Preisfindung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Preiskalkulation einfach gemacht

Das viel unterschätzte Thema “Pricing” verdient unserer Meinung nach deutlich mehr Aufmerksamkeit bei KMU’s. Preismanager findet man lediglich bei den größten Unternehmen und was macht der Rest? Wahrscheinlich arbeiten auch Sie noch mit Excel-Kalkulationstools, wählen den Gewinn nach Gefühl und schauen ab und zu, was der Wettbewerb macht. Das Pricing wird begrenzt auf eine lästige Preiskalkulation, welche mehr oder weniger standardisiert ist. Erkennen Sie sich hier wieder?

Preisfindung endet nicht mit der Kalkulation, es ist ein laufender Prozess, welcher stets überwacht werden muss. Das ist unter anderem die Aufgabe Ihres Preismanagers, doch welches Unternehmen leistet sich den Luxus eines zusätzlichen Managers und welcher Geschäftsführer oder Verkaufsleiter hat die Zeit diese wichtige Aufgabe nebenher zu erledigen?

Wir haben dieses Problem erkannt und eine Software geschrieben, welche den Anspruch hat, Ihr digitaler Preismanager zu werden! Natürlich lassen wir Sie nicht alleine mit der Benutzung der Software, sondern stehen Ihnen tatkräftig zur Seite. Die Abläufe sind im Hintergrund automatisiert, doch im Vordergrund arbeiten Sie mit uns zusammen. Die Struktur ist für jeden Kunden die gleich, doch der Inhalt wird von uns individuell auf Sie angepasst.

Unser Motto: Umsetzung ist größer als Konzeptionierung.

Abb. 1 – Preissoftware

Die Leistungen der Preissoftware im Überblick – Ihre Vorteile

Unsere Dienstleistung besteht zum einen aus der Automatisierung verschiedener Pricing-Tätigkeiten durch die Sofware, zum anderen aus der persönlichen Betreuung unserer Kunden. So können wir Ihnen dabei helfen die besten Ergebnisse in den folgenden Feldern zu erreichen und stellen sicher, dass Ihr Ertrag steigt (min. 3 %), wodurch Sie die Kosten für unsere Leistung gar nicht wahrnehmen.

Bevor wir auf die einzelnen Vorteile eingehen, sei noch gesagt, dass wir Ihnen ein Großteil der Einrichtung abnehmen. Schauen Sie sich dazu einfach auf unserer Verkaufsseite den Abschnitt “Der Prozess” an.

Software-unterstützte Preiskalkulation

In unserer webbasierten, software-unterstützten Preiskalkulation legen wir mit dem kostenorientierten Kalkulationsansatz ganz klassisch die Grundlage für die optimale Preisfindung. Das heißt, dass wir Ihre Herstellungskosten aufnehmen, Gewinn/Skonto/Rabatt bestimmen und schlussendlich einen Verkaufspreis errechnen. Das können wir aktuell mit technischen Produkten und Softwares (SaaS) machen. Sollten Sie spezifische Projektkalkulationen benötigen, ist dies schnell umsetzbar ohne Mehrkosten.

Sie können zusätzlich Maschinen anlegen und Maschinenstundensätze kalkulieren. Diese Maschinen können Sie dann wiederum in der Produktkalkulation hinterlegen (siehe Abb. 2). Diese Kalkulation ist nicht nur übersichtlicher und geschützt vor Anwenderfehlern (Plausibilitätsprüfung verfügbar), sie ersetzt auch jede noch so gut erstellte Excel-Tabelle.

Abb. 2 – Verkaufspreiskalkulation

Wettbewerbsanalyse für jedes Produkt

Mit unserer Preissoftware verlieren Sie die Pricing Aktivitäten Ihrer Konkurrenz nie aus den Augen. Pro Produkt können Sie aktuell drei Wettbewerber anlegen, welche Sie somit immer im Blick haben (siehe Abb. 3).

Sie haben die Möglichkeit, einen Weblink zu dem Produkt Ihres Konkurrenten anzugeben, wodurch der Preis täglich automatisch aktualisiert wird. Sie sehen also auf täglicher Basis, ob Ihr Wettbewerb die Preise angepasst hat und können dementsprechend reagieren. Diese Option bietet Ihnen einen ungemeinen Wettbewerbsvorteil in der Markt- und Wettbewerbsanalyse.

Abb. 3 – Wettbewerber anlegen

Wir führen zusätzlich eine Umfrage mit Ihnen durch, wodurch wir Ihre Position gegenüber dem Wettbewerb objektiv bestimmen können. All diese Informationen fließen dann in die Preisbestimmung mit ein.

Verstehen Sie Ihre Kunden richtig mit unserer Analyse

Theoretisch können Sie bereits mit den beiden vorherigen Leistungen bessere Preise für Ihre Produkte bestimmen, jedoch sind wir der Überzeugung, dass die wertorientierte Preiskalkulation die beste Wahl ist. Das bedeutet, wir möchten Ihre Kunden verstehen und erkennen, welchen Wert sie Ihren Produkten zuordnen. Menschen zahlen einen Preis für den Wert, welchen sie im Gegenzug erhalten. Mit unseren Methoden zur Kundenanalyse bestimmen wir Ihren gegenwärtigen Wert, vergleichen ihn mit der Konkurrenzstrategie und lassen dies in die finale Preisbestimmung einfließen. Im Anschluss können wir Sie strukturiert darin beraten Ihren Wert zu erhöhen.

Finden Sie heraus, welche Preisstrategie zu Ihnen passt

Aus allen oben beschriebenen Werten werden Scores kalkuliert. Diese werden dann mit den Bedingungen für die verschiedenen Preisstrategien verglichen. Dies ist eine einzigartige Möglichkeit, Ihnen datenbasiert und nachvollziehbar Strategieempfehlungen auszusprechen. Beispiele, Anwendungen und Vorteile der verschiedenen Strategien finden Sie hier:

Analytics

Sollten Sie noch nicht zu 100 % von den Vorteilen überzeugt sein, wird sich das im Punkt Analytics ganz sicher ändern. Wie eingangs beschrieben ist es die Aufgabe eines Preismanagers die relevanten Daten zu überwachen und anzupassen. Das übernimmt unsere Analytics für Sie. Sie können zum Beispiel Ihre Verkaufszahlen hochladen (Abb. 4) und bekommen diese analysiert, oder Sie erstellen Excel-Exports, welche Sie direkt in die Verkaufsabteilung weitergeben können. Es ist zusätzlich möglich, dass wir individuelle Analysen für Sie programmieren und das ohne Mehrkosten!

Abb. 4 – Preisanalyse

Ihre Vorteile

Einfache Einrichtung – Keine Integration oder technikintensive Einrichtung erforderlich. Erleben Sie die Leistungsfähigkeit einer Preissoftware in wenigen Minuten.

Updates – Wir sind unglaublich flexibel. In der aktuellen Phase (Version 1) ist uns das wichtigste, dass Sie zufrieden sind. Haben Sie ein Problem mit der Darstellung, fehlt Ihnen ein Feld oder brauchen Sie andere Analysen? Wir passen die Software schnellstmöglich an.

Umfassendes Reporting – Nutzen Sie verschiedene Berichtsoptionen, wie z. B. die Überprüfung Ihrer gesamten Preisgestaltung über das Web-Dashboard oder gehen Sie tiefer in die Analyse mit Excel-Exports.

Erweiterte Analysen – Nutzen Sie produktspezifische Analyse über das Dashboard. Beobachten Sie Verkaufstrends, führen Sie Splittests durch und entscheiden Sie datenbasiert.

Wissenschaftlich fundiert – Alle Methoden sind wissenschaftlich fundiert und stammen aus Publikationen von Preisexperten und angesehenen Universitäten. Die Berechnung der Preisempfehlungen ist von Ellmann Consulting.

Unser Anspruch

Wir haben den Anspruch, Ihr digitaler Pricing Manager zu sein. Sie sollen die Werkzeuge an die Hand bekommen, um sehr einfach alle relevanten Pricing Aspekte für Ihr Unternehmen zu nutzen. Den Rest übernimmt perspektivisch unsere Software. Schon heute ist ein Großteil der Arbeit eines Preismanagers automatisiert. Den Rest übernehmen aktuell wir für Sie. So können wir gewährleisten, dass wir Ihnen Zeit einsparen und gleichzeitig Ihren Ertrag erhöhen, ohne Kosteneinsparungsmaßnahmen.

Unternehmen Sie jetzt etwas und testen Sie unsere Software 14 Tage komplett kostenlos!

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Wertorientierte Preiskalkulation

In den letzten Beiträgen bezüglich der Preiskalkulation haben wir immer wieder erwähnt, dass wir weder die kostenorientierte noch die wettbewerbsorientierte Preiskalkulation für wirklich perfekt halten. Es war jedoch wichtig, dass wir die Grundlagen besprechen und deren Stärken und Schwächen klären, damit der große Vorteil der wertorientierten Kalkulation nun greifbar wird.

Wie funktioniert die wertorientierte Preiskalkulation?

Es ist wichtig, zu verstehen, dass ein Kunde niemals das eigentliche Produkt kauft. Er kauft den Wert, welcher durch das Produkt vermittelt wird. Der Preis für das Produkt muss demnach auch dem Wert entsprechen und nicht den Kosten plus einem Gewinn. Was bei dieser Kalkulation also ermittelt werden muss, ist der Wert des Produkts.

Wie man den Wert eines Produkts ermittelt

Den Wert eines Produkts zu ermitteln ist zugegebenermaßen nicht ganz trivial. Natürlich hat man auf den ersten Blick keine Zahlen, welche man für die Kalkulation nutzen kann. Kundenbefragungen erscheinen auch als eher kontraproduktiv: Wer würde schon zugeben, dass das Angebot für einen unersetzlich ist? Der Kunde treibt den Preis doch nicht bewusst selbst in die Höhe, oder?

Klar wird, dass Sie um Marktrecherche nicht drum herumkommen. Für solche Erhebungen kann man einerseits Agenturen beauftragen (sehr kostspielig, dafür meist valide Daten) oder man agiert selbst. Vorgefertigte Umfragen findet man unter anderem in wissenschaftlichen Journalen und kann sie an den Bestandskunden testen. Wichtig zu verstehen ist, dass es nicht darum geht den Kunden zu fragen wie teuer das Produkt sein darf. Viel effektiver ist es, wenn Sie versuchen herauszufinden, welchen Wertebene das Produkt beim Kunden anspricht. In unserer neuen Preissoftware arbeiten wir mit den Werten: Emotion, Qualität, Monetäres, Verhalten und Reputation. Aus diesen Erkenntnissen können Sie wiederum Scorings erstellen, die Ihnen bei der Wertfindung helfen.

Ist Ihnen diese Vorgehensweise zu abstrakt, gibt es noch weitere Möglichkeiten. Eine ist die 10%-Regel, welche wir hier in einem Anwendungsbeispiel vorgestellt haben: Kalkulation eines SaaS.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 3 Kommentare

Kalkulation eines SaaS

Die herkömmliche Herangehensweise an die Produktkalkulation sieht vor, dass man, vereinfacht betrachtet, die Kosten summiert und anschließend einen Gewinn einrechnet. Das Problem mit z.B. Softwarelösungen ist, dass deren Grenzkosten gegen Null gehen (wird im Folgenden näher erklärt). Wie können Sie also den Preis, z.B. einer Software, berechnen?

SaaS: Was ist das überhaupt?

SaaS (Software as a Service) ist eine digitalisierte Dienstleistung. Bilden Sie zum Beispiel einen Geschäftsprozess in einer Software ab und diese erleichtert die Arbeit Ihrer Kunden enorm, können Sie sie als SaaS verkaufen. Das Problem der Kalkulation zeichnet sich dadurch aus, dass es nun egal ist, wie viele Firmen Ihre Software benutzen. Die Programmierung ist abgeschlossen und außer Verbesserungen, Verkauf und Serviceleistungen fallen keine Aufgaben mehr an.

Im Gegensatz zu physischen Produkten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie seien Metallbauer und würden ein standardisiertes Außentor verkaufen. Für jeden Verkauf entstehen Ihnen Produktionskosten. Die Software hingegen leiten Sie einfach direkt an den nächsten Kunden und es entstehen kaum Kosten (Grenzkosten gegen Null).

Wie funktioniert die Kalkulation einer Software?

Wenn also die kostenorientierte Kalkulation nicht in Frage kommt, was ist die Alternative?
Grundsätzlich bieten sich an dieser Stelle zwei verschiedene Kalkulationen an: die wettbewerbs– und die wertorientierte.

Wettbewerb – Erstellen Sie sich eine Liste von möglichen Wettbewerbern (es gibt immer welche!) und vergleichen Sie Ihren Service mit dem der Konkurrenz. Je mehr Vergleichswerte Sie haben, desto besser wird Ihre Preiskalkulation.
-> Kopieren Sie aber nicht einfach die Preisgestaltung
Differenzieren Sie sich in Ihrer Leistung und bieten Sie mehr Leistungen für den gleichen oder einen einfach höheren Preis an. Unserer Ansicht nach macht es in den meisten Fällen Sinn, die Stellung als Premium-Anbieter anzunehmen.
-> Definieren Sie Ihre Leistung nicht über einen günstigen Preis
Schauen Sie bei der Konkurrenz nicht nur auf Preis und Leistung. Wie sieht das Revenue Model aus? Bieten Ihre Konkurrenten zum Beispiel alle nur Einmalpreise an, aber Ihr Produkt wird tagtäglich über Jahre von Ihren Kunden genutzt? Dann bieten Sie die Leistung gegen eine monatliche Gebühr an.

Wert – Jedes Produkt liefert dem Kunden einen Wert. Im Consumer-Bereich bietet Apple zum Beispiel mit den iPhones einen emotionalen Wert für die Kunden. Der Anwender fühlt sich mit einem iPhone besser als mit einem Konkurrenzprodukt. Im B2B-Bereich kann Ihre Softwarelösung zum Beispiel enorm viel Zeit einsparen. Dann wäre es ein monetärer Wert für den Kunden. Unabhängig von der Kategorie des Wertes – Sie müssen ihn bestimmen. Für den monetären Wert hält sich hartnäckig die 10%-Regel, welche wir in diesem Fall auch empfehlen. Bestimmen Sie, wie viel Geld Ihre Lösung dem Kunden spart und nehmen Sie davon 10% als Referenzwert für Ihre Preiskalkulation.

Anwendungsbeispiel Kalkulation SaaS

Stellen Sie sich einmal vor, dass Sie eine Software entwickelt haben, die die gesamte Recherche neuer Artikel im Einkauf eines industriellen Betriebs zu 90% abnimmt. Nun müssen Sie bestimmen wie viel Zeit die Einkäufer dadurch sparen. Für unser Beispiel wählen wir eine jährliche Summe von 100.000€ die die Software dem Kunden einspart. 10% davon sind nun unser Referenzwert: 10.000€.

Dieser Service lohnt sich auch noch in den nächsten Jahren, weshalb wir eine monatliche Nutzungsgebühr in Betracht ziehen. 10.000€/12Monate = 833,33€

Mit Serviceleistungen und Systemupdates könnte Ihr Angebot nun 999€/Monat lauten.

Welches Revenue Model bietet sich an?

Das Ertragsmodell (Revenue Model) beschreibt, wie Ihr Unternehmen seine Umsätze generiert. Für eine SaaS bieten sich folgende Lösungen an:

  • Einmalzahlung
  • monatliche oder jährliche Gebühr
  • Nutzungsgebühr (bei jeder Nutzung fällt eine kleine Gebühr an, welche z.B. monatlich abgerechnet wird)
  • nutzerabhängig (Firmen zahlen für jeden Zugang Geld)
  • Freemium (Freie Version zum Anlocken und Premium-Zugänge anbieten)

Bei der Wahl des besten Revenue Models kommt es vor allem auf das Verhalten Ihres Kunden an. Für ihn muss diese Lösung der Bezahlung sinnvoll erscheinen.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

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Wettbewerbsorientierte Preiskalkulation

Während die herkömmliche kostenorientierte Preiskalkulation immer weniger Anklang findet, wird eine etwas bessere, aber dennoch nicht ausreichend gute, Kalkulation immer attraktiver: die wettbewerbsorientierte Preiskalkulation. In diesem Beitrag wird diese Kalkulation besprochen und es wird gleichzeitig auf die Stärken und Schwächen eingegangen.

Was ist die wettbewerbs-orientierte Preiskalkulation?

Bei der genannten Kalkulation vergleicht man als Unternehmer seine Angebote mit der direkten und indirekten Konkurrenz. Die einfachste Methode ist zum Beispiel im handwerklichen Bereich wenn man ein Angebot angibt und nach Vergabe den Kunden fragt, wie man preislich gegenüber der Konkurrenz lag. Dies ist nicht bloß die simpelste Methode, sondern auf jeden Fall auch die intuitivste.

In weiterführenden Methoden vergleicht man zum Beispiel auch noch die Qualität, die Service-Leistungen etc. Im Prinzip macht man im zweiten Schritt also einen umgekehrten Angebotsvergleich, welcher oftmals vom Kunden durchgeführt wird.

Diese und weitere Methoden stellen im Endeffekt nur einen Vergleich zwischen dem eigenen Angebot und der Konkurrenz dar, um im nächsten Schritt die eigenen Preise an die Konkurrenz anzupassen.

Alle Stärken und Schwächen im Überblick

Stärken:

  • Gegenüber der kostenorientierten Kalkulation bekommt man deutlich marktorientiertere Preise
  • Man kann ein Gefühl für den Wert seiner Leistung bekommen
  • Man lernt die Konkurrenz besser kennen

Schwächen:

  • Im schlimmsten Fall entsteht ein Preiskrieg und Sie zerstören Ihren Markt
  • Diese Kalkulation hat nichts mit Fairness oder dem Wert einer Leistung zu tun -> der faire Preis.
  • Es kann dazu verleiten nur die Preise der Konkurrenz nachzuarmen
  • Man verkauft sich über Wert -> schädlich für das Image
  • Man verkauft sich unter Wert -> bares Geld bleibt liegen

Wie Sie sehen können, überwiegen unserer Meinung nach die Schwächen dieser Kalkulation. Das bedeutet aber nicht, dass sie irrelevant ist! Ganz im Gegenteil: Als Unternehmer sollte man seine Konkurrenz im Blick haben und ganz sicher auch Preise vergleichen. Schließlich tut das auch der Kunde. Wir empfehlen eine Mischung aus allen möglichen Preiskalkulationen. Wie das genau aussieht, erfahren Sie in unserer neuen Software.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

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Stundenlohn berechnen

Sie wissen, wie Sie einen Verkaufspreis kalkulieren und auch was Ihrer Meinung nach ein fairer Preis für Ihre Dienstleistung ist, jedoch wissen Sie nicht, wie Sie einen Stundensatz richtig kalkulieren? Dann sind Sie hier genau richtig. Im Folgenden besprechen wir die Kalkulation eines Stundenlohns für Ihre Dienstleistung. Dabei ist es völlig unerheblich, ob es sich um eine handwerkliche Dienstleistung handelt oder eine beratende Tätigkeit. Die Kalkulation bleibt die Gleiche und wir unterstützen Sie zusätzlich mit einer kostenlosen Excel-Vorlage.

Anwendungsbeispiel einer Stundenlohn-Kalkulation

In unserem Beispiel kalkulieren wir den kostenorientierten Stundensatz für eine beratende Tätigkeit. Wie bereits in diversen Publikationen zum Thema Pricing erwähnt, ist dies zwar die herkömmlichste Art, Preise zu kalkulieren, aber nicht die beste. Sie ist dennoch in jedem Fall essenziell für die folgenden Betrachtungen, weshalb wir sie hier thematisieren.

Bei unserem Beispiel handelt es sich um eine kleine IT-Beratungsfirma mit zwei angestellten Beratern. Unter Punkt 1 “Kostenermittlung” wurden die jährlichen Kosten der Firma dargestellt (Gemeinkosten). Das Unternehmen verkauft neben der Beratung auch eigene Software-Produkte. Die Beratung macht 40 % des Umsatzes aus, weshalb sie auch 40 % der Kosten decken soll. Für die Beratung an sich fallen nur die Gehälter der beiden Berater (100.000 €) als Einzelkosten an.


Unterschied Einzel- und Gemeinkosten: Einzelkosten können direkt einem Produkt zugeordnet werden (Beispiel: Rohstoffe für das Produkt). Gemeinkosten können nicht direkt einem Produkt zugeordnet werden (Beispiel: Löhne für die Buchhaltung).


Für die weitere Kalkulation ist nun wichtig, dass unsere Berater natürlich nicht zu 100 % ausgelastet sind. In unserer Beispielkalkulation gehen wir mit 80 % von einer hohen Auslastung aus. Die gesamten Kosten verteilen sich so über beide Berater auf 67,87 €/Stunde. Diesen Betrag brauchen wir mindestens, um alle Kosten zu decken. Gewinn machen wir erst mit der Kalkulation unter Punkt 2. Womit sich der Verkaufspreis zu 80,80 €/Stunde errechnet.

In Bezug auf den Stundenlohn bleibt zu sagen, dass wir Ihnen extra keine Formeln in diesem Beitrag präsentieren, denn wir haben bereits alles für Sie in unserer Vorlage vorbereitet:

Vorlage für Ihre Preiskalkulation

Damit Sie direkt Ihre eigenen Rechnungen durchführen können, haben wir Ihnen eine einfache und intuitive Excel-Vorlage erstellt. Diese können Sie kostenlos hier downloaden: Download

Die Erklärungen zu der Tabelle finden Sie auf jedem einzelnen Blatt. Bitte beachten Sie, dass es sich bei der Tabelle wiederum nur um die oben beschriebene Kalkulation handelt und wir diese nicht empfehlen. Pricing bietet so viel mehr und wir würden Sie gerne davon in einem persönlichen Gespräch überzeugen.

Wie gestaltet sich der Tagessatz?

Ihren Stundenlohn kennen wir nun, aber wie berechnet sich nun der Tagessatz? Als Freiberufler müssen Sie genau darauf achten, Ihre Kosten zu decken. Dafür haben wir in der obigen Kalkulation die Auslastung mit einkalkuliert. Seien Sie an dieser Stelle lieber zurückhaltend und gehen Sie von einer sehr niedrigen Auslastung aus. Des Weiteren haben wir Gewinn, Skonto und Rabatt bereits im Stundensatz mit eingerechnet, wodurch wir für den Tagessatz nur noch Stundenlohn*Anzahl Stunden/Tag rechnen müssen. Gehen wir davon aus, dass Sie einem Kunden 8 Stunden/Tag in Rechnung stellen, ergibt sich ein Tagessatz von 646,4 €/Tag.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 5 Kommentare

Preiskalkulation für neue Produkte

Wir haben bereits in verschiedenen Beiträgen unter der Kategorie “Pricing” von Strategien gesprochen, die die Preiskalkulation betreffen. Jedoch fehlte bis dato ein grundlegender Aspekt: Wie kalkuliert man eigentlich Preise? In diesem Beitrag soll es um die klassische kostenorientierte Preisfindung gehen – die Kalkulation vor der wir in unserem ersten Beitrag gewarnt haben. Warum schreiben wir dann diesen Beitrag? Die kostenorientierte Kalkulation ist für sich alleine nicht ausreichend für gutes Pricing, jedoch ist sie die Grundlage (oder Bottom Line) für die darauf folgenden Betrachtungen. Sie müssen zunächst Ihren Spielraum abstecken und dafür müssen Sie wissen, ab welchem Punkt Sie nicht mehr fähig sind, die Rechnungen zu bezahlen.

Preiskalkulation Anwendungsbeispiel

Wir kalkulieren exemplarisch den Preis für einen eigens produzierten Schreibtisch.  

Für die folgende Berechnung benötigen Sie detaillierte Kenntnis Ihrer Kosten. Dazu können Sie entweder die Werte aus dem vergangenen Geschäftsjahr heranziehen oder Sie schätzen die Zahlen für das laufende Geschäftsjahr. Wichtig ist, dass Sie hier nur die Kosten einrechnen, welche nicht auf ein einzelnes Produkt zurückzuführen sind (Gemeinkosten). Beispiel: Lohnkosten für eine Buchhalterin.

Zusätzlich müssen Sie wissen, welche Kosten ausschließlich für die Produktion Ihres Produktes anfallen (Einzelkosten). Beispiel: Materialkosten für die Produktion des zu kalkulierenden Produktes.

Fangen wir bei der Kalkulation der Einzelkosten an:

  • Materialkosten: 200 €/Stück
  • Personalkosten: 80 €/Stück (MA mit 40.000 € Gehalt pro Jahr verteilt auf 500 Schreibtische, welche er alleine produziert)
  • Andere Kosten: 50 €/Stück

Das ergibt 330 €/Stück Einzelkosten oder auch unsere sogenannten Herstellkosten. 

Da wir nicht bloß diesen Standard-Schreibtisch verkaufen, sondern auch Sonderanfertigungen machen und Schränke verkaufen, können wir nicht all unsere Kosten auf dieses Produkt beziehen. Diese Gemeinkosten müssen nun “gemeinschaftlich” von unseren Produkten bezahlt werden. Dazu wird jedem Produkt ein Prozentsatz zugeordnet, sodass am Ende 100 % der Kosten gedeckt sind. In unserem Beispiel werden 40 % der Gemeinkosten von dem Standard-Schreibtisch “bezahlt”.

Bei der Kalkulation unserer Selbstkosten (siehe Bild) müssen nun alle Kosten eingetragen werden, die nicht auf eines unserer Produkte bezogen werden können. 
Beispiel: 100.000 € für Gehälter (Geschäftsführer/in und Buchhalter/in)

Die Gemeinkosten werden nun alle summiert, mit unserem Prozentsatz (40 %) verrechnet und durch die geplante Absatzmenge geteilt. In Summe mit den Herstellkosten ergeben sich so 534,80€ Selbstkosten. Das ist unsere Bottom Line, der Preis, den wir mindestens verlangen müssen, damit wir unsere Rechnungen zahlen können. 

Vorlage für Ihre Preiskalkulation

Damit Sie direkt Ihre eigenen Rechnungen durchführen können, haben wir Ihnen eine einfache und intuitive Excel-Vorlage erstellt. Diese können Sie kostenlos hier downloaden: Download

Die Erklärungen zu der Tabelle finden Sie auf jedem einzelnen Blatt. Bitte beachten Sie, dass es sich bei der Tabelle wiederum nur um die oben beschriebene Kalkulation handelt und wir diese nicht empfehlen. Pricing bietet so viel mehr und wir würden Sie gerne davon in einem persönlichen Gespräch überzeugen. 

Auf welche Branchen ist diese Kalkulation anwendbar?

Egal ob Sie nun in der Gastronomie, als Tischler/in oder Software-Hersteller/in tätig sind: diese Kalkulation funktioniert immer dann, wenn Sie eine Standardproduktpalette anbieten. Für Projektkalkulationen ist die Kalkulation zwar sehr ähnlich, aber Sie müssen einige Punkte beachten. Diese aufzuzeigen würde hier allerdings zu weit führen. 

Nutzen Sie unsere Excel-Vorlage für Ihre Verkaufspreis-Kalkulation. 

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

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