Marketing & Sales | Ellmann Consulting

Marketing & Sales

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Kundenanalyse

Ein sehr wichtiger Aspekt der Marktanalyse ist natürlich, an wen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung überhaupt verkaufen möchten. Mit einer Kundenanalyse erhalten Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe. Prinzipiell gibt es hier zwei Möglichkeiten:

  • Privatkunden
  • Geschäftskunden

Privatkunden bilden hierbei eine deutlich heterogenere Kundengruppe als Geschäftskunden. Letztere sind meist ziemlich genau abgegrenzt und die Gruppe als solche ist relativ homogen.

Deshalb ist die Kunden- bzw. Zielgruppenanalyse vor allem im Falle der Privatkunden sehr wichtig und Sie sollten sich Zeit dabei lassen und gründlich vorgehen.

Die richtige Zielgruppe identifizieren

Durch die gewissenhafte Zielgruppenanalyse können Sie wertvolle Erkenntnisse über das Kaufverhalten und die Konsumgewohnheiten Ihrer Zielgruppe sammeln. Diese Informationen helfen Ihnen dann bei der Erstellung der kompletten Marktanalyse sowie bei der Definition Ihres Marketing Mix.

Zunächst gilt es natürlich, die Zielgruppe zu definieren. An wen möchten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen? Diese Abgrenzung ist bei Privatkunden in der Regel nicht einfach, da die Grenzen zwischen Personengruppen fließend sind. Da von dieser Definition alles Weitere abhängt, muss hier gewissenhaft und mit Geduld vorgegangen werden. Die Definition der Zielgruppe ist dann die Basis für die Marktsegmentierung, anhand derer dann die Positionierung des Produkts vorgenommen wird. Im Prinzip geht es darum, ein exakt auf die Bedürfnisse und Wünsche der angestrebten Zielgruppe zugeschnittenes Produkt herzustellen und anzubieten.

Eine klare und eindeutige Zielgruppen-Definition hilft Ihnen nicht nur die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden kennen zulernen, sondern ist auch für die Ausarbeitung weiterer Themen des Business Plans von ausschlaggebender Bedeutung.  Zu denken ist hier beispielsweise neben der Marktanalyse auch an die Produktpositionierung und das Marketing .

Nützlich ist bei der Zielgruppenanalyse die Beantwortung der folgenden zwei Fragen:

  • Wodurch lassen sich meine Zielkunden charakterisieren?
  • Welchen Preis können und wollen meine Zielkunden bezahlen?

Zielgruppen Charakterisierung

Um die Zielgruppe definieren zu können, dienen typischerweise folgende Merkmale:

  • Wohnort
    Wo wohnen die potenziellen Kunden, die Sie gerne ansprechen möchten? Also z. B. Bundesland, Region, Gemeinde, Stadt, etc.
  • Geschlecht
    Ist Ihr Produkt vor allem für Männer oder eher für Frauen gedacht? Oder spielt das Geschlecht vielleicht gar keine Rolle?
  • Alter
    Ist Ihr Produkt eher für jüngere oder ältere Menschen gedacht?
  • Familienstand
    Sind die Personen Ihrer Zielgruppe verheiratet, ledig oder geschieden? Sprechen Sie Singles an, oder sind Familien eher Ihre Zielkunden?
  • Berufsgruppe
    Ist Ihr Produkt spezifisch für eine bestimmte Berufsgruppe?
  • Bildungsstand
    Ist der von Ihnen angebotene Service oder das offerierte Produkt spezifisch für einen gewissen Bildungsstand?
  • Religion, Nationalität, kultureller Hintergrund etc.
    Oft gibt es auch religiöse oder kulturelle Aspekte, die beachtet werden müssen. So haben z. B. einige Religionen Einschränkungen was Nahrungsmittel bzw. Inhaltsstoffe angeht. Auch Bekleidungsgewohnheiten und -vorschriften können eine wichtige Rolle spielen.

Je mehr Merkmale Sie ausmachen und bewerten können, umso besser. Schließlich können Sie so die Zielgruppe besser abgrenzen.

Preissensitivität der Zielgruppe ermitteln

Haben Sie die Zielgruppe definiert, kommt es nun darauf an zu ermitteln, welche Kaufkraft die Zielgruppe hat und wie sensibel sie gegenüber dem eventuellen Preis ist. Denn es kann durchaus sein, dass eine Person zwar die Kaufkraft hat, um den gewünschten Preis zu bezahlen, ihr aber das Verständnis und der Wille zum Bezahlen des Preises fehlt. Es ist also sicherlich ein Fehler, nur die Kaufkraft zu analysieren. Dennoch ist dies natürlich die erste Frage, also welchen Preis kann sich die Zielgruppe realistischerweise leisten? Hierbei spielt natürlich das verfügbare Durchschnittseinkommen eine wesentliche Rolle.

Zweitens müssen Sie sich dann fragen, ob die Zielgruppe auch bereit ist, den Preis zu zahlen. Hierbei gilt es zu bewerten, wie wichtig das Produkt oder die Dienstleistung für die Zielgruppe tatsächlich ist.

Sind dann alle Eigenschaften Ihrer Zielgruppe, inklusive Kaufkraft und Bereitschaft zum Kauf ermittelt und aufgelistet, gilt es, die Anzahl der potenziellen Kunden zu ermitteln. Die einfachste Vorgehensweise ist hierbei zunächst die gesamte Zahl der potenziellen Kunden in Deutschland zu nehmen und dann anhand der beschriebenen Kriterien immer weiter einzugrenzen.



Beispiel: Zielgruppe Definition für einen Joghurt in Hessen

Sie wollen einen Premium Joghurt in Hessen vertreiben. Anhand einer kleinen Marktforschung haben Sie eine Zielgruppe Definition vorgenommen. Dabei sind folgende Merkmale für die Zielgruppe ermittelt worden:

  • Frauen
  • zwischen 35 und 50 Jahre
  • mit einem mittleren Einkommen
  • sportlich und gesundheitsbewusst
  • auf der Suche nach einem gesunden Snack für zwischendurch

Nun können Sie anhand der Angaben, die Sie beispielsweise auf dem Statistikportal des Bundes finden können, die Anzahl der Personen, auf die diese Beschreibung zutrifft, bestimmen. Zudem können Sie dann natürlich auch noch die statistischen Daten der Bundesländer heranziehen.

Sobald die Zielgruppe in Merkmal und Zahl bestimmt ist, muss diese Zielgruppe dann in Ihrem Verhalten analysiert werden. Durch die Zielgruppenanalyse lernen Sie Ihre potenzielle Kundschaft (aber natürlich auch die Bestandskunden) besser kennen.

Folgende Fragen dienen dazu, das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu analysieren:

  • Kaufmotiv
    Es gibt viele verschiedenen Gründe, warum ein Produkt gesucht und dann auch gekauft wird. Welches ist der Beweggrund Ihrer Zielgruppe? Gesundheit? Wohlbefinden? Luxus? Echte Notwendigkeit?
  • Influencer
    Insbesondere bei Kaufmotiven, die nicht unbedingt mit einem tatsächlichen Bedürfnis zu tun haben, kommen Menschen, die einen Einfluss auf die Zielgruppe haben, ins Spiel. Sogenannte Influencer wirken direkt oder indirekt auf die Kaufentscheidungen der Kunden ein. Ermitteln Sie also unbedingt, welche Influencer in Ihrer Zielgruppe eine wichtige Rolle spielen.
  • Verkaufsort (Point of Sale)
    Wo kauft Ihre Zielgruppe vornehmlich ein? Im Internet? Im Kaufhaus? Im Shoppingcenter? Im Fachhandel? Welcher Vertriebsweg wird vornehmlich benutzt?
  • Kauffrequenz
    Ermitteln Sie auch, wie oft die Zielgruppe das Produkt in der Regel kauft. Ein neuer Fernseher wird nur alle paar Jahre gekauft, während sich eine Zahnbürste abnutzt und häufig gekauft werden muss.
  • Uhrzeit
    Gibt es vielleicht eine spezielle Uhrzeit, in der gekauft wird? Internetkäufe finden häufig am Wochenende oder nach Feierabend statt, wenn die Menschen Zeit haben, nach dem gewünschten Produkt zu suchen. Ladenkäufe hängen von Öffnungszeiten ab.
  • Verhaltensmerkmale, Einstellungen und Werte
    Wie bereits angesprochen gibt es auch Werte und Einstellungen, die das Kaufverhalten deutlich bestimmen, z.B.:
    – Ausgeprägtes Gesundheits- oder Umweltbewusstsein
    – Vorlieben für Haustiere, Autos, Hobbys, etc.
    – Traditionelle, eher zurückhaltende Einstellung oder offen für Neues

Sobald Sie alle Merkmale der Zielgruppe und deren Verhalten beschrieben haben, sollten Sie genau das machen, was alle große Werbeagenturen auch tun: Erstellen Sie ein ausführliches Profil des typischen Mitglieds Ihrer Zielgruppe.

Überprüfung der Zielgruppenanalyse mithilfe von Marktforschung

Um ganz sicher zu sein, dass die Definition der Zielgruppe und die anschließende Zielgruppenanalyse korrekt waren, sollte einen kleine Marktforschung durchgeführt werden.

Hierbei wird ausgewählten Vertretern der angestrebten Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung beschrieben oder gezeigt. Im Anschluss daran werden dann Fragen in Sachen Kaufbereitschaft gestellt. So ermitteln Sie, ob das Produkt die ermittelte Zielgruppe tatsächlich auch anspricht.

Es ist sinnvoll, dieses Geld auszugeben, bevor Sie weitere Schritte gehen, denn falls ein Fehler gemacht wurde, kann diese früh im Prozess korrigiert werden, lange bevor riesige Summen Geld in das Projekt investiert werden.

Wenn Sie mehr über die Kundenanalyse und dessen Möglichkeiten erfahren möchten, können Sie uns gerne anrufen, das Kontaktformular ausfüllen oder per E-Mail kontaktieren.

Wir freuen uns auf Ihre Nachricht

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 1 Kommentar

Vertriebsanalyse

In diesem Beitrag wollen wir die Wichtigkeit einer gut durchgeführten Vertriebsanalyse herausstellen und Ihnen Möglichkeiten und Tipps an die Hand geben, wie man diese anfertigen kann. Unter der Vertriebsanalyse verstehen wir einen Bestandteil der Marktanalyse, über welche wir in unserem letzten Beitrag bereits geschrieben haben. Dieser Beitrag ist in erster Linie für:

  • kleine und mittelständische Unternehmen
  • Geschäftsführer
  • Produktmanager / Projektmanager
  • Jeden, der sich einen Überblick über das Thema machen möchte

Als Markt bezeichnet man in der Wirtschaftswissenschaft klassischerweise das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage nach einem ökonomischen Gut. Eben dieser Markt unterliegt jedoch ständigen Schwankungen und die Marktsituation unterliegt häufigen Änderungen. Ständig werden neue Produkte eingeführt und die Anzahl an Wettbewerbern erhöht sich. Für eine erfolgreiche Produkteinführung müssen im Vorfeld die Marktbedingungen und Voraussetzungen geprüft werden. Unternehmen können anhand verschiedener Marktforschungsinstrumente die Verhaltensweisen der Kunden erkennen und in Nachfragemodelle überführen. Diese Art der Auseinandersetzung mit den Bedingungen am Markt bezeichnet man als marktorientierte Unternehmensführung.

Segmentierung der Zielkundengruppen

Wir befinden uns heute in einer schnelllebigen und ständig verändernden Welt. Die Wünsche, Bedürfnisse und Wunschvorstellungen unserer Kunden zu ermitteln ist daher nicht so einfach wie es scheint. Die Erhebung der Kundendaten und eine sinnvolle Segmentierung der Kunden ist daher ein essenzieller Schritt für die Vertriebsanalyse. Unter Kundensegmentierung verstehen wir die Erhebung von spezifischen Kundeninformationen, welche bereits vorliegen oder noch ermittelt werden müssen. Um den Kundenanforderungen gerecht zu werden muss man den Markt kennen, welchen man betreten möchte. Die zunehmende Mobilität der Kunden zwingt das Marketing dazu, sich auf die „Vor-Ort Kundschaft“ auszurichten. Ein erhöhtes Kunden-Einzugsgebiet, welches durch die ständige Digitalisierung begünstigt wird, gibt einen Chancen und Möglichkeiten weitere Informationsquellen mithilfe der digitalen Welt zu nutzen. Unserer Meinung unabdingbar ist hier die Erarbeitung einer Kundensegmentierung. Bei der Segmentierung macht es Sinn, zwischen privaten und gewerblichen Kundensegmenten zu unterscheiden.

Merkmale von gewerblichen Kunden bei der Kundensegmentierung:

  • Rahmenbedingungen: Unternehmensgröße, Wettbewerbssituation, Standort
  • Operative Merkmale: Technologien, Kompetenzen, Know-How der Beschäftigten, logistische Anbindung
  • Personen: Risikobereitschaft der Kaufentscheider, Befugnisse und Rollen in den Entscheidungsprozessen
  • Situativ bedingte Merkmale: Dringlichkeit, Auftragsvolumen, saisonale Faktoren für Kunden

Merkmale von Privatkunden für die Kundensegmentierung:

  • Regionale Merkmale: Wohnort, Wohngegend
  • Verhaltensorientierte Merkmale: Preisorientierung, Mediennutzung, Einkaufsstättenwahl
  • Soziografie: Einkommen, Beruf, Wohnverhältnisse, Bildungsniveau
  • Demografie: Alter, Geschlecht, Familienstand

Für viele der Segmente lassen sich anschließend Teil-Gruppen bilden. Am Ende besteht das Ziel daraus, so klar wie möglich voneinander abzugrenzen, um so ein möglichst klares Bild der einzelnen Kundengruppen zu schaffen.

Vertriebsstrategie

Viele Unternehmen definieren Vertriebsziele oder Unternehmensziele, wie beispielsweise die Umsatzsteigerungen für ein bestimmtes Produkt. In vielen Fällen wird jedoch nicht festgelegt, wie diese Ziele erreicht werden sollen. Zum Festlegen einer Vertriebsstrategie kann man sich jedoch oftmals an einem einfachen Leitsatz orientieren:

Diese Fragen sollen zu Anfang jedoch nicht unwiderruflich festgelegt werden; vielmehr werden bei geänderten Bedingungen die Strategie in Einzelteilen immer wieder angepasst. Dadurch wird eine Stabilität und Aktualität der Vertriebsstrategie garantiert. Nichtsdestotrotz muss man im Kopf behalten, dass dieser Leitsatz lediglich ein Grundgerüst für die Vertriebsstrategie ist.

Um diese fünf Fragen einmal näher zu erläutern, möchten wir sie Ihnen gerne an dem nachfolgenden Beispiel ganz einfach erklären.

  1. Wir verkaufen einen Fußball, Größe 5, welcher auch in der aktuellen Champions League Saison verwendet wird.
  2. an hauptsächlich folgende Zielgruppen: Kinder und junge Erwachsene, sowie Fußballvereine
  3. mithilfe des Arguments, dass dieser Ball so gut und professionell ist, dass die voraussichtlich besten Spieler Europas diesen benutzen
  4. mithilfe unseres Online-Shops und entsprechend zielgruppenbasierter Werbung
  5. bei entsprechender Abnahmemenge mit einem Mengenrabatt (Vereine), ansonsten zum marktüblichen Preis.

Die fünf Schritte sollen durch dieses Beispiel nur kurz beschrieben werden, um Ihnen einen möglichen Einblick zu geben, wie man die Grundstruktur für die weitere Strategie festlegen kann. Hier muss noch einmal erwähnt werden, dass es kein allgemein gültiges Patentrezept für die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie gibt. Die verschiedenen Faktoren, welche für diese berücksichtigt werden müssen, sind zu vielseitig und je nach Unternehmen zu verschieden.



Vertriebswege

Durch die Vertriebswege wird festgelegt, wie das Produkt oder die Dienstleistung den Weg zu Kunden findet. Hier geht nicht nur um „physischen“ Weg der Ware, sondern auch darum, wie die verschiedenen Zielkunden die Angebote finden. Je nach Ware oder Dienstleistung, welche man anbieten möchte, variieren die verschiedenen Vertriebswege von Groß- und Einzelhandel bis hin zu Facebook oder eigene Blogs. Mögliche Vertriebswege sind z.B.:

  • Verkaufs- und Messestände
  • Ladengeschäfte
  • Kataloge
  • Franchisesysteme
  • Social-Media-Kanäle: Twitter, Facebook, Instagram, …
  • Der eigene Blog

Nicht jeder Absatzweg ist für jede Zielgruppe gleichermaßen geeignet. Die optimale Strategie für den Vertrieb zu ermitteln ist eine Aufgabe, welche Anhand von verschiedenen Punkten abhängig gemacht werden sollte.

Direkter oder indirekter Vertrieb

Übergeordnet unterscheidet man grundsätzlich zwischen zwei Varianten von Vertriebswegen: dem direkten und dem indirekten Vertrieb. Beim direkten Vertrieb handelt es sich um Distributionswege, bei welchen die Ware oder Dienstleistung unmittelbar an den Kunden verkauft wird. Dies kann beispielweise durch ein Ladengeschäft, eine Praxis, einen Onlineshop oder über einen Außendienstler geschehen. Beim indirekten Vertrieb führt der Weg im Normalfall über einen Vermittler oder eine andere Zwischeninstanz, zum Beispiel ein Franchisenehmer oder ein Großhändler, zum Kunden. Hier möchte man einen möglichst standardisierten Verkaufsprozess erzeugen. Der indirekte Vertrieb eignet sich vor allem für einfache und selbsterklärende Produkte, während der direkte Vertrieb mehr für erklärungsbedürftige und komplexe Produkte geeignet ist.

Für eine direkte Distribution spricht die Bindung, welche zwischen Verkäufer und Käufer entsteht. Durch einen persönlichen Ansprechpartner und die Möglichkeit, diesen jederzeit zu erreichen, erreicht man eine Kundenbindung, welche dem Unternehmen guttun kann. Der direkte Vertrieb lässt sich einfacher steuern und gezielter kontrollieren. Dagegen sprechen vor allem die hohen fixen Personalkosten, welche die Flexibilität einschränken. Eine Massendistribution ist im hier nur bedingt möglich, da die Logistik und die Vertriebsstruktur erst einmal so weit entwickelt sein muss.

Die Hauptgründe, welche für eine indirekte Distribution sprechen, sind die Nachteile der direkten Distribution. Durch einen niedrigeren Personalstamm und dementsprechend niedrigere Personalkosten kann man finanziell flexibler planen und auf Entwicklungen spontaner und schneller reagieren. Man ist standortmäßig nicht so abhängig und kann dadurch auch einfacher einer Massendistribution entgegenkommen. Nachteilig ist in diesem Fall vor allem die Abhängigkeit vom Vermittler, also von einem Fremden. Man ist nicht mehr aktiv an dem Verkaufsprozess beteiligt und muss daher auf eine externe Person vertrauen. Dies verursacht weniger Kontrolle über den Prozess.

Eine Analyse des Marktes ist essenziell

Beide Varianten des Vertriebes haben Vor- und auch Nachteile. Oftmals kommt es in der Realität zu einer Verschmelzung beider Distributionsoptionen, wodurch man sich das beste aus beiden erhofft. Unternehmen richten sich oft nach den Bedürfnissen der Kunden aus und entscheiden dann, welche Vertriebswege genutzt werden. Eine genaue Analyse des Marktes, vor allem auch unter Berücksichtigung der anderen Punkte dieses Beitrages, ist hierbei entscheidend für den weiteren Erfolg.

Wenn Sie mehr über die Vertriebsanalyse und dessen Möglichkeiten erfahren möchten, können Sie uns gerne anrufen oder per E-Mail kontaktieren.

Wir freuen uns auf Ihre Nachricht

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Marktanalyse durchführen

In diesem Beitrag geben wir einen Überblick über das vielschichtige Thema „Marktanalysen“. Dabei gehen wir darauf ein, was eine Marktanalyse überhaupt ist, was diese beinhalten sollte und vom wem sie durchgeführt werden sollte. Dieser Beitrag ist vor allem für:

  • Kleine und Mittelständische Unternehmen
  • Geschäftsführer
  • Produktmanager / Projektmanager
  • Jeden, der sich einen Überblick über das Thema machen möchte

Ihre Zeit ist uns sehr wichtig, daher wählen Sie gerne die Option, welche Ihnen am meisten zusagt: 

Springen Sie gerne direkt zu dem Thema welches Sie am meisten interessiert:

  1. Marktanalysen als Entscheidungshilfe
  2. Wozu Marktanalysen durchführen?
  3. Inhalt einer Marktanalyse
  4. Vom wem sollte eine Marktanalyse angefertigt werden?
  5. Anleitung für die Erstellung einer Marktanalyse
  6. Was kostet eine Marktanalyse?

Marktanalysen helfen dabei bessere Entscheidungen zu treffen

Wenn man einen neuen Markt erschließen möchte oder ein neues Produkt in sein Portfolio aufnehmen möchte, gibt es oftmals eine Vielzahl an Möglichkeiten. Wenn ein kunststoffverarbeitendes Unternehmen z.B. nach China expandieren möchte, um dort eine Tochtergesellschaft zu eröffnen, gibt es einige Fragen: Hat der Markt Potenzial für einen weiteren Teilnehmer? Wie hoch sind meine Absatzchancen? Als wie hoch muss ich das Risiko einschätzen? Diese und weitere Fragen sollte man sich zwingend stellen, um eine mögliche Vorgehensweise festzulegen.

Anschließend kommen weitere Fragen auf einen zu: Soll ich die Tochtergesellschaft mit dem Markt heimischen Mitarbeitern besetzen oder auf bewährte Kräfte setzen, die bereits im Unternehmen sind? Macht es Sinn, vor Ort eine Produktion zu eröffnen oder soll ich die Waren in meinen bisherigen Produktionswerken herstellen und anschließend nach China verschicken?

Durch eine gründliche Analyse des Marktes und eine darauf aufbauende Planung kann man vielen Risiken vorbeugen und seine Chance auf Erfolg entsprechend erhöhen.

Für welche Tür entscheiden Sie sich?


Die richtigen Informationen sind der Grundstein für das weitere Vorgehen

Für jede Unternehmensexpansion und jeden Markteintritt benötigen Sie so viele Informationen wie möglich, welche zusammengefasst und anschließend sorgfältig ausgewertet werden müssen. Mit Hilfe dieser Grundlage können Sie erst strategische Entscheidungen bewusst treffen.

Dasselbe gilt für neue Geschäftsideen oder Unternehmensgründungen. Denn ohne eine systematische Marktanalyse, in welcher alle Aspekte eines Geschäfts beleuchtet werden, ist auch die beste Idee zum Scheitern verurteilt.

Mit Hilfe einer professionellen Marktanalyse erfahren Sie unter anderem:

  • die Marktgröße und das jährliche Wachstum
  • was ihre Kunden sich von Ihrem Produkt erwarten
  • was die Konkurrenten machen
  • das zukünftige Marktpotenzial
  • wie die Branche sich entwickelt hat und wird
  • gesetzliche Bestimmungen
  • und vieles mehr

Ohne diese Informationen kann eine Entscheidung für oder gegen eine Unternehmensexpansion oder einen Markteintritt nicht mit gutem Gewissen getroffen werden.

Vergessen werden sollte auch nicht, dass es neben der Marktanalyse noch weitere wichtige Analysen gibt, welche es durchzuführen gilt. Dazu gehört z. B. eine sorgfältige Standortanalyse.

Diese Bereiche sollten in einer Marktanalyse beantwortet werden

Wie oben beschrieben, sind Märkte, Kundenwünsche, Zielgruppen Verhalten, etc. komplexe Angelegenheiten. Eine Marktanalyse ist deshalb keine einfache Sache, welche nebenbei durchgeführt werden sollte. Die zu untersuchenden Faktoren und Aspekte sind vielseitig und facettenreich.  Zum besseren Verständnis und für ein systematisches Vorgehen ist es sicherlich eine gute Idee, das Vorhaben in verschieden Untersuchungsbereiche aufzuteilen:

  • Analyse der Rahmenbedingungen
    Unter welchen Rahmenbedingungen ist das Unternehmen am Markt aktiv, bzw. sollte das Unternehmen aktiv werden. Wichtig sind hier beispielsweise rechtliche Rahmenbedingungen, Trends, Entwicklungen in Sachen Technik, Technologie und Verfahren, usw.
  • Branchenanalyse
    Wie sieht die momentane wirtschaftliche Situation der angestrebten Branche aus? Welche Entwicklungen hat diese in der jüngeren Zeit durchlaufen und welche Tendenzen sind zu erwarten?
  • Absatzanalyse
    Welche Marktdaten beeinflussen den Absatz? Wie sieht es derzeit mit dem Absatz aus und wie kann dieser sinnvoll geplant werden?
  • Vertriebsanalyse
    Welche Vertriebswege stehen zur Verfügung? Welche sind besonders sinnvoll? Kann ich vom derzeitigen Standort aus das geplante Produkt oder die neue Dienstleistung überhaupt anbieten und vertreiben?
  • Kundenanalyse/Zielgruppenanalyse
    Wer soll das Produkt kaufen? Welche Eigenschaften sollte das Produkt haben, damit die Kunden Interesse daran haben?
  • Konkurrenzanalyse
    Welche Stärken und Schwächen haben die Produkte der Konkurrenz? Welche Position kann und will ich mit meinem Unternehmen einnehmen?

Jedes Thema für sich genommen kann Bände füllen und ist sicherlich gleichermaßen komplex wie wichtig. Zu den verschiedenen Themen werden regelmäßig Beiträge hochgeladen, welche Sie ebenfalls auf unserer Homepage finden können.

Vom wem sollte die Marktanalyse durchgeführt werden?

Die Frage danach, vom wem eine Marktanalyse durchgeführt werden sollte, ist keine einfach zu beantwortende Frage. Die relativ hohen Kosten, welche mit der Beauftragung eines Marktforschungsinstitutes oder einer Unternehmensberatung einhergehen, sind wir einige Unternehmen Grund für die Überlegung, interne Ressourcen für die Anfertigung eben dieser Analyse zu nutzen. Dabei werden oftmals entscheidende Faktoren außen vorgelassen, welche für eine externe Marktanalyse sprechen. Als Unternehmen sollte man sich daher folgende Fragen stellen:

  • Hat der beauftragte Mitarbeiter die Kompetenz, fundierte Daten für die strategische Planung zu sammeln, diese zu bewerten und zusammen zu fassen?
  • Hat der Mitarbeiter neben seiner eigentlichen Aufgabe die Zeit, eine professionelle Marktanalyse durchzuführen?
  • Kann der Mitarbeiter objektiv an das Thema herangehen, damit mögliche Schlussfolgerungen unvoreingenommen getroffen werden?

Gründe für die Auslagerung einer Marktanalyse

Der erste Grund für die Auslagerung einer Marktanalyse ist die Datenbeschaffung. Oftmals stellt die Suche nach geeigneten Quellen schon ein Problem dar. Generell können Sie wertvolle Informationen vom statistischen Bundesamt oder von entsprechenden Stellen auf Ebene der Bundesländer erhalten. Natürlich können auch Marktforschungsinstitute kontaktiert oder im Internet recherchiert werden. Auch durch eine eigens durchgeführte Umfrage können oftmals relevante Informationen erzielt werden.

Ein professioneller Anbieter hat mehrere verlässliche Quellen für Informationen über Märkte, Branchen, Konkurrenten, Produkte und vieles mehr an der Hand, an welche man in den meisten Fällen durch eine reine Internetrecherche nicht kostenlos kommt.

Ein weiterer Faktor, der für die Beauftragung eines Anbieters spricht, ist sicherlich auch dessen Neutralität. Denn wenn es um die eigene Firma, das eigene Produkt oder die eigens entwickelte Dienstleistung geht, sind die wenigsten Unternehmer und Mitarbeiter tatsächlich objektiv. Gerade für die Marktanalyse ist jedoch eine schonungslose Objektivität und eine verantwortungsbewusste Ehrlichkeit und Transparenz von großer Bedeutung. Denn nur so bekommen Sie korrekte Resultate, auf denen dann z.B. der Businessplan aufgebaut werden oder das weitere Vorgehen ermittelt werden kann.

Der dritte Grund ist die Gewährleistung der Validität der Daten. Die meisten Menschen suchen bei Google nach Informationen. Die Wenigsten prüfen die Richtigkeit der gefundenen Ergebnisse. Noch weniger schauen bei Google über die erste Seite hinaus. Unternehmensberatungen und Marktforschen nutzen Crawling Tools, die nahezu alle Informationen finden und die Analysten prüfen die Informationen auf Richtigkeit. Es gibt nichts Schlimmeres als wenn Unternehmensentscheidungen auf Grundlage falscher Informationen getroffen werden.

Wie erstelle ich eine Marktanalyse?

Sollten Sie sich trotzdem dafür entscheiden, eine Marktanalyse mit internen Ressourcen zu erstellen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Wir bei Ellmann Consulting orientieren uns an einem 5-Punkte-Plan, welchen wir Ihnen hier kurz vorstellen.

Es handelt sich dabei um folgende fünf Punkte:

  1. Zieldefinition und Klärung der Rahmenbedingungen
  2. Daten sammeln
  3. Datenaufbereitung
  4. Datenanalyse
  5. Verschriftlichung und Präsentation der Kerninformationen

Im weiteren Verlauf des Textes erläutern wir die fünf Punkte genauer und stellen diese Anhand einer Beispiel-Marktanalyse dar. Hierbei ist es wichtig zu erwähnen, dass es sich um keine ausgereifte Marktanalyse handelt. Wegen der noch immer anhaltenden Corona Pandemie gibt es, bedingt durch sogenannte „Hamsterkäufe“, in vielen Supermärkten Deutschlands eine Knappheit an Lebensmitteln. Darunter fällt unter anderem Mehl. Daher haben wir folgende Ausgangsfrage gewählt: „Sollte ein Hersteller von Zucker seine Produktion auf die Herstellung von Mehl umstellen?“ Konzentrieren Sie sich bei den Beispielen weniger auf den Inhalt und mehr auf die mögliche Umsetzung der Punkte.

  1. Zieldefinition und Klärung der Rahmenbedingungen

„Wer nicht weiß, wohin er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ (Lucius Annaeus Seneca)

Durch dieses Zitat wird einem schnell klar, warum die Zielsetzung ein so wichtiger Schritt ist. Eine klare Zieldefinition und die Klärung der Rahmenbedingungen bilden den Grundstein für den weiteren Aufbau der Marktanalyse. Bei jeder Form der Problemlösung oder z.B. der Produktentwicklung geben die Ziele die Richtung der Problembearbeitung vor.  Je detaillierter und genauer dieser Schritt geklärt wird, desto bessere Ergebnisse erwarten Sie am Ende der Analyse. Die Zielfragen geben die Richtung vor, in welche wir mit der Analyse gehen wollen und das Ziel der Marktanalyse ist es, diese Fragen zu beantworten. Denn egal in welcher Situation Sie sich befinden, Ihre Fragen sind immer andere. Für unser Marktanalysebeispiel geht es jetzt also darum, die Zielsetzung zu klären. Folgende Fragen könnte man sich stellen:

  • Was bewegt mich zu der Überlegung, meine Produktion auf die Herstellung von Mehl umzustellen?
  • Wie groß ist das Marktpotenzial und wie ist die Wettbewerbssituation?
  • Handelt es sich bei der Nachfrage nach dem Produkt um eine langfristige oder um eine kurzfristige Nachfrage
  • Ist eine Umstellung der Produktion mit hohen Kosten verbunden? Lohnen sich diese Kosten?

Hierbei handelt es sich nur um einige von vielen Fragen, welche sich im Vorfeld gestellt werden sollten.

  1. Daten sammeln

Im nächsten Schritt geht es um das Sammeln von geeigneten Daten, welche aus der Primär- oder der Sekundärforschung stammen. Qualitative Daten aus der Sekundärforschung, die öffentlich zugänglich sind, sind sehr selten. Wie in einem der oberen Abschnitte beschrieben, kosten diese oft Geld und sind mit einer Mitgliedschaft verbunden. Dementsprechend sind die öffentlich zugänglichen Sekundärdaten oftmals nicht verwertbar. Marktforschungsinstitute oder Unternehmensberatungen haben Zugriff auf ebenjene Daten und können diese für Geld zur Verfügung stellen, da sie für die Nutzung der Daten Gebühren zahlen müssen. Primärforschung bzw. primäre Marktforschung wird zum Erheben von einzigartigen Daten für die Beantwortung einer vorab formulierten Forschungsfrage durchgeführt. Relativ einfache Wege, um Primärdaten zu erhalten, sind zum Beispiel Umfragen. Mögliche Quellen für die Erstellung von Marktanalysen sind z. B. folgende:

Für die im Vorfeld festgelegten Zielfragen geht es jetzt darum, geeignete Daten zu sammeln. Hier beziehen wir uns auf eine Statistik des kostenpflichtigen Statistikportals www.statista.com. In dieser wird aufgezeigt, dass der Konsum von Weizenmehl im Jahr 2017/2018 bei ca. 5,5 Mio. Tonnen lag. Laut des Verband Deutscher Mühlen e.V. gibt es in Deutschland 550 Mühlenbetriebe, wovon 196 mehr als 1.000 Tonnen Getreide verarbeiten. Die 13 größten Mühlenbetriebe decken ca. 40% des Marktes und die 60 größten decken ca. 90% des Marktes ab.

Stefan Genth, Geschäftsführer vom Handelsverband Deutschland ist sich sicher, dass in Deutschland keine Versorgungsknappheit herrscht und eine Warenversorgung sichergestellt ist. Seinen Aussagen zufolge sei dir Warenproduktion in Deutschland sichergestellt, aktuell hätten wir nur mit Logistikproblemen zu kämpfen.

In diesem Fall haben wir uns, bedingt durch die vielfältige Auswahl qualitativ hochwertiger und frei verfügbarer Quellen, auf die Ergebnisse der Sekundärforschung beschränkt.

  1. Datenaufbereitung

Bei den im vorherigen Schritt erfassten Daten handelt es sich um Rohdaten, welche in der Datenaufbereitung entsprechend zusammengefasst werden müssen. Es geht jetzt darum, sich ein gesamteinheitliches Bild zu schaffen und ein Grundgerüst mit Hilfe der Daten zu schaffen. Dieser vermeintlich einfache Schritt erfordert viel Arbeit und dementsprechende Genauigkeit. Dabei sollte man sich überlegen, wie man die verschiedenen Quellen in Einklang bringen kann. Daten sind noch keine Aussage. Es reicht normalerweise nicht aus, einfach Zahlen zu zeigen, sie müssen außerdem noch sortiert werden. Die Informationen müssen darauf gefiltert und geprüft werden, ob sie nutzbar, verlässlich und valide für die weitere Verarbeitung sind. Sollte man aus Daten aus der Primärforschung gesammelt oder erarbeitet haben, muss man diese noch validieren. Im vorherigen Schritt konnten haben wir die Ergebnisse aus mehreren Quellen festgehalten. Nun geht es darum, diese miteinander in Einklang zu bringen. Die Quellen, aus welchen wir unsere Informationen gezogen haben, sind vertrauenswürdige Quellen. Nach kurzer Recherche konnte man diese auch schnell durch übereinstimmende Substitutionsquellen bestätigen. Die gewonnenen Ergebnisse lassen sich gut miteinander verbinden und geben auf den ersten Blick Antworten für die Datenanalyse. Dabei ist zu erwähnen, dass so leicht zugängliche Informationen nicht dem Normalfall entsprechen und wir für die Statistik unser Abonnement nutzen konnten, welches ansonsten nur durch eine teure relativ teure Mitgliedschaft erworben werden kann.

  1. Datenanalyse

Im vierten Schritt, der Datenanalyse, werden die Zielfragen aus dem ersten Schritt mit den gesammelten Daten aus dem zweiten Schritt beantwortet. Mithilfe der vorher ermittelten Informationen kann man die Daten analysieren und mit deren Hilfe zum Beispiel Trends ableiten und die Zusammenhänge zwischen verschiedenen Quellen entdecken. Wenn man genügend Zahlen durch die Datensammlung zur Verfügung hat, kann man außerdem verschiedene Prognosen für die Zukunft machen. Hierzu muss man die relevanten Marktgrößen wie beispielweise Volumen und Wachstum berechnen. Wichtig ist, dass man sich auf die Daten verlassen kann, da solche Kennzahlen oftmals für die weitere strategische Planung hinzugezogen werden. Durch unsere im zweiten Schritt beschafften Daten ist es uns jetzt möglich, unsere Zielfragen aus dem ersten Schritt zu beantworten. Die Frage nach den Marktpotenzial und die Frage nach den Mitbewerbern wird geklärt und die Frage, ob der Bedarf lang- oder kurzfristig ist ebenfalls. Dazu haben wir noch gelernt, dass eigentlich keine Versorgungsknappheit herrscht, sondern nur ein Exportproblem, welches durch mehrere Ereignisse (z.B. ein Streik der Bauern vor den Zentrallagern) noch verstärkt wurde.

  1. Verschriftlichung und Präsentation der Kerninformationen

Nachdem die Marktanalyse fertiggestellt ist, sollten die Kerninformationen in Form einer kurzen Präsentation auf einer Seite festgehalten werden. Sei es nun, um dem Chef eine kurze Übersicht der Marktanalyse zu geben oder um sein eigenes Gedächtnis nach einem Jahr wiederaufzufrischen. Hier darf man kein Opfer des Irrglaubens werden, dass mehr Daten auch mehr Informationsgehalt bedeuten. Es gilt: Wenn man die erworbenen Informationen richtig präsentieren möchte, muss man diese so einfach darstellen wie möglich. Hier kann man mit Hilfe von Grafiken, Diagrammen, Kurven und Landkarten das menschliche Auge in Richtung Mengen, Verteilungen, Trends und Zusammenhänge auf einen Blick schulen. Für das Beispiel unserer Marktanalyse verzichten wir auf die Einbindung von Graphiken und schreiben stattdessen zwei kurze Sätze, in welchem das Kernergebnis dargestellt wird. Das Statement könnte z.B. folgendermaßen aussehen: „Durch die hohe Anzahl von Mitbewerbern und der hohen Marktmacht der 10 größten Mitbewerber ist eine Umstellung der Produktion langfristig nicht wirtschaftlich. Dazu kommt außerdem der Umstand, dass der hohe Bedarf mit der aktuellen Krise zusammenhängt und dieser, nach dem Abklingen der Krise, sich wieder einpendelt.“

Zu diesem Zeitpunkt ist nochmal zu erwähnen, dass die von uns beschriebene Marktanalyse nicht ansatzweise vollständig ist und lediglich eine kleine Hilfestellung geben soll.

Was kostet eine Marktanalyse?

Sie fragen sich an dieser Stelle sicherlich was eine professionelle Marktanalyse kostet.

Wie Sie beim Lesen des Beitrags bereits selbst festgestellt haben, ist eine gewissenhaft durchgeführte Marktanalyse komplex und daher arbeits- und zeitintensiv.

Einen Preis zu nennen ist nahezu unmöglich, denn dieser hängt stets vom Umfang des Projektes ab. Wie groß ist der Markt, wie kompliziert das Produkt oder die Dienstleistung, wie schwierig ist die Eingrenzung der Zielgruppe? Wer eine Zusatzimpfung für Kleinkinder im Alter von 1 bis 2 Jahren anbieten möchte, kann diese Zielgruppe schnell und einfach eingrenzen. Das Kaufverhalten – in diesem Fall der besorgten Eltern – ist schnell ermittelt. Ein neues Handy kann theoretisch jeden ansprechen und die Konkurrenz ist riesig. Das Eingrenzen der Zielgruppe und die Konkurrenzanalyse sind in diesem Fall wesentlich aufwändiger. Dies sind nur zwei kleine Beispiele, um die Komplexität des Themas zu veranschaulichen. Jeder Fall ist unterschiedlich und verlangt ein differenziertes Vorgehen.

Ein weiterer Kostenfaktor ist die Datengrundlage. Wenn Sie in einem Markt agieren, welcher bereits gut erforscht ist, reicht es aus mit Sekundärdaten zu arbeiten. Diese müssen dann nur gefunden und analysiert werden. Betreten Sie aber einen ganz neuen Markt muss Primärforschung betrieben werden und die Kosten sind deutlich höher.

Schauen Sie gerne auf unserer Verkaufsseite zum Thema Marktanalysen vorbei und erhalten Sie ein besseres Gefühl für die Preise: Marktanalyse buchen

Kontaktieren Sie uns daher gerne, damit wir gemeinsam mit Ihnen in einem kostenlosen und unverbindlichen Erstgespräch Ihr Vorhaben besprechen können. Bei Interesse erhalten Sie von uns ein ebenfalls unverbindliches Angebot und können dann selbst entschieden, ob unsere Dienste Sie überzeugen und Ihre Erwartungen und Wünsche erfüllt werden.

Wir freuen uns auf jeden Fall schon jetzt auf Ihren Anruf oder Ihre E-Mail!

Quellen

https://www.mein-mehl.de/getreide/muehlen-in-deutschland/

https://www.deutschlandfunk.de/supermaerkte-die-warenversorgung-ist-absolut-sichergestellt.694.de.html?dram:article_id=472710

https://www.goodmills.de/ueber-uns/geschichte/

https://www.bmel-statistik.de/fileadmin/daten/SBB-0200000-2018.pdf

https://de.statista.com/statistik/daten/studie/318413/umfrage/konsum-von-weizenmehl-in-deutschland/

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Marktüberblick VoD Deutschland

Wir haben einen kurzen Marktüberblick für den Video-On-Demand Markt entworfen und präsentieren Ihnen im folgenden die Ergebnisse. Dieser Beitrag ist für:

  • Privatpersonen, die wissen wollen, ob sich Disney Plus für sie lohnt
  • Private und Gewerbliche, die eine Konkurrenzanalyse sehen möchten
  • Gewerbliche, die an einer kurzen Marktanalyse interessiert sind

Ihre Zeit ist uns sehr wichtig, daher wählen Sie gerne die Option, welche Ihnen am meisten zusagt:

Am 24.03.2020 ist der geplante Deutschland-Start der hauseigenen Streaming Plattform von Disney. Mit Disney Plus wird den Konsumenten eine Onlinewelt mit purer Disney-Magie versprochen und der Konzern erweitert seine Angebotspalette. Nicht nur die Plattform an sich ist eine Investition in die Zukunft, Disney bietet nun auch eigens-produzierte Filme und Serien für den Streamingdienst Disney Plus.

In diesem Beitrag betrachten wir den Abonnement Video-On-Demand Markt in Deutschland, fertigen wir eine Konkurrenzanalyse an und bewerten wie gut die Chancen für den Marktneuling stehen.

Zur Ausgangslage: Welche Streaming-Dienste führen das Feld an?

Spätestens seit 2015, mit der Markteinführung von Netflix in Deutschland, sind Abonnement Video-On-Demand (VoD) Services aus deutschen Haushalten nicht mehr wegzudenken. 16 % der Deutschen nutzten einen Videostreamingdienst im Jahr 2019 täglich1. Das mündet in einer Nutzerzahl im Jahr 2018 in Höhe von 11 Millionen Menschen, was einer Wachstumsrate im Vergleich zu 2017 von +22 % entspricht. Monetär ist das Wachstum mit +77 % auf 865 Mio. EUR noch viel beeindruckender2.

Welche Streaming-Plattform setzt sich in Deutschland aktuell durch?

Der Vergleich anhand der reinen Nutzerzahl wäre nicht fair, weil das Angebot Prime Video in einer Amazon Prime Mitgliedschaft inkludiert ist. Wir vergleichen daher die Nutzungshäufigkeit der Mediatheken:

Nutzungshäufigkeit Streaming-Plattformen 2019

Netflix erreicht mit seiner aggressiven Kunden-Werbe-Strategie aktuell die höchsten Nutzungshäufigkeiten auf täglicher Basis, aber Amazon Prime hält im vollständigen Vergleich Schritt. Nach den beiden Branchenriesen kommt lange Zeit nichts. Sky ist an Platz drei der einzige Streamingdienst, der noch über 10 % verzeichnet.

Weitere Streaming-Dienste sind TV Now, iTunes, Telekom Magenta Sport, 7TV und DAZN3.

Unserer Ansicht nach setzt sich Netflix in der täglichen Nutzung vor allem deswegen durch, weil der Anbieter verstärkt auf Serien setzt und somit vom „Binge Viewing“ (Serienmarathon) profitiert. Schaut man sich die Zuschauerzahlen der meistgestreamten VoD-Produktionen in Deutschland im Jahr 2019 an, so sieht man, dass acht der Top 10 Serien von Netflix angeboten werden und fünf Eigenproduktionen sind4.

Wie fügt sich Disney Plus hier ein?

Die erste Eigenproduktion ist die Star Wars-Serie „The Mandalorian“. Pedro Pascal, bekannt aus der Serie Narcos oder dem Spielfilm Kingsman, spielt einen Einzelkämpfer, welcher sein Geld durch die Kopfgeldjagd verdient. Als er ein Kind von derselben Spezies wir der frühere Jedi-Meister Yoda finden und ausliefern soll, beschließt er die Regeln der Kopfgeldjäger zu brechen, das Kind nicht auszuliefern und es sogar zu beschützen.

Eine weitere neue Serie ist „High School Musical- Die Serie“.

Beide Serien werden bereits seit November 2019 international ausgestrahlt und verzeichnen gute Bewertungen 8,7 und 7,2 von 10 Sternen bei IMDb (Stand: 17.03.2020). Disney Plus setzt in der Vermarktung vorwiegend auf The Mandalorian, so wird diese Serie vorab auf ProSieben im FreeTV ausgestrahlt und HSM „nur“ auf dem Disney Channel.

Dazu kommen weitere bekannte Serien aus dem Disney und 20th Century Fox Universum wie „The Clone Wars“, „DuckTales“ oder „The Simpsons“ und neue geplante Serien wie „The Falcon and the Winter Soldier“ oder „Monsters at Work“. Eine Übersicht über das komplette Angebot finden Sie hier: Zu ComputerBild.de

Kundenanalyse VoD-Dienste in Deutschland

Bevor wir uns ein Bild darüber machen können wie Disney Plus im Vergleich zu Netflix & Co. dasteht, müssen wir verstehen was die Konsumenten dazu bewegt ein Abonnement abzuschließen. Die Firma Kantar Shared Services konnte im Jahr 2018 mehr über die Beweggründe der VoD-Nutzer herausfinden5:

Beweggründe für Video-On-Demand

Weitere Beweggründe für das Zahlen eines Abonnements fand die nextmedia.hamburg heraus6:

Gründe für das Zahlen für VoD

Neben den Beweggründen für einen Kauf ist auch interessant was der durchschnittliche Kunde bereit ist zu zahlen. Nextmedia.hamburg fand dazu im Jahr 2019 heraus, dass 46 % der Deutschen nicht mehr als fünf Euro ausgeben möchten7:

Durch die Kombination dieser Erkenntnisse können wir folgende Aussagen über den typischen Kunden eines VoD-Dienstes sagen:

  • Alter: 14 – 29 Jahre
  • Besitzt nur einen Streaming-Dienst (59 %)
  • Ist bereit 5 Euro auszugeben
  • Möchte seine Zeit frei einteilen
  • Ist an hochwertigen Inhalten interessiert
  • Hat keine Lust auf Werbeunterbrechungen

Mit dieser Einschätzung des Zielkunden können wir nun eine Konkurrenzbetrachtung durchführen und die einzelnen Kriterien gewichten. Wir führen die Konkurrenzanalyse anhand unseres bewährten Schemata durch, welches Sie hier noch einmal nachlesen können: Konkurrenzanalyse

Konkurrenzanalyse: Disney Plus im Vergleich zu Netflix & Co.

  1. Zielsetzung

Das Ziel der Konkurrenzanalyse ist es, dass wir bewerten können inwieweit das Angebot von Disney Plus im Vergleich zum Wettbewerb bestehen kann. Auf diese Weise können wir Marktanteile prognostizieren und Investitionsentscheidungen treffen.

  1. Festlegung der Kriterien

Aus der vorherigen Kundenanalyse gehen die Kriterien Preis-/Leistung und Qualität (in Bezug auf das Angebot) hervor. Wir bewerten im Bereich Preis-/Leistung die Kosten pro Monat und die Vertragsmodalitäten. Im Bereich Qualität bewerten wir die angebotenen Filme und Serien sowie deren Exklusivität.

Weitere Kriterien sind Marketing, Konkurrenzstrategie und Vielfalt des Angebots.

  1. Identifikation der relevanten Wettbewerber

Wir beziehen in die Analyse folgende Streaming-Dienste mit ein:

  • Netflix
  • Amazon Prime Video
  • Sky
  • TV Now
  • iTunes (wir schauen uns allerdings TV+ an)
  1. Bewertung der Konkurrenz

Die Bewertung der Konkurrenz erfolgt nach einem Äquivalenzziffer-System. Das bedeutet, wir beziffern alle Streamingdienste in den einzelnen Kategorien in Bezug auf den Äquivalenzwert. Disney Plus ist dabei mit seinem Angebot unser Referenzwert, damit wir später alle Streaming-Dienste mit Disney Plus auf einen Blick vergleichen können. Zum Verständnis führen wir den Vergleich zwischen Disney und Netflix schriftlich Schritt-für-Schritt durch:

Disney Plus im ausführlichen Vergleich zu Netflix

  • Preis-/Leistung

Der Preis für das Netflix Basis-Abonnement liegt aktuell bei 7,99 € / Monat. Dafür bekommt man Video-Streaming in SD-Qualität und das Erlebnis auf einem Gerät. Bei Disney Plus liegt der reguläre Preis bei 69,99 € / Jahr oder 6,99 € / Monat. Dafür bekommt der Kunde bereits eine 4K Auflösung und kann vier Geräte gleichzeitig nutzen. Das bedeutet, dass das Angebot von Disney Plus im Bereich Preis-/Leistung deutlich besser ist als das von Netflix.

Disney Plus ist unser Referenzwert und erhält damit immer die Ziffer 1. Wir vergeben Zahlen von 0 – 2, wobei 0 „viel schlechter“ bedeutet und 2 „viel besser“.

In diesem Fall würde Netflix mit dem schlechteren Angebot eine 0,4 bekommen.

  • Qualität des Angebots

Disney zieht aktuell alle Filme und Serien, die zum Disney-Universum gehören von den anderen Plattformen ab und veröffentlicht sie exklusiv auf der eigenen Plattform. Dazu gehören am Anfang in erster Linie die komplette Star Wars Saga und ein Großteil des Marvel Universums. Zudem erweitert Disney Plus das Angebot und hat ein riesiges Potential in der Hinterhand, denn dem Konzern gehören die Rechte an sehr vielen Kino-Erfolgen. Zuletzt wurde im Jahr 2019 noch 20th Century Fox aufgekauft, was das Potential allein verdeutlichen sollte („X-Men“, „Family Guy“ oder „Planet der Affen“).

Netflix hat im Vergleich dazu bereits viele sehr erfolgreiche Eigenproduktionen und gewinnt dafür mittlerweile auch internationale Stars. Zudem haben Sie ein riesiges Angebot. Auf Netflix „Kids“ können sich schon die ganz Kleinen austoben und das reguläre Angebot hat für jeden Geschmack die passende Serie oder den perfekten Film.

Insgesamt sehen wir aktuell einen Vorteil bei Netflix, weil das Angebot zum Markteintritt bei Disney noch nicht mithält. Das Potential ist aber, vor allem auch aus Kostensicht, auf der Seite von Disney. Wir gehen davon aus, dass das Angebot auf kurz oder lang bei Disney die Oberhand gegenüber Netflix gewinnt.

Zum aktuellen Zeitpunkt vergeben wir den Wert 1,2.

  • Marketing

Netflix versteht sich in aggressiven Marketing Methoden und hat aktuell noch einen leichten Vorteil in Bezug auf die Bekanntheit in Deutschland. Dennoch müssen sie sich hier auf den wohl stärksten Konkurrenten der Firmengeschiche einstellen. Der Disney Konzern weiß genau wie man die Bekanntheit von Franchises wie Marvel monetarisiert und die aktuelle Preiswahl für den Markteintritt zeigt, dass Sie den Schritt ernst meinen und nicht der nächste kleine Streaming-Dienst im Schatten von Netflix sein wollen.

Wir sehen hier einen leichten Vorteil für Disney: 0,9.

  • Konkurrenzstrategie

Disney hat abgewartet und kommt nun aus dem Schatten direkt auf der Überholspur. Mit dem vorherigen Markteintritt in den USA kann man die Strategie genau ablesen: „Kopieren was bei Netflix funktioniert und da unterscheiden wo es sinnvoll ist“.

Das Design ähnlich sich zum Beispiel extrem, oder die Eigenproduktion von Serien ist die gewinnbringendste Strategie von Netflix.

Allerdings: Das was Netflix groß gemacht hat, Binge Viewing, macht Disney nicht. Hier gibt es keine Staffeln in einem Stück, sondern es werden wöchentlich neue Folgen veröffentlicht. Das hat den Grund, dass Netflix Kritik geerntet hatte für das Binge Viewing. Disney möchte familienfreundlicher erscheinen.

Netflix muss auf den Angriff reagieren und bislang sieht es so aus, als sei ihre einzige Strategie weiter und verstärkt auf Eigenproduktionen zu setzen.

Wir sehen die bessere Strategie bei Disney, allerdings hatten die auch mehr Zeit, um sich vorzubereiten und müssen Netflix erst einmal ablösen. Netflix hat noch Zeit stärker zu reagieren, sollte es aber zeitnah tun.

Score: 0,8

  • Vielfalt des Angebots

Hauseigene Vielfalt konnte Disney bereits vor der Streaming-Plattform bieten und jetzt setzen sie es in die Tat um. Die einzelnen Universen bekommen eigene Channel, sodass sich der Nutzer perfekt zurechtfindet. Allerdings kann Disney zu Beginn (wie bereits unter 4.2. beschrieben) noch nicht mit dem Angebot von Netflix mithalten.

Score: 1,3

Vergleich zwischen Disney Plus und Netflix

Sie sehen hier, dass Netflix insgesamt den gewichteten Vergleich für uns gegenüber Disney Plus verliert.

Diese Methode verwenden wir nun für jeden Streaming-Dienst und für jedes Kriterium immer in Bezug auf Disney Plus, wodurch sich die folgende Aufzählung anhand der Scores ergibt:

  • Disney – 1
  • Netflix – 0,88
  • Prime Video – 0,86
  • Sky – 0,75
  • TV Now – 0,71
  • Apple TV+ – 0,7

Die ganze Tabelle können Sie hier herunterladen: Download

  1. Ableiten von Handlungen
  • Für Privatpersonen

Fühlen Sie sich in der Disney-Welt zu Hause führt in Zukunft kein Weg an Disney Plus vorbei. Wenn Sie weiterhin Filme und Serien aus Marvel, Star Wars oder Pixar streamen wollen brauchen Sie einen Zugang zu der neuen Plattform.

Haben Sie sich nicht so sehr eingeschossen auf diese Auswahl, sollten Sie sich die Vergleichstabelle herunterladen und die Gewichtung der einzelnen Punkte auf Ihre Situation anpassen. Der errechnete Wert nimmt Ihnen dann die Entscheidung ab.

Bonus: Hier gibt es noch einmal eine verkleinerte Übersicht, welche Ihnen helfen soll eine Kaufentscheidung zu treffen.

  • Für Investoren

Überprüfen Sie noch einmal die von uns gewählten Zahlen und bewerten Sie die Situation selbst. Aus unserer Sicht hat Disney Plus das Potential Netflix & Co. auszubooten und sogar als Platzhirsch abzulösen.

Wie wird sich Disney Plus im Markt einfinden?

Unserer Meinung nach, wird sich Disney sehr schnell im oberen Bereich der Streaming-Dienste wiederfinden. Wir gehen stark davon aus, dass Disney innerhalb der ersten Monate bereits Sky nach Nutzungshäufigkeit von Platz drei ablöst. Amazon Prime wir der Konzern vorerst nach Nutzerzahlen nicht übertrumpfen, aber nach Nutzungsdauer. Dieses Szenario ist deswegen wahrscheinlich, weil Disney seine Nutzer mit den wöchentlich erscheinenden Folgen seiner neuen Serien an den Dienst bindet.

Netflix wird sich stark gegen die Konkurrenz sträuben, was der CEO bereits angekündigt hat. Zudem hat Netflix den Marktführer-Vorteil und nahezu jeder in Deutschland kennt den Anbieter. Disney muss sich diesen Status erst noch aufbauen, was relativ schnell gelingen kann durch die Franchises.

Wir prognostizieren Disney Plus innerhalb des ersten Jahres Nutzerzahlen in Deutschland in Höhe von bis zu 3 Millionen. Im Vergleich: Netflix hatte 2019 5,3 Millionen Nutzer.

Damit gehen wir davon aus, dass Disney Plus bereits innerhalb des ersten Jahres einen großen Anteil am Streaming Markt ausmachen wird.

Was wir nicht glauben ist, dass Netflix viele Nutzer verliert. Wir gehen eher davon aus, dass der Markt insgesamt weiter wächst. Die Begründung liegt darin, dass Disney Plus sehr günstig ist und wir davon ausgehen, dass immer mehr Leuten zwei Streaming Dienste bezahlen werden.

Unsere Top-Filme-Liste des Disney Plus Angebots zum Markteintritt:

  • alle Disney Klassiker (101 Dalmatiner, Dschungelbuch, Bambi, …)
  • Star Wars – Reihe
  • Marvel – Reihe
  • X-Men – Reihe
  • Ice Age
  • Avatar
  • Camp Rock
  • Fluch der Karibik – Reihe
  • Der König der Löwen (1994 und 2019)
  • Die Chroniken von Narnia
  • High School Musical – Reihe
  • Oben
  • Toy Story – Reihe

Unsere Top-Serien-Liste des Disney Plus Angebots zum Markteintritt:

  • Gummibärenbande
  • Ducktales
  • Hannah Montana
  • Star Wars: The Clone Wars
  • Die Simpsons
  • Brain Games

Quellen

1: ZDF, Media Perspektiven, Bewegbildnutzung 2019, September 2019

2,3: GfK 2019 im Auftrag der FFA, Der Home-Video-Markt im Jahr 2018, April 2019

4: Horizont, Das waren die meistgestreamten Serien und Filme 2019, Januar 2020, aufgerufen am 18.03.2020

5: Kantar TNS, Convergence Monitor 2018, September 2018, aufgerufen am 18.03.2020

6: nextmedia.hamburg, newTV Umfrage, März 2018

7: nextmedia.hamburg, newTV Umfrage, März 2019

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Konkurrenzanalyse

Die Konkurrenzanalyse ist als Teil der Wettbewerbsanalyse zu sehen und spielt in vielen geschäftlichen Entscheidung eine wichtige Grundlage für die Entscheidungsfindung. Bereits vor der Unternehmensgründung ist die Analyse teil des Businessplans und auch im späteren Geschäftsalltag müssen immer wieder Konkurrenzanalysen angefertigt werden. Unter Konkurrenzanalyse versteht man die Aufstellung und Bewertung der Methoden, Verhaltensweisen und Produkte, mit der Wettbewerber in einem definierten Markt operieren. Ziel der Analyse ist die Vorhersage des Verhaltens derjenigen Konkurrenten, mit denen der Konkurrenzkampf am intensivsten ist.

Welches Ziel verfolgt man mit einer Konkurrenzanalyse?

Eine Konkurrenzanalyse kann in verschiedenen Situationen und auf verschiedenen Ebenen geschehen, wodurch sich immer unterschiedliche Ziele und auch Herangehensweisen entwickeln. Die Analyse kann z. B. auf Produktebene oder auf Unternehmensebene geschehen, sie kann das Ziel verfolgen einen Markt einzuschätzen oder der Anfang einer Konkurrenzbeobachtung sein.

Sie müssen sich eine klare Forschungsfrage vor der Analyse definieren, z. B. Kann mein Produkt auf dem neuen Markt mit den alten Leistungen gegen die noch unbekannte Konkurrenz bestehen?

Aus dieser Frage können Sie nun ein Analyseziel bilden: Ziel der Konkurrenzanalyse ist es herauszufinden, ob unser Produkt auf dem neuen Markt mit den alten Leistungen gegen die noch unbekannte Konkurrenz bestehen kann.

Wie ist die Konkurrenzanalyse aufgebaut?

Eine Konkurrenzanalyse wird standardisiert immer mit den gleichen fünf Schritten angegangen:

  1. Zielsetzung
  2. Festlegung der Kriterien
  3. Identifikation der relevanten Wettbewerber
  4. Bewertung der Konkurrenz
  5. Ableiten von Handlungen

Wie wir bereits im vorherigen Unterpunkt beschrieben haben, kann es viele verschiedene Ziele bei der Analyse der Konkurrenz geben. Deswegen sollten Sie im ersten Schritt festlegen auf welche Fragen Sie eine Antwort suchen. Richten Sie dann den Fokus der Analyse im zweiten Schritt so, dass die Kriterien Ihnen eine, für die Zielsetzung, relevante Auskunft über Ihre Konkurrenten geben.

Im dritten Schritt geht es dann darum die relevanten Wettbewerber zu identifizieren. Grundsätzlich unterscheiden wir den engen, den mittleren sowie den weiten Wettbewerbern. Der enge Wettbewerb wird durch sehr ähnliche Produkte charakterisiert. Vom mittleren Wettbewerb sprechen wir bei Produkten die das gleiche Problem auf eine ähnliche Art und Weise lösen (z. B. Hammer/Nagel und Nagelpistole). Der weite Wettbewerb löst das gleiche Problem auf unterschiedliche Art und Weise (z. B. Auto und Fahrrad).

Die eigentliche Analyse geschieht dann erst im vierten Schritt. Sie müssen die Leistung Ihrer Konkurrenten aus Kundensicht bewerten. Diese Bewertung muss so objektiv geschehen wie es Ihnen möglich ist. Es bringt nichts, wenn Sie mit einer “Wir sind die Besten”-Einstellung an die Aufgabe herangehen. Versuchen Sie die Sicht des Kunden einzunehmen und bewerten Sie die einzelnen Kriterien fair.

Der fünfte Schritt ist nun die Betrachtung der Ergebnisse, die Beantwortung der zuvor formulierten Fragen und die Ableitung von Handlungen.

Anwendungsbeispiel: Konkurrenzanalyse durchführen

In unserem Anwendungsbeispiel verwenden wir unsere hauseigene Vorlage für die Bewertung der Konkurrenten. Diese können Sie gerne kostenfrei hier downloaden. Füllen Sie dazu einfach die Kontaktform aus:

Für die Veranschaulichung der Methodik betrachten wir ein Hersteller eines Cold Brew Kaffee Bechers, welchen er nach der Entwicklung im deutschen Markt einführen möchte. Für diesen Schritt benötigt er den optimalen Preis und entschließt sich aufgrund des wettbewerbs-intensivem Marktumfeld für eine wettbewerbsorientierte Preiskalkulation. Dazu benötigt er eine Konkurrenzanalyse und stößt mit einer gezielten Google-Suche auf den Beitrag von Ellmann Consulting. Im ersten Schritt formuliert er sein Ziel:

Das Ziel der Konkurrenzanalyse ist es, dass wir eine solide Grundlage für unsere wettbewerbsorientierte Preisfindung haben. Dazu brauchen wir genaue Kenntnis der Leistung und Tätigkeiten unserer Wettbewerber.

Dann legt er die Kriterien fest:

Qualität, Preis-/Leistung, Design, Service, Kundennutzen und Marketing waren bereits vorgegeben. Ihm fehlen nun noch die Punkte Füllvolumen und Bewertungen auf Amazon. Dann legt er die Gewichtung der einzelnen Kriterien fest und achtet darauf, dass sie in Summe 1 ergeben.

Im dritten Schritt sucht er dann nach Wettbewerbern und klassifiziert sie, wie oben beschrieben. Er sieht, dass in der Excel-Vorlage die Klasse der Wetbewerber berücksichtigt wird. Eins steht dabei für den engen Wettbewerb, zwei für den mittleren und drei für den weiten. Er trägt die Wettbewerber und deren Klasse in die Tabelle ein und beginnt mit der Bewertung. Die Werte gehen immer von dem eigenen Produkt als Referenzwert (1) aus. 0-1 ist dabei schlechter als das eigene Produkt und 1-2 ist besser.

Nach der Bewertung sieht er, dass Wettbewerber A und B schlechter sind als er und Wettbewerber C ist deutlich besser. Eine mögliche Handlung könnte nun sein, dass er entweder sein Marketing optimiert (sehr schlecht im Vergleich zu C), seinen Kundennutzen erhöht, oder einfach seinen Preis an Wettbewerber B orientiert.

Sie benötigen Hilfe bei der Erstellung einer Konkurrenzanalyse, oder bei einer Marktanalyse? Dann sind wir der richtige Ansprechpartner! Kontaktieren Sie uns gerne für ein kostenloses Erstgespräch: contact@ellmann-consulting.com oder über das Kontaktformular. Für mehr Informationen besuchen Sie: Marktanalyse Dienstleistung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Preiserhöhung durchsetzen

Preiserhöhungen sind in einer inflationären Welt ein ganz normales unterfangen, weshalb kleine Preiserhöhungen auch von vielen Kunden nicht stark verhandelt werden. Was passiert aber, wenn Sie eine wirklich große Preiserhöhung im Markt durchsetzen wollen? Dieser Beitrag setzt genau an der gefragten Stelle an und vermittelt Ihnen Techniken wie Sie Ihre Preise erhöhen können. Sie bekommen konkrete Aufgaben mit an die Hand, welche Sie sofort umsetzen können.

Die Ausgangslage

Die Gründe für eine anstehende Preisanpassung können sehr verschieden sein. Sind zum Beispiel die Rohstoffe für Ihre Produktion teurer geworden, müssen Sie natürlich auch mehr im Verkauf einnehmen, damit Sie Ihre Marge halten können. Vielleicht wollen Sie Ihre Marge aber auch erhöhen, wofür sich eine Preiserhöhung am besten eignet. Im Endeffekt ist es oft nicht wichtig warum Sie die Preisanpassung durchführen wollen oder müssen. Es ist wichtig, dass Sie lernen wie Sie die Preise durchsetzen.

Eins noch vorab: Sie müssen sich Ihrer Stellung im Markt bewusst sein. Waren Sie zum Beispiel der günstigste Anbieter und überzeugen ausschließlich mit dem Argument Preis, sollten Sie nach der Erhöhung auch immer noch der günstigste Anbieter sein.

Ihre Ausgangslage ist also, dass Sie eine Preiserhöhung benötigen. Diese Situation haben Sie erkannt und fragen sich nun:

  • Wie groß muss die Erhöhung sein?
  • Wie groß darf die Erhöhung sein?
  • Wie vermittle ich das meinen Kunden?
  • Wie begründe ich diese Anpassung?
  • Was tue ich gegen Einwände?

Die Preiserhöhung berechnen

Für die Berechnung der Preiserhöhung setzen wir voraus, dass Ihnen die kostenorientierte Preiskalkulation ein Begriff ist und Sie Ihre Preisgrenzen kennen.

Die Frage “Wie groß muss die Erhöhung sein?” beantwortet logischerweise die untere Preisgrenze des Produkts. Ihr Preis muss die Kosten decken, was bedeutet, dass wenn sich der Preis für die Rohstoffe erhöht hat, sie Ihren mindestens um die gleiche Anzahl an Prozentpunkten ebenfalls erhöhen müssen.

Das Problem bei der Berechnung ist aber nicht die kostenorientierte Sicht. Es liegt vielmehr in der Einhaltung der Pricing Strategie und dem “nicht-überschreiten” der Preisobergrenze. Wurde Ihr Unternehmen im Niedrigpreissegment gesehen, so können Sie nicht ohne einen Leistungssprung erwarten, dass Sie einen Preis im mittleren oder hohen Preissegment durchsetzen können. Für eine solche Erhöhung haben Sie in den meisten Fällen aktuell einfach die falschen Kunden. Andererseits sollten Sie auch beachten, dass wenn Sie aktuell als Premiumanbieter gelten und die Rohstoffpreise steigen, Sie nun auch dementsprechend mehr die Preise anheben, als die Konkurrenz. Damit Sie hier keine Fehler begehen, sollten Sie Ihre Wettbewerber immer im Blick behalten und eine langfristige Marktbeobachtung in Erwägung ziehen. Melden Sie sich an dieser Stelle gerne bei uns, da wir einen entsprechenden Service anbieten.

Bleibt die Frage: “Wie groß darf die Erhöhung sein?”. Diese Frage wird durch die Preisobergrenze beantwortet. Die Preisobergrenze durch die Wettbewerber wurde bereits thematisiert, doch die Preisbereitschaft der Kunden steht noch aus. Jedes Produkt hat einen Wert für seine Zielkunden und der Preis muss diesem Wert entsprechen. Beachten Sie dies, wenn Sie einen neuen Preis berechnen.


Kostenloser Pricing Webcast inkl. Handout!

Finden Sie in unserem kostenlosen Pricing Webcast heraus, wie Sie Ihre Software, App und Dienstleistung bestmöglich bepreisen können.


Preiserhöhungen müssen angekündigt werden

Ein wirklich essentieller Punkt bei einer Preiserhöhung ist die Ankündigung. Überraschen Sie Ihre Kunden nicht mit der Preisanpassung, sondern kommunizieren Sie offen und ehrlich. Achten Sie bei der Ankündigung darauf, dass Sie eine positive Grundstimmung vermitteln. Sprechen Sie von verbesserten Leistungen und nicht ausschließlich von steigenden Preisen in der Rohstoffbeschaffung. Sie wollen nicht den Eindruck vermitteln das alles teurer wird, Sie wollen Ihrem Kunden mitteilen das alles besser wird und dafür ein minimal höherer Preis notwendig ist. Das die Gesamtleistung besser wird steht also immer im Vordergrund.

Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch

Nachdem Sie nun genau wissen wie hoch Ihr Preis sein muss und Sie die Erhöhung mitsamt aller Vorteile angekündigt haben, folgt nun die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch. Viele Kunden werden die Preisanpassung nicht stillschweigend akzeptieren, sondern verhandeln wollen.

Folgende Dinge sollten Sie für das Verkaufsgespräch bereithalten:

  • Genaue Kenntnis der Zahlen
    • Preisspielraum
    • Vorher festgelegte Rabattstrategie
  • Zielsetzung in Abhängigkeit zum Kundenwert
  • Total Benefit of Ownership
  • Prozesskostenrechnung
  • Einwandbehandlung
  • Gesprächsleitfaden

Sie müssen in der Lage sein Ihrem Kunden genau vorzurechnen, warum sich der neue Preis für Ihn mehr lohnt als der Alte. Übernehmen Sie für Ihn die Investitionsrechnung und machen Sie ihm die Entscheidung einfach.

Viel Erfolg!

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Online B2B Marketing

Online-Marketing für B2B Unternehmen – geht das? Denkt man an Online-Marketing, so visualisiert man zumeist Social Media Marketing. Eine Art von Vermarktung, welche im B2C sehr gut funktioniert. Aber wer kauft schon online eine Produktionsmaschine für mehrere hunderttausend Euro? Wie verkauft also beispielsweise ein Maschinenhersteller im Internet? In diesem Beitrag erwartet Sie eine Übersicht eines für das B2B-Geschäft repräsentativen Anwendungsbeispiels im Bezug auf das Online-Marketing. Wir beschränken uns dabei nicht auf das Social Media Marketing, gehen aber darauf ein. Daraufhin folgt noch eine Step-by-Step Anleitung für die generelle Erstellung und Umsetzung einer Marketingstrategie.

Online B2B Marketing: Anwendungsbeispiel

Werfen wir einen Blick auf die Firma Arburg. Das deutsche Maschinenbauunternehmen gehört weltweit zu den Branchenführern und stellt auf der Firmenwebsite Links zu Facebook, LinkedIn und Youtube bereit. Der Maschinenhersteller nutzt also Social Media Marketing. Zudem lassen sich ein Blog, Videos sowie Whitepapers zu den einzelnen Produkten, Verfahren, Branchen und Services finden. Zusätzlich ist Arburg Inhalt diverser Magazine.

Auf Facebook und LinkedIn veröffentlicht Arburg die Links zu den neuesten Pressemitteilungen und Blogbeiträgen, aber auch Insights aus der Firma.

Weiterhin werden auf Youtube Expertenbeiträge und Videos zur Funktionsweise ihrer Maschinen zur Verfügung gestellt. In Verbindung mit den auf ihrer Website veröffentlichten Videos und Publikationen wird Suchmaschinenoptimierung genutzt.

Wie können Sie das B2B Marketing für sich umsetzen?

Die Firma Arburg verfolgt offensichtlich eine klare Marketingstrategie anhand ihrer Öffentlichkeitsarbeit. Im zweiten Teil des Beitrags geht es nun darum, wie auch Sie eine solche Strategie entwickeln können.

Definieren Sie im ersten Schritt ein genaues Bild Ihres Kunden. Stellen Sie sich dafür einen Musterkunden vor: Wie sieht er/sie aus? Was unternimmt diese Person gerne und auf welchen Websites verbringt sie ihre Zeit? Für welche Art von Informationen zeigt Ihr Musterkunde Interesse? Beantworten Sie all diese Fragen schriftlich.

Nun, da Sie Ihren Kunden kennen, müssen Sie die richtige Plattform finden, auf der Sie die für Ihren Kunden relevanten Inhalte bereitstellen.

In unserem Beispiel kann man davon ausgehen, dass Facebook und LinkedIn eine gemischte Zielgruppe aufweisen. Zum Einen sollen neue Arbeitskräfte angeheuert werden (veranschaulicht am aktuellen Kino-Werbespot), zum Anderen sollen sich auch (Neu-)kunden zurechtfinden (s. Fachbeiträge).

Haben Sie diese Strategie für sich festgelegt, ist der damit einhergehende Erfolg nur noch eine Frage der Qualität und Kontinuität Ihrer veröffentlichten Inhalte.

Werbung schalten und Reichweite gewinnen

Ein Sprichwort im Marketing besagt: “Wer Geld verdienen will, muss Geld ausgeben.” Werbung ergibt aber erst Sinn, wenn Sie wissen, wie Ihre Marketingstrategie aussieht.

Beispiel: Sie wollen mehr Maschinen verkaufen und schalten dafür auf Instagram ein Werbevideo, das die Verfahrenstechnik Ihrer Produktionsmaschine zeigt. Mit Glück interessieren sich ein paar technikaffine Schüler für das Video und ziehen Sie als Arbeitgeber für ihre anstehende Ausbildung in Betracht. Ziel verfehlt – aber warum? 90% der Instagram-Nutzer sind unter 35 Jahre alt.* Wie viele dieser Konsumenten entscheiden wohl die Anschaffung einer neuen Maschine?

Abschließend bleibt zu konstatieren, dass die Definition einer Marketingstrategie für Ihren Erfolg im Online B2B Marketing unabdingbar ist. Nehmen Sie sich Zeit für die Erstellung, erarbeiten Sie eine Betriebsanleitung und folgen Sie kontinuierlich diesem Plan. Probieren Sie verschiedene Dinge aus, aber vergessen Sie nie, wie die Person aussieht, welche Sie mit den jeweiligen Inhalten ansprechen wollen.

Benötigen Sie Unterstützung bei der Ausarbeitung einer Marketingstrategie? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 07.02.2019: https://www.brandwatch.com/de/blog/instagram-statistiken/

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Instagram für Handwerker

Wie schon bei Facebook zeigt sich heutzutage auch bei Instagram, dass sich die Social Media Plattform immer mehr zu einem Werbekanal für Unternehmen entwickelt. Diese Entwicklung ist auch nicht weiter verwunderlich, denn immerhin nutzen Endkunden diesen Dienst teilweise stundenlang am Tag und lassen sich aktiv auf die Inhalte ein. Aus Sicht des Marketings wirbt ein Unternehmen da, wo sich die Kunden aufnahmefähig zeigen. Instagram hat eine solche Werbefläche spätestens nach der Übernahme durch Facebook geschaffen.

Während man bei Facebook immer mehr den Trend erkennt, dass sich die Privatpersonen zurückziehen, ist dies bei Instagram nicht der Fall. Unserer Meinung nach hat Instagram kurzzeitig starke Konkurrenz durch Snapchat bekommen, jedoch ist diese Offensive abgewendet worden.

Wieso sollte Instagram für Handwerker interessant sein?

“Instagram ist eine gute Möglichkeit, mit relativ kleinem Aufwand zu zeigen was wir machen. Zudem habe ich immer eine Foto Sammlung dabei wenn ich in ein Kundengespräch gehe.” – Rolf Boss, Meta-Bau GmbH

Ohne großen Werbeaufwand oder genau zu verstehen wie die Plattform funktioniert, können Sie als Handwerksbetrieb in Ihrem Wirkungsgebiet neues Aufsehen erregen. Jetzt denken Sie sicher, dass das mit deutlicher Mehrarbeit verbunden ist, aber dem ist nicht so. Ist die App einmal auf das Smartphone geladen und der Account eingerichtet beschränkt sich die Arbeit auf gelegentliches Hochladen von neuen Fotos. Alles was Sie beim Einrichten des Profils beachten müssen, wird in diesem Beitrag beschrieben. Wir erklären Ihnen ebenfalls, wie Sie Content Marketing betreiben, um so mehr Kunden mit Ihren Fotos zu erreichen.

So können Handwerker mit Instagram Kunden finden

Bringt dieses Foto meinen Kunden weiter? Dies ist die elementare Frage, welche Sie sich immer stellen sollten. Sind Sie zum Beispiel Inhaber einer Schlosserei und spezialisiert auf Geländer für Privatpersonen, dann macht es am meisten Sinn, Beispiele Ihrer Arbeit hochzuladen. Zeigen Sie möglichen Neukunden was Sie können. Wenn Sie zum Beispiel ein individuell angefertigtes Balkongeländer angebracht haben, machen Sie direkt ein schönes Foto und schreiben Sie einen kurzen Text dazu. Fällt Ihnen viel zu dem Bild ein, schreiben Sie viel. Falls nicht, dann nicht. Erzwingen Sie es nicht, denn sonst verlieren Sie den Spaß an der Plattform. Überhaupt ist im Content Marketing wichtig, dass Sie authentisch sind und Spaß daran haben, Ihre Erfolge zu teilen. Das inspiriert andere und verleitet dazu, Ihnen zu folgen.

Was muss man beachten?

Beachten Sie für den Start Ihres Social-Media-Auftritts diesen 7-Punkte-Plan:

  1. Nutzen Sie ein ansprechendes Profilbild
  2. Beschreiben Sie in der Profilbeschreibung Ihre Leistung in einem Satz und nutzen Sie Hashtags in der Beschreibung
  3. Nutzen Sie das Instagram-Businessprofil und füllen Sie alle Kontaktfelder aus
  4. Verlinken Sie unbedingt auf Ihre Website
  5. Nutzen Sie bei Ihren Posts immer unterschiedliche Orte in Ihrer Umgebung
  6. Versuchen Sie die Fotos in einem einheitlichen Stil zu halten
  7. Schreiben Sie immer eine kurze Bildbeschreibung und nutzen Sie auch hier Hashtags

Handwerker Instagram

Weitere Vorteile durch den Social-Media-Auftritt

Neben den bereits beschriebenen positiven Effekten bietet diese Art von Öffentlichkeitsarbeit auch noch weitere Vorteile. Sie zeigen damit zum Beispiel, dass Sie ein modernes Unternehmen sind, das sich nicht scheut auch mal etwas Neues auszuprobieren. Das ist zum Beispiel gut für Ihr Recruiting. In Zeiten des Fachkräftemangels finden immer weniger kleine Handwerksbetriebe gut ausgebildete Gesellen. Viele Auszubildende schlagen nach ihrer Gesellenprüfung eine akademische Laufbahn ein. Die wenigen Arbeitskräfte gehen dann natürlich zu Unternehmen, die ein attraktives Gehalt zahlen und sich der Öffentlichkeit präsentieren. Nutzen Sie also diese Chance!

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Bluetooth-Marketing

Bluetooth-Marketing: Anwendungsbeispiel Sneaker Store

Stellen Sie sich vor, dass Sie in einem Seminarraum sind mit 100 gleichgesinnten Personen. Sie sind zum Beispiel als Vertriebler bei unserem gängigen Blogbeispiel dem Sneaker Store “Best Sneakers” angestellt und sind auf einem Event für Schuhliebhaber. Wäre es nicht eine erhebliche Arbeitserleichterung, wenn Sie von allen Teilnehmern des Events die Handynummer hätten und ihnen so direkt Ihre Werbung zuschicken könnten? Mit Bluetooth-Marketing oder Proximity-Marketing ist das jetzt für Android möglich.

Was ist Bluetooth-Marketing überhaupt?

Das Proximity-Marketing wird vorwiegend auch Bluetooth-Marketing genannt, weil die Standortbestimmung der mobilen Endgeräte in Ihrer Umgebung oftmals über Bluetooth gemacht wird. Ist der Standort bestimmt, können Sie zum Beispiel direkt eine Push-Nachricht an die möglichen Kunden schicken. Ein gängiges Anwendungsgebiet findet sich zum Beispiel in der Gastronomiebranche. Versetzen Sie sich in folgende Szene: Sie gehen durch die Aachener Innenstadt, geschafft vom Arbeitsalltag möchten Sie einfach nur noch eine vernünftige Mahlzeit und ein kühles Bier. Nichtsahnend vibriert Ihr Telefon und das Restaurant rechts von Ihnen ist der Absender der Nachricht. “50% Rabatt auf alle Steaks und ein gratis Bier!” lautet die Nachricht, perfekt für Ihre aktuelle Situation.

In unserem Beispiel war es natürlich Zufall, dass Sie Ihr Bluetooth gerade angeschaltet hatten. Die Marketing-Strategie hätte nicht funktioniert, wenn Sie sie ausgehabt hätten. Deswegen gibt es verschiedene Methodiken, um Ihre Kunden aktiv darauf hinzuweisen, dass Sie Ihre Schnittstelle anschalten. Eine Möglichkeit wäre, dass Sie die Kunden nur auf Rabatte per Push-Nachricht hinweisen und Sie dafür nur Ihr Bluetooth einschalten müssen. Der Kreativität sind hierbei wirklich keine Grenzen gesetzt. Nebenbei erhöhen Sie durch eine aktive Animierung der Kunden auch die Empfangsbereitschaft.

Wie implementiert man Bluetooth-Marketing und wie verwendet man es richtig?

Damit Sie nun auch das Proximity-Marketing nutzen können, gibt es mittlerweile einige Lösungen. Offensichtlich brauchen Sie irgendeine Art Sender, dies sind die sogenannten Beacons.

beacons

Diese Sender sind sehr klein und können einfach in ein Ladenlokal stationiert werden. Mit einer Applikation auf Ihrem Smartphone können Sie mit dem Beacon kommunizieren, ansonsten ist es lediglich ein Sender, der nichts empfangen kann. Die Beacons können Sie auch “parallelschalten” und mehrere Sender in Ihr Lokal aufbauen. Sind Sie richtig ausgerichtet erhöht dies die Signalübertragung.

An dieser Stelle müssen wir Sie noch darauf aufmerksam machen, dass die Beacons nicht nur positive Punkte aufweisen. Einen detaillierten Blogbeitrag hat die Gründerszene bereits geschrieben, diesen finden Sie hier.

Klingt das Bluetooth-Marketing auch für Ihr Geschäftsmodell interessant? Brauchen Sie Hilfe bei der Umsetzung oder möchten Sie über Ihre Ergebnisse sprechen, um einen Umsetzungsplan zu erstellen? Sprechen Sie uns an: contact(at)ellmann-consulting.com

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 1 Kommentar

Messenger-Marketing

Messenger-Marketing: Anwendungsbeispiel Sneaker Store

Bereits in unserem ersten Blogbeitrag über das Business Model Canvas haben wir die Firma Best Sneakers kennlernen dürfen. Nach der erfolgreichen Umsetzung ihrer Internet-Verkaufsseite möchte der Geschäftsführer nun auch mit Messenger-Marketing anfangen. Er möchte eine stärke Kundenbindung erreichen und zusätzlich die Kommunikation mit den Kunden erleichtern. Bei der Umsetzung seines Vorhabens spricht er abermals die Firma Ellmann Consulting an.

Was ist Messenger-Marketing überhaupt?

Messenger-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass man seine Kunden direkt über Kanäle wie WhatsApp oder Facebook-Messenger anspricht. Der größte Vorteil gegenüber anderen Kommunikationswegen liegt dabei in der Natur des Menschen. Ihre Kunden nutzen diese Messenger sowieso täglich und müssen für Ihre Nachrichten nicht erst die Applikation auf ihrem Smartphone wechseln. Außerdem nutzen Ihre Kunden diese Messenger für Interaktionen und sind durch diese Assoziation eher gewillt Ihre Nachrichten nicht nur zu lesen, sondern auch zu beantworten. Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass es keinen SPAM-Filter in den genannten Applikationen gibt. Diese Filter sind vor allem im E-Mail-Marketing ein Problem, dass Sie im Messenger-Marketing sehr schön umgehen können. Der offensichtlichste, jedoch sehr wichtige, Vorteil ist das direkte Ansprechen des Kunden. Denkt man zum Beispiel an Fernseh-Werbung, sprechen wir von Massenmarketing, wobei sich klassisch kein Kunde angesprochen fühlt. Ähnlich sieht es im E-Mail-Marketing aus. Landet die Mail nicht im SPAM, wird sie lediglich wie die vorherige Werbemail gelöscht. Bekommt man jedoch auf WhatsApp eine Nachricht, würde niemand diese mit Werbung assoziieren. Die neuen Marketingkanäle sind aktuell noch weitestgehend ungenutzt und deswegen so effektiv.

Eine wichtige Frage, die sich stellt, lautet: „Wenn ich meinen 200 Kunden eine Nachricht schreibe und mir alle innerhalb von 15 Minuten antworten, wie soll ich die ganzen Antworten bearbeiten?“ Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten. Am authentischsten wäre natürlich die manuelle Beantwortung aller Antworten, jedoch ist das ab einer gewissen Kundenstammanzahl nicht mehr möglich. In diesem Moment kann man bei standardisierten Gesprächsabläufen über Chat-Bots nachdenken. Die Entwicklung ist allerdings bisher auf keinem massentauglichen Stand. Eine andere offensichtliche Möglichkeit ist, die Nachrichten richtig händisch zu bearbeiten. Hier würde sich die Anstellung einer 450€-Basis-Arbeitskraft anbieten. Wir empfehlen bei großen Kundenstämmen nur bei standardisierten Abläufen auf Messenger-Marketing zurückzugreifen; bei kleineren Kundenstämmen sollte jedes Unternehmen Messenger-Marketing umsetzen.

Messenger-Marketing

Wie implementiert man Messenger-Marketing und wie verwendet man es richtig?

Der Geschäftsführer von Best Sneakers möchte sich der Herausforderung stellen und die ersten Nachrichten per Facebook-Messenger herausschicken. Zusätzlich möchte er seinen Kunden bei Reklamationen anbieten, dies direkt über den Messenger zu erledigen. Dafür stellt er einen Programmierer ein, der ihm den Chat Bot für die Reklamationen programmieren soll. Für die Nachrichten an seine Kunden nutzt er das Tool ManyChat, welches in der kostenlosen Version bereits viele nützliche Features mitbringt. Er ist bereits mit diesen ersten Schritten sehr zufrieden und hat sich als Ziel gesetzt, die Kommunikation mit seinen Kunden immer weiter auf Messenger umzustellen.

Klingt das Messenger-Marketing auch für Ihr Geschäftsmodell interessant? Brauchen Sie Hilfe bei der Umsetzung oder möchten Sie über Ihre Ergebnisse sprechen um einen Umsetzungsplan zu erstellen? Sprechen Sie uns an: contact(at)ellmann-consulting.com

Top