die Frage “Wie groß muss die Erhöhung sein?” beantwortet logischerweise die untere Preisgrenze des Produkts. Ihr Preis muss die Kosten decken, was bedeutet, dass wenn sich der Preis für die Rohstoffe erhöht hat, sie Ihren mindestens um die gleiche Anzahl an Prozentpunkten ebenfalls erhöhen müssen.

Das Problem bei der Berechnung ist aber nicht die kostenorientierte Sicht. Es liegt vielmehr in der Einhaltung der Pricing Strategie und dem “nicht-überschreiten” der Preisobergrenze. Wurde Ihr Unternehmen im Niedrigpreissegment gesehen, so können Sie nicht ohne einen Leistungssprung erwarten, dass Sie einen Preis im mittleren oder hohen Preissegment durchsetzen können. Für eine solche Erhöhung haben Sie in den meisten Fällen aktuell einfach die falschen Kunden. Andererseits sollten Sie auch beachten, dass wenn Sie aktuell als Premiumanbieter gelten und die Rohstoffpreise steigen, Sie nun auch dementsprechend mehr die Preise anheben, als die Konkurrenz. Damit Sie hier keine Fehler begehen, sollten Sie Ihre Wettbewerber immer im Blick behalten und eine langfristige Marktbeobachtung in Erwägung ziehen. Melden Sie sich an dieser Stelle gerne bei uns, da wir einen entsprechenden Service anbieten.

Bleibt die Frage: “Wie groß darf die Erhöhung sein?”. Diese Frage wird durch die Preisobergrenze beantwortet. Die Preisobergrenze durch die Wettbewerber wurde bereits thematisiert, doch die Preisbereitschaft der Kunden steht noch aus. Jedes Produkt hat einen Wert für seine Zielkunden und der Preis muss diesem Wert entsprechen. Beachten Sie dies, wenn Sie einen neuen Preis berechnen.

Preiserhöhungen müssen angekündigt werden

Ein wirklich essentieller Punkt bei einer Preiserhöhung ist die Ankündigung. Überraschen Sie Ihre Kunden nicht mit der Preisanpassung, sondern kommunizieren Sie offen und ehrlich. Achten Sie bei der Ankündigung darauf, dass Sie eine positive Grundstimmung vermitteln. Sprechen Sie von verbesserten Leistungen und nicht ausschließlich von steigenden Preisen in der Rohstoffbeschaffung. Sie wollen nicht den Eindruck vermitteln das alles teurer wird, Sie wollen Ihrem Kunden mitteilen das alles besser wird und dafür ein minimal höherer Preis notwendig ist. Das die Gesamtleistung besser wird steht also immer im Vordergrund.

Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Nachdem Sie nun genau wissen wie hoch Ihr Preis sein muss und Sie die Erhöhung mitsamt aller Vorteile angekündigt haben, folgt nun die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch. Viele Kunden werden die Preisanpassung nicht stillschweigend akzeptieren, sondern verhandeln wollen.

Folgende Dinge sollten Sie für das Verkaufsgespräch bereithalten:

  • Genaue Kenntnis der Zahlen
    • Preisspielraum
    • Vorher festgelegte Rabattstrategie
  • Zielsetzung in Abhängigkeit zum Kundenwert
  • Total Benefit of Ownership
  • Prozesskostenrechnung
  • Einwandbehandlung
  • Gesprächsleitfaden

Sie müssen in der Lage sein Ihrem Kunden genau vorzurechnen, warum sich der neue Preis für Ihn mehr lohnt als der Alte. Übernehmen Sie für Ihn die Investitionsrechnung und machen Sie ihm die Entscheidung einfach.

Viel Erfolg!

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Preisgrenzen

Jedes Produkt und jeder Service hat einen “natürlichen” Preisspielraum. Diesen schon vor der Markteinführung zu kennen ist essentiell für Ihren Erfolg. Noch besser ist es, wenn Sie den Spielraum schon vor der Produktentwicklung bestimmen. Welche Preisgrenzen für Sie relevant sind und wie Sie diese bestimmen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Welche Preisgrenzen gibt es?

In der folgenden Abbildung sehen Sie den Preisspielraum. Dieser wird festgesetzt durch eine obere Grenze und eine Preisuntergrenze.

Preisgrenzen eines Unternehmens

Die Preisuntergrenze wird einzig und allein durch die Kosten des Unternehmens festgesetzt. Damit ist es auch die einzige Grenze, welche Sie wirklich ganz genau berechnen können. Für die Kalkulation haben wir bereits einen Beitrag veröffentlicht, allerdings bleibt zu sagen, dass diese Rechnung immer auf Ihr Unternehmen angepasst werden muss. Den Beitrag finden Sie hier: Preiskalkulation

Die Preisobergrenze kann entweder durch den Kundennutzen, welchen Ihr Produkt oder Ihr Service liefert, oder durch den Wettbewerb bestimmt. Hier zählt natürlich die schärfere Grenze, was wir an einem kleinen Beispiel verdeutlichen:

Ø Preis des Wettbewerbs: 7,50 €
Preisbereitschaft: 8,75 €

Bieten Sie nun Ihr Produkt für 8,50 € an, werden die Kunden trotz der höheren Preisbereitschaft bei der Konkurrenz kaufen. Die Wettbewerbspreise sind demnach die schärfere Grenze für Ihr Produkt.

Die Preisbereitschaft, bzw. der Nutzen den Ihr Produkt liefert, festzustellen ist oftmals nicht so einfach. Kein potentieller Kunde schreibt seine Zahlungsbereitschaft auf und stellt diese öffentlich zur Verfügung. Viele überlegen sich nicht mal aktiv wie viel ihnen ein Produkt wert ist. Es bedarf einer Marktanalyse mit einer intensiven Kundenbefragung, um hier valide Werte zu bekommen.

Die Feststellung der Wettbewerbspreise ist meist deutlich einfacher, denn in vielen Branchen ist es üblich die Preise der Produkte öffentlich zur Verfügung zu stellen. Hier kommt es mehr auf den Leistungsvergleich der Produkte an. Sie sollten sich bewusst werden mit welchen Produkten Sie Ihr Angebot vergleichen dürfen und mit welchen nicht.

Damit Sie diese Kalkulation in einem Prozess für Ihre Produkte nutzen können, haben wir einen Leitfaden geschrieben. Dieser hilft Ihnen bei der Berechnung der Grenzen und kalkuliert Ihnen automatisch einen marktorientierten Preis:

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Preiskalkulation einfach gemacht

Das viel unterschätzte Thema “Pricing” verdient unserer Meinung nach deutlich mehr Aufmerksamkeit bei KMU’s. Preismanager findet man lediglich bei den größten Unternehmen und was macht der Rest? Wahrscheinlich arbeiten auch Sie noch mit Excel-Kalkulationstools, wählen den Gewinn nach Gefühl und schauen ab und zu, was der Wettbewerb macht. Das Pricing wird begrenzt auf eine lästige Preiskalkulation, welche mehr oder weniger standardisiert ist. Erkennen Sie sich hier wieder?

Preisfindung endet nicht mit der Kalkulation, es ist ein laufender Prozess, welcher stets überwacht werden muss. Das ist unter anderem die Aufgabe Ihres Preismanagers, doch welches Unternehmen leistet sich den Luxus eines zusätzlichen Managers und welcher Geschäftsführer oder Verkaufsleiter hat die Zeit diese wichtige Aufgabe nebenher zu erledigen?

Wir haben dieses Problem erkannt und eine Software geschrieben, welche den Anspruch hat, Ihr digitaler Preismanager zu werden! Natürlich lassen wir Sie nicht alleine mit der Benutzung der Software, sondern stehen Ihnen tatkräftig zur Seite. Die Abläufe sind im Hintergrund automatisiert, doch im Vordergrund arbeiten Sie mit uns zusammen. Die Struktur ist für jeden Kunden die gleich, doch der Inhalt wird von uns individuell auf Sie angepasst.

Unser Motto: Umsetzung ist größer als Konzeptionierung.

Abb. 1 – Preissoftware

Die Leistungen der Preissoftware im Überblick – Ihre Vorteile

Unsere Dienstleistung besteht zum einen aus der Automatisierung verschiedener Pricing-Tätigkeiten durch die Sofware, zum anderen aus der persönlichen Betreuung unserer Kunden. So können wir Ihnen dabei helfen die besten Ergebnisse in den folgenden Feldern zu erreichen und stellen sicher, dass Ihr Ertrag steigt (min. 3 %), wodurch Sie die Kosten für unsere Leistung gar nicht wahrnehmen.

Bevor wir auf die einzelnen Vorteile eingehen, sei noch gesagt, dass wir Ihnen ein Großteil der Einrichtung abnehmen. Schauen Sie sich dazu einfach auf unserer Verkaufsseite den Abschnitt “Der Prozess” an.

Software-unterstützte Preiskalkulation

In unserer webbasierten, software-unterstützten Preiskalkulation legen wir mit dem kostenorientierten Kalkulationsansatz ganz klassisch die Grundlage für die optimale Preisfindung. Das heißt, dass wir Ihre Herstellungskosten aufnehmen, Gewinn/Skonto/Rabatt bestimmen und schlussendlich einen Verkaufspreis errechnen. Das können wir aktuell mit technischen Produkten und Softwares (SaaS) machen. Sollten Sie spezifische Projektkalkulationen benötigen, ist dies schnell umsetzbar ohne Mehrkosten.

Sie können zusätzlich Maschinen anlegen und Maschinenstundensätze kalkulieren. Diese Maschinen können Sie dann wiederum in der Produktkalkulation hinterlegen (siehe Abb. 2). Diese Kalkulation ist nicht nur übersichtlicher und geschützt vor Anwenderfehlern (Plausibilitätsprüfung verfügbar), sie ersetzt auch jede noch so gut erstellte Excel-Tabelle.

Abb. 2 – Verkaufspreiskalkulation

Wettbewerbsanalyse für jedes Produkt

Mit unserer Preissoftware verlieren Sie die Pricing Aktivitäten Ihrer Konkurrenz nie aus den Augen. Pro Produkt können Sie aktuell drei Wettbewerber anlegen, welche Sie somit immer im Blick haben (siehe Abb. 3).

Sie haben die Möglichkeit, einen Weblink zu dem Produkt Ihres Konkurrenten anzugeben, wodurch der Preis täglich automatisch aktualisiert wird. Sie sehen also auf täglicher Basis, ob Ihr Wettbewerb die Preise angepasst hat und können dementsprechend reagieren. Diese Option bietet Ihnen einen ungemeinen Wettbewerbsvorteil in der Markt- und Wettbewerbsanalyse.

Abb. 3 – Wettbewerber anlegen

Wir führen zusätzlich eine Umfrage mit Ihnen durch, wodurch wir Ihre Position gegenüber dem Wettbewerb objektiv bestimmen können. All diese Informationen fließen dann in die Preisbestimmung mit ein.

Verstehen Sie Ihre Kunden richtig mit unserer Analyse

Theoretisch können Sie bereits mit den beiden vorherigen Leistungen bessere Preise für Ihre Produkte bestimmen, jedoch sind wir der Überzeugung, dass die wertorientierte Preiskalkulation die beste Wahl ist. Das bedeutet, wir möchten Ihre Kunden verstehen und erkennen, welchen Wert sie Ihren Produkten zuordnen. Menschen zahlen einen Preis für den Wert, welchen sie im Gegenzug erhalten. Mit unseren Methoden zur Kundenanalyse bestimmen wir Ihren gegenwärtigen Wert, vergleichen ihn mit der Konkurrenzstrategie und lassen dies in die finale Preisbestimmung einfließen. Im Anschluss können wir Sie strukturiert darin beraten Ihren Wert zu erhöhen.

Finden Sie heraus, welche Preisstrategie zu Ihnen passt

Aus allen oben beschriebenen Werten werden Scores kalkuliert. Diese werden dann mit den Bedingungen für die verschiedenen Preisstrategien verglichen. Dies ist eine einzigartige Möglichkeit, Ihnen datenbasiert und nachvollziehbar Strategieempfehlungen auszusprechen. Beispiele, Anwendungen und Vorteile der verschiedenen Strategien finden Sie hier:

Analytics

Sollten Sie noch nicht zu 100 % von den Vorteilen überzeugt sein, wird sich das im Punkt Analytics ganz sicher ändern. Wie eingangs beschrieben ist es die Aufgabe eines Preismanagers die relevanten Daten zu überwachen und anzupassen. Das übernimmt unsere Analytics für Sie. Sie können zum Beispiel Ihre Verkaufszahlen hochladen (Abb. 4) und bekommen diese analysiert, oder Sie erstellen Excel-Exports, welche Sie direkt in die Verkaufsabteilung weitergeben können. Es ist zusätzlich möglich, dass wir individuelle Analysen für Sie programmieren und das ohne Mehrkosten!

Abb. 4 – Preisanalyse

Ihre Vorteile

Einfache Einrichtung – Keine Integration oder technikintensive Einrichtung erforderlich. Erleben Sie die Leistungsfähigkeit einer Preissoftware in wenigen Minuten.

Updates – Wir sind unglaublich flexibel. In der aktuellen Phase (Version 1) ist uns das wichtigste, dass Sie zufrieden sind. Haben Sie ein Problem mit der Darstellung, fehlt Ihnen ein Feld oder brauchen Sie andere Analysen? Wir passen die Software schnellstmöglich an.

Umfassendes Reporting – Nutzen Sie verschiedene Berichtsoptionen, wie z. B. die Überprüfung Ihrer gesamten Preisgestaltung über das Web-Dashboard oder gehen Sie tiefer in die Analyse mit Excel-Exports.

Erweiterte Analysen – Nutzen Sie produktspezifische Analyse über das Dashboard. Beobachten Sie Verkaufstrends, führen Sie Splittests durch und entscheiden Sie datenbasiert.

Wissenschaftlich fundiert – Alle Methoden sind wissenschaftlich fundiert und stammen aus Publikationen von Preisexperten und angesehenen Universitäten. Die Berechnung der Preisempfehlungen ist von Ellmann Consulting.

Unser Anspruch

Wir haben den Anspruch, Ihr digitaler Pricing Manager zu sein. Sie sollen die Werkzeuge an die Hand bekommen, um sehr einfach alle relevanten Pricing Aspekte für Ihr Unternehmen zu nutzen. Den Rest übernimmt perspektivisch unsere Software. Schon heute ist ein Großteil der Arbeit eines Preismanagers automatisiert. Den Rest übernehmen aktuell wir für Sie. So können wir gewährleisten, dass wir Ihnen Zeit einsparen und gleichzeitig Ihren Ertrag erhöhen, ohne Kosteneinsparungsmaßnahmen.

Unternehmen Sie jetzt etwas und testen Sie unsere Software 14 Tage komplett kostenlos!

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Luxuspreisstrategie im B2B

Vor allem aus dem Consumer-Bereich kennt man Luxusmarken wie Gucci, Louis Vuitton oder Rolls Royce. Diese Preisstrategie bedient ein exklusives Marktsegment und erzielt trotz vergleichsweise deutlich niedrigerer Absatzzahlen enorme Gewinne (So verdient Ferrari im Schnitt 69.000 € pro verkauftes Fahrzeug, während BMW “nur” 3.000 € verdient)1. Diese spannende Preisstrategie findet man vorwiegend im B2C, weswegen sich dieser Beitrag mit dem B2B-Bereich beschäftigt.

Wie funktioniert das Luxus-Preissegment?

Während wir in unserem Beitrag zum Thema statische Preisstrategien bereits die herkömmlichen Vorgehensweisen beschrieben haben, gehen wir nun auf die sich unterscheidende Luxuspreisstrategie genauer ein. Diese zeichnet sich dadurch ab, dass die Marktgesetze außer Kraft gesetzt werden. Normalerweise steigt der Absatz bei gleichzeitiger Senkung des Verkaufspreises. Ein schönes Beispiel dafür sind Rabatt-Aktionen: Senken Modegeschäfte ihre Preise steigen die Absatzzahlen. Haben Sie schon einmal eine Rabatt-Aktion bei Gucci gesehen (Outlets ausgenommen)? Sie finden nicht einmal ein Rabatt-Feld auf der offiziellen Website². Luxusmarken steigern ihren Absatz durch neue, exklusive Produkte. Zum Beispiel durch besondere Designs oder einer begrenzten Stückzahl wie man es vor allem bei Uhren kennt. Die Marken spielen also mit dem Wertempfinden des Kunden und locken gleichzeitig mit der Exklusivität der Produkte. Sie nutzen also die wertorientierte Preiskalkulation.
Vorteile Nachteile
hohe Margen schwieriger Markteinstieg
keine Preiskriege hohe Marketing-Kosten zu Beginn
freie Preiswahl hoher Lieferdruck bzgl. hoher Leistung
starke Kundenbindung

Anwendungsbeispiel im B2B

Bevor Sie sich für diese Preisstrategie entscheiden, sollten Sie Ihren Markt und die Wahrnehmung Ihres Unternehmens im Markt genau überprüfen. Dafür gibt es verschiedene Methoden, wir haben eine eigens-entwickelte Struktur für genau diese Überprüfung in unserer Preissoftware (s. u.) integriert. Vorausgesetzt Sie erfüllen die Kriterien, sollten Sie im zweiten Schritt eine Differenzierungsstrategie für Ihre Produkte und Ihre Marke entwickeln. Das bedeutet, Sie müssen einen Weg finden sich so weit vom Wettbewerb zu unterscheiden, dass die Kunden Sie nicht mehr mit den Wettbewerbern vergleichen. Niemand vergleicht ernsthaft Gucci mit H&M. Auf die Industrie bezogen könnte das bedeuten, dass individuelle Produkte anfertigen, welche perfekt auf die Kundenbedürfnisse angepasst werden und einen deutlichen Mehrwert zu vergleichbaren Standardprodukten bieten. Sie unterscheiden sich dann zum Beispiel darin, dass Ihre Produkte in Deutschland per Hand produziert werden wohingegen der Wettbewerb die Teile in China einkauft. Im dritten Schritt müssen Sie Ihren Markt deutlich einschränken. Sie wollen nicht jede Firma beliefern. Sie wollen nur die kaufkräftigen Firmen beliefern. Entwickeln Sie zum Beispiel ein innovatives Lenksystem für Rennautos ist Ihr Zielkunde nicht Kia, sondern an Ferrari. Wenn Kia nun anfragt werden Sie es natürlich verkaufen, allerdings ist Ihr Preis so hoch, dass Kia es nicht in den normalen Autos verbauen wird. Sie erfüllen nun die Voraussetzungen, Sie unterscheiden sich stark vom Wettbewerb und Sie haben Ihren Zielkunden definiert. Jetzt geht es ans Marketing. Ihre Marke muss für etwas Herausragendes stehen, wie traditionelle deutsche Handwerkskunst oder extreme Zuverlässigkeit und Qualität der Produkte. Der erste Gedanke zu Ferrari ist für mich Spitzenreiter in der Formel 1. Um eine solche Assoziation zu vermitteln brauchen Sie starkes Marketing sowie überzeugende Taten.

Beratung Software Werbung

Wir haben eine innovative Pricing-Software entwickelt, welche den Anspruch hat Ihr digitaler Preismanager zu sein. Aus Ihren Daten können unsere Algorithmen zusammen mit Ihnen und einem Berater die optimale Preisstrategie entwickeln. Wir sparen Ihnen wertvolle Zeit, helfen Ihnen bei der Umsetzung und erzielen für Sie einen höheren Ertrag ohne Kostensenkung. Die Software ist perfekt zugeschnitten auf kleine und mittlere Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Testen Sie unsere Software 14-Tage komplett kostenlos: 1Quelle aufgerufen am 21.09.2019: https://www.manager-magazin.de/unternehmen/autoindustrie/profite-der-autokonzerne-so-viel-verdienen-ferrari-bmw-und-tesla-pro-auto-a-1222058.html
²Quelle aufgerugen am 21.09.2019: https://www.gucci.com/de/de
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Statische Preisstrategien

Die richtige Preisstrategie ist essenziell für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens. Ohne Preisstrategie weiß Ihr Kunde nicht in welchem Segment (Niedrigpreis-, mittleres Preis-, Hochpreis- oder gar Luxuspreissegment) er Sie einsortieren kann. Das resultiert darin, dass Sie mit Ihren Preisen unbewusst zwischen den Segmenten immer hin- und herspringen und so nicht optimal Ihre Kunden an sich binden können. Ein anderes Problem ist, dass Sie neue Interessenten mit teils hohen Preise abschrecken, wobei Sie mit den anderen Produkten (ebenfalls relevant für den Interessenten) doch eigentlich genau seine Preisklasse treffen würden, und so kommt es nicht zum Geschäft. Das Problem herrscht oftmals in sowieso umkämpften Märkten, wo Sie auf lange Sicht ohne Strategie nicht bestehen.

Vorstellung der drei statischen Preisstrategien

Im Folgenden stellen wir Ihnen die drei herkömmlichen, statischen Preisstrategien vor. Bewusst gehen wir in diesem Beitrag nicht auf die Luxuspreisstrategie ein, da es sich hierbei um einen Sonderfall handelt. Die statischen Preisstrategien lassen eine Korrelation zwischen dem Preis und dem Absatz zu (z. B. hoher Preis -> niedriger Absatz), das Luxussegment agiert nach anderen Gesetzen.

Niedrigpreisstrategie – Die Niedrigpreisstrategie sieht vor, dass Sie als Discounter im Markt auftreten und Ihre Marge vor allem über die Stückzahl erhöhen. Sie wählen also einen Preis, der Ihre Kosten deckt, aber keinen großen Gewinn erzielt. Diese Strategie bietet sich an, wenn die Kunden eine große Auswahl von Anbietern haben und fast ausschließlich den Preis als Kauf-Kriterium anbringen.

Mittlere Preisstrategie – Ein wenig zwischen den Stühlen stehen Sie in der mittleren Preisstrategie. Diese bietet sich in undurchsichtigen Märkten an. Ein Beispiel wäre, ein Betrieb der, aufgrund hoher Kosten, keine Möglichkeit hat eine Niedrigpreisstrategie in Betracht zu ziehen und das Produkt keine Möglichkeit der Differenzierung bietet. Hier liegt der Wert in gutem Kundensupport und dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Premiumpreisstrategie – Wer sich stark von der Konkurrenz differenzieren kann, starke Kundenbindungen aufbauen kann und will sowie eine angesehene Marke aufbauen möchte ist im Premiumsegment richtig. Diese Strategie sieht Preise oberhalb des Marktdurchschnitts vor. Für eine erfolgreiche Umsetzung, muss Ihr Kunde den Mehrwert in Ihrem Produkt erkennen und die nötige Kaufbereitsschaft aufweisen.


Wie wir es machen mit Preissoftware

In unserer Preissoftware wird Ihnen anhand Ihrer Daten eine Preisstrategie vorgeschlagen. In dieser Analyse fließen Indikatoren wie Ihre Preise, Wettbewerbspreise, Wettbewerbsstrategie, Kundenanalyse, Kundenempfinden uvm. ein und ergeben eine automatisierte Beratung, welche Ihnen die auf Sie am besten passende Strategie vorschlägt. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit mit einem Berater über die Ergebnisse und deren Umsetzung zu sprechen. 

Unternehmen Sie jetzt etwas und testen Sie unsere Software 14 Tage komplett kostenlos!


Anwendungsbeispiel:

In unserem Beispiel begleiten wir ein Fensterrahmen-Hersteller bei der Auswahl der perfekten Preisstrategie. Zunächst kalkuliert der Geschäftsführer die Bottom-Line (also die unterste Preisgrenze) seiner standardisierten Fensterrahmen. 60 % des Umsatzes wird mit diesen Standardprodukten erzielt. Die anderen 40 % kommen durch individuelle Anpassungen zusammen. Der Geschäftsführer merkt, dass die Bottom Line schon sehr nah an den Wettbewerbspreisen ist und ist mit der geringen Marge wenig zufrieden. Aktuell helfen vor allem die teureren individuellen Anpassungen bei der Erhöhung der Marge. Im Vergleich zum Wettbewerb sind diese Anpassungen sehr teuer, werden aber dennoch aufgrund der Qualität gekauft. Sowieso hat sich die Unternehmung über nun schon zwei Generationen einen Ruf aufgebaut. Die Marke steht für Qualitätsarbeit und gutem Service.

Die Geschäftsführung würde bei dem Standardprogramm nun gerne das Pricing anpassen, denn mit der geringen Marge lohnt sich das Geschäft kaum. Mit dieser Ausgangslage sind zwar schon gute Einblicke geliefert, dennoch fehlen noch Einblicke in das Kaufverhalten der Kunden. Wer kauft das Standardprogramm, wer kauft die individuellen Anpassungen und warum? Es stellt sich heraus, dass das Unternehmen zwei verschiedene Kundensegmente bedient. Die Kunden des Standardsortiments haben grundsätzliches Interesse an Qualitätsarbeit, aber Ihnen ist der Preis noch viel wichtiger. Wohingegen die Kunden der individuellen Anfertigungen in erster Linie die bessere Qualität schätzen und nicht so sehr auf den Preis schauen. Das Unternehmen hat sich noch nie mit Preisstrategien beschäftigt, sondern hielt die Wettbewerbspreise für den besten Indikator. Dadurch hat sich ergeben, dass sich das Standardprogramm im Niedrigpreissegment etabliert hat und die individuellen Anpassungen im Hochpreissegment. Was ist nun zu tun?

Aufgrund der hohen Bottom Line bleibt dem Unternehmen auf Dauer nicht die Möglichkeit im Niedrigpreissegment zu bleiben. Die Produktionskosten sind einfach zu hoch und da es sich um einen Familienbetrieb handelt, soll auch niemand der Mitarbeiter entlassen werden. Kostensenkungsprogramme kommen also nicht infrage. Was bleibt ist die Änderung des Revenue Models oder die Änderung der Positionierung. Da sich Ersteres weniger anbietet, soll es die Änderung der Positionierung sein. Die Firma beschließt die Standardprodukte nach und nach ebenfalls im Hochpreissegment anzusiedeln. Dazu waren neue Designs, bessere Materialien und gutes Marketing nötig, aber jetzt ziehen die Kunden der individuellen Anfertigungen ebenfalls das Standardprogramm in Betracht. Die Umstellung war relativ einfach, weil die Firma bereits das Kundensegment und deren Vorlieben kannte. Zusätzlich war die Konkurrenz quasi nicht existent, weil sich die meisten Konkurrenten im Niedrigpreissegment unbewusst die Aufträge gegenseitig klauen und die eigene Marge zerstören.

Sie stecken in einer ähnlichen Situation und möchten unsere Beratung buchen? Wir empfehlen die 14-tägige kostenlose Version unserer webbasierten Software zu nutzen! So haben wir direkt Ihre Daten und können schnellstmöglich helfen.

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Wertorientierte Preiskalkulation

In den letzten Beiträgen bezüglich der Preiskalkulation haben wir immer wieder erwähnt, dass wir weder die kostenorientierte noch die wettbewerbsorientierte Preiskalkulation für wirklich perfekt halten. Es war jedoch wichtig, dass wir die Grundlagen besprechen und deren Stärken und Schwächen klären, damit der große Vorteil der wertorientierten Kalkulation nun greifbar wird.

Wie funktioniert die wertorientierte Preiskalkulation?

Es ist wichtig, zu verstehen, dass ein Kunde niemals das eigentliche Produkt kauft. Er kauft den Wert, welcher durch das Produkt vermittelt wird. Der Preis für das Produkt muss demnach auch dem Wert entsprechen und nicht den Kosten plus einem Gewinn. Was bei dieser Kalkulation also ermittelt werden muss, ist der Wert des Produkts.

Wie man den Wert eines Produkts ermittelt

Den Wert eines Produkts zu ermitteln ist zugegebenermaßen nicht ganz trivial. Natürlich hat man auf den ersten Blick keine Zahlen, welche man für die Kalkulation nutzen kann. Kundenbefragungen erscheinen auch als eher kontraproduktiv: Wer würde schon zugeben, dass das Angebot für einen unersetzlich ist? Der Kunde treibt den Preis doch nicht bewusst selbst in die Höhe, oder?

Klar wird, dass Sie um Marktrecherche nicht drum herumkommen. Für solche Erhebungen kann man einerseits Agenturen beauftragen (sehr kostspielig, dafür meist valide Daten) oder man agiert selbst. Vorgefertigte Umfragen findet man unter anderem in wissenschaftlichen Journalen und kann sie an den Bestandskunden testen. Wichtig zu verstehen ist, dass es nicht darum geht den Kunden zu fragen wie teuer das Produkt sein darf. Viel effektiver ist es, wenn Sie versuchen herauszufinden, welchen Wertebene das Produkt beim Kunden anspricht. In unserer neuen Preissoftware arbeiten wir mit den Werten: Emotion, Qualität, Monetäres, Verhalten und Reputation. Aus diesen Erkenntnissen können Sie wiederum Scorings erstellen, die Ihnen bei der Wertfindung helfen.

Ist Ihnen diese Vorgehensweise zu abstrakt, gibt es noch weitere Möglichkeiten. Eine ist die 10%-Regel, welche wir hier in einem Anwendungsbeispiel vorgestellt haben: Kalkulation eines SaaS.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 3 Kommentare

Kalkulation eines SaaS

Die herkömmliche Herangehensweise an die Produktkalkulation sieht vor, dass man, vereinfacht betrachtet, die Kosten summiert und anschließend einen Gewinn einrechnet. Das Problem mit z.B. Softwarelösungen ist, dass deren Grenzkosten gegen Null gehen (wird im Folgenden näher erklärt). Wie können Sie also den Preis, z.B. einer Software, berechnen?

SaaS: Was ist das überhaupt?

SaaS (Software as a Service) ist eine digitalisierte Dienstleistung. Bilden Sie zum Beispiel einen Geschäftsprozess in einer Software ab und diese erleichtert die Arbeit Ihrer Kunden enorm, können Sie sie als SaaS verkaufen. Das Problem der Kalkulation zeichnet sich dadurch aus, dass es nun egal ist, wie viele Firmen Ihre Software benutzen. Die Programmierung ist abgeschlossen und außer Verbesserungen, Verkauf und Serviceleistungen fallen keine Aufgaben mehr an.

Im Gegensatz zu physischen Produkten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie seien Metallbauer und würden ein standardisiertes Außentor verkaufen. Für jeden Verkauf entstehen Ihnen Produktionskosten. Die Software hingegen leiten Sie einfach direkt an den nächsten Kunden und es entstehen kaum Kosten (Grenzkosten gegen Null).

Wie funktioniert die Kalkulation einer Software?

Wenn also die kostenorientierte Kalkulation nicht in Frage kommt, was ist die Alternative?
Grundsätzlich bieten sich an dieser Stelle zwei verschiedene Kalkulationen an: die wettbewerbs– und die wertorientierte.

Wettbewerb – Erstellen Sie sich eine Liste von möglichen Wettbewerbern (es gibt immer welche!) und vergleichen Sie Ihren Service mit dem der Konkurrenz. Je mehr Vergleichswerte Sie haben, desto besser wird Ihre Preiskalkulation.
-> Kopieren Sie aber nicht einfach die Preisgestaltung
Differenzieren Sie sich in Ihrer Leistung und bieten Sie mehr Leistungen für den gleichen oder einen einfach höheren Preis an. Unserer Ansicht nach macht es in den meisten Fällen Sinn, die Stellung als Premium-Anbieter anzunehmen.
-> Definieren Sie Ihre Leistung nicht über einen günstigen Preis
Schauen Sie bei der Konkurrenz nicht nur auf Preis und Leistung. Wie sieht das Revenue Model aus? Bieten Ihre Konkurrenten zum Beispiel alle nur Einmalpreise an, aber Ihr Produkt wird tagtäglich über Jahre von Ihren Kunden genutzt? Dann bieten Sie die Leistung gegen eine monatliche Gebühr an.

Wert – Jedes Produkt liefert dem Kunden einen Wert. Im Consumer-Bereich bietet Apple zum Beispiel mit den iPhones einen emotionalen Wert für die Kunden. Der Anwender fühlt sich mit einem iPhone besser als mit einem Konkurrenzprodukt. Im B2B-Bereich kann Ihre Softwarelösung zum Beispiel enorm viel Zeit einsparen. Dann wäre es ein monetärer Wert für den Kunden. Unabhängig von der Kategorie des Wertes – Sie müssen ihn bestimmen. Für den monetären Wert hält sich hartnäckig die 10%-Regel, welche wir in diesem Fall auch empfehlen. Bestimmen Sie, wie viel Geld Ihre Lösung dem Kunden spart und nehmen Sie davon 10% als Referenzwert für Ihre Preiskalkulation.

Anwendungsbeispiel Kalkulation SaaS

Stellen Sie sich einmal vor, dass Sie eine Software entwickelt haben, die die gesamte Recherche neuer Artikel im Einkauf eines industriellen Betriebs zu 90% abnimmt. Nun müssen Sie bestimmen wie viel Zeit die Einkäufer dadurch sparen. Für unser Beispiel wählen wir eine jährliche Summe von 100.000€ die die Software dem Kunden einspart. 10% davon sind nun unser Referenzwert: 10.000€.

Dieser Service lohnt sich auch noch in den nächsten Jahren, weshalb wir eine monatliche Nutzungsgebühr in Betracht ziehen. 10.000€/12Monate = 833,33€

Mit Serviceleistungen und Systemupdates könnte Ihr Angebot nun 999€/Monat lauten.

Welches Revenue Model bietet sich an?

Das Ertragsmodell (Revenue Model) beschreibt, wie Ihr Unternehmen seine Umsätze generiert. Für eine SaaS bieten sich folgende Lösungen an:

  • Einmalzahlung
  • monatliche oder jährliche Gebühr
  • Nutzungsgebühr (bei jeder Nutzung fällt eine kleine Gebühr an, welche z.B. monatlich abgerechnet wird)
  • nutzerabhängig (Firmen zahlen für jeden Zugang Geld)
  • Freemium (Freie Version zum Anlocken und Premium-Zugänge anbieten)

Bei der Wahl des besten Revenue Models kommt es vor allem auf das Verhalten Ihres Kunden an. Für ihn muss diese Lösung der Bezahlung sinnvoll erscheinen.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

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Wettbewerbsorientierte Preiskalkulation

Während die herkömmliche kostenorientierte Preiskalkulation immer weniger Anklang findet, wird eine etwas bessere, aber dennoch nicht ausreichend gute, Kalkulation immer attraktiver: die wettbewerbsorientierte Preiskalkulation. In diesem Beitrag wird diese Kalkulation besprochen und es wird gleichzeitig auf die Stärken und Schwächen eingegangen.

Was ist die wettbewerbs-orientierte Preiskalkulation?

Bei der genannten Kalkulation vergleicht man als Unternehmer seine Angebote mit der direkten und indirekten Konkurrenz. Die einfachste Methode ist zum Beispiel im handwerklichen Bereich wenn man ein Angebot angibt und nach Vergabe den Kunden fragt, wie man preislich gegenüber der Konkurrenz lag. Dies ist nicht bloß die simpelste Methode, sondern auf jeden Fall auch die intuitivste.

In weiterführenden Methoden vergleicht man zum Beispiel auch noch die Qualität, die Service-Leistungen etc. Im Prinzip macht man im zweiten Schritt also einen umgekehrten Angebotsvergleich, welcher oftmals vom Kunden durchgeführt wird.

Diese und weitere Methoden stellen im Endeffekt nur einen Vergleich zwischen dem eigenen Angebot und der Konkurrenz dar, um im nächsten Schritt die eigenen Preise an die Konkurrenz anzupassen.

Alle Stärken und Schwächen im Überblick

Stärken:

  • Gegenüber der kostenorientierten Kalkulation bekommt man deutlich marktorientiertere Preise
  • Man kann ein Gefühl für den Wert seiner Leistung bekommen
  • Man lernt die Konkurrenz besser kennen

Schwächen:

  • Im schlimmsten Fall entsteht ein Preiskrieg und Sie zerstören Ihren Markt
  • Diese Kalkulation hat nichts mit Fairness oder dem Wert einer Leistung zu tun -> der faire Preis.
  • Es kann dazu verleiten nur die Preise der Konkurrenz nachzuarmen
  • Man verkauft sich über Wert -> schädlich für das Image
  • Man verkauft sich unter Wert -> bares Geld bleibt liegen

Wie Sie sehen können, überwiegen unserer Meinung nach die Schwächen dieser Kalkulation. Das bedeutet aber nicht, dass sie irrelevant ist! Ganz im Gegenteil: Als Unternehmer sollte man seine Konkurrenz im Blick haben und ganz sicher auch Preise vergleichen. Schließlich tut das auch der Kunde. Wir empfehlen eine Mischung aus allen möglichen Preiskalkulationen. Wie das genau aussieht, erfahren Sie in unserer neuen Software.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Abhängigkeitsverhältnis Käufer / Verkäufer

Aus der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer entstehen immer auch Abhängigkeiten. Aus diesen Abhängigkeiten entstehen produktabhängige Machtverhältnisse, welche Sie für Ihr Pricing nutzen können. Caniels und Gelderman haben in ihrem Beitrag “Power and interdependence in buyer supplier relationships: A purchasing portfolio approach” gezeigt, dass man anhand der Kategorisierung seiner Produkte die Abhängigkeiten bestimmen kann. Die Frage ist nun aber: „Wie können Sie diese Informationen für Ihre Ertragsoptimierung nutzen? “

Ableiten der Machtverhältnisse

Wie entsteht überhaupt dieses Missverhältnis in der Machtverteilung? Durch eine Lieferanten-Kunden-Beziehung entsteht immer auch eine zweiseitige Abhängigkeit. Der Lieferant braucht den Kunden um Umsatz zu generieren, der Kunde wiederum braucht das Produkt. Die beiden Parteien brauchen also einander. Sobald eine der Parteien die andere mehr braucht, entsteht ein Missverhältnis in der Machtverteilung. Caniels und Gelderman haben dazu die Kraljic Matrix, welche sehr beliebt bei Einkäufern ist, analysiert.


Die Kraljic Matrix in der Anwendung

Kurze Erklärung: Die Matrix setzt den Einfluss auf den Profit mit dem Beschaffungsrisiko in Bezug. Als Einkäufer können Sie nun Ihre Produkte in der 4×4-Matrix kategorisieren.

Kraljic Model 1983

Leverage items – können bei verschiedenen Lieferanten bezogen werden. Diese Produkte stellen einen relativ großen Teil der Anschaffungskosten des Endprodukts bei gleichzeitig relativ geringem Versorgungsrisiko dar.

Strategic items – stellen einen erheblichen Wert für das Unternehmen dar, weil sie einen großen Einfluss auf das Ergebnis und ein hohes Versorgungsrisiko haben. Meist können diese Produkte nur von einem einzigen Lieferanten bezogen werden.

Non-critical items – haben in der Regel einen kleinen Wert pro Einheit. Für diese Produkte gibt es viele alternative Lieferanten.

Bottleneck items – haben einen moderaten Einfluss auf die finanziellen Ergebnisse eines Unternehmens, sind aber in Bezug auf ihr Angebot anfällig. Die Einkaufsstrategie konzentriert sich daher in erster Linie auf die Sicherstellung der Versorgung, ggf. auch zu Mehrkosten.


Diese Matrix kann man nun auch aus Verkaufssicht betrachten und die einzelnen Produkte in die Matrix einordnen. Man stellt sich also die Frage: „In welche Kategorie gehört mein Produkt aus Sicht meines Kunden?“

Das Erkennen von Ertragspotentialen

Nachdem Sie Ihre Produkte kategorisiert haben, können Sie nun die Abhängigkeitsverhältnisse bestimmen. Caniels und Gelderman haben in Ihrer Untersuchung gezeigt, dass nur bei den non-critical items kein Ungleichgewicht im Machtverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer herrscht. Bei den drei anderen Kategorien hat immer eine der Parteien einen strategischen Vorteil:
Leverage items – Dominanz des Käufers
Strategic items – Dominanz des Verkäufers
Bottleneck items – Dominanz des Verkäufers
Aus dieser Erkenntnis kann man als Verkäufer natürlich nicht direkt schließen, dass man z.B. bei strategischen Produkten einfach die Preise erhöhen kann. Alleine die Erkenntnis reicht für eine solche Entscheidung nicht aus. Hierfür werden weitere Daten, wie das Marktsegment, Jahre der Zusammenarbeit oder Kaufbereitschaft benötigt. Dennoch ist diese Einteilung der Produkte und die daraus entstehende Erkenntnis einer Dominanz enorm wichtig für Ihren geschäftlichen Erfolg.

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