Author: Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Das Effektivitätsproblem

Das Effektivitätsproblem: Wie Sie den Überblick in der Problemlösung behalten

Probleme entstehen in Betrieben am laufenden Band. Erst recht dann, wenn der Betrieb gerade im Wachstum steckt und die alten Prozesse noch nicht an die größeren Kapazitäten, neu gegründeten Abteilungen oder die frisch implementierten Arbeitsweisen angepasst wurden, kann dies zu Problemen in der Effektivität und der Effizienz führen. In diesen Fällen ist es wichtig, strukturiert an das Problem heranzugehen.

Die gründliche Problemanalyse

Um einen neuen Prozess zu konzipieren oder einen bestehenden zu optimieren, muss festgehalten werden, welche Problematik der Ablauf beheben soll. Ein gutes Beispiel dafür ist das weitgehend bekannte Problem der überkomplizierten Genehmigungsprozesse, bei dem eine Genehmigung mehrere Instanzen durchlaufen muss. Jedoch können die Probleme auch deutlich komplexerer Natur sein, bei denen z. B. das Arbeiten mit dem Content Management System (CMS) für mehrere Abteilungen nicht rational und dadurch ineffizient ist.


Laden Sie sich jetzt die Druckversion der 5-Schritte-Prozessoptimierung kostenlos herunter: Zum Download


Dabei ist es wichtig, dass Sie mit Ihrem Team sämtliche Punkte besprechen und niederschreiben. Das gilt vor allem, wenn es sich um ein interdisziplinäres, abteilungsübergreifendes Problem handelt, wie bei dem Beispiel des ineffizienten CMS. So wird sichergestellt, dass sämtliche Blickwinkel beleuchtet werden und, in unserem Beispiel, auch die technische Umsetzung realistisch bleibt. Ebenfalls wichtig ist, dass – im Falle eines bereits bestehenden Prozesses – nicht krampfhaft an jetzigen Arbeitsvorgängen festgehalten wird, sondern das Team sich darauf konzentriert, die Probleme deutlich erkenntlich zu machen. Dabei ist es wichtig, zuerst die Effektivität zu betrachten. Wenn Effektivität gegeben ist, der Arbeitsprozess seinen gewünschten Nutzen also erfüllt, muss die Effizienz in Betracht gezogen werden. Wenn keine Effektivität des Prozesses erkannt werden kann, liegt dort eine klare Problematik vor. Es geht in diesem Schritt nicht um das Erkennen von Fehlern, sondern um das Erkennen von Problemen, die der Effizienz oder Effektivität des betroffenen Arbeitsablaufes entgegenwirken. In unserem Beispiel kann das bedeuten, dass nicht ein einzelner Bug in der Programmierung beleuchtet wird, sondern eher die Komplikationen, die dadurch entstehen. So kann ein Problem konstruktiv angegangen werden.

Sind alle Probleme klar identifiziert und deutlich formuliert müssen sie quantifiziert werden. Entgegen des Anscheines, dass es sich bei der Behebung der Probleme zwangsläufig um eine kostspielige Angelegenheit handeln muss, kann das Gegenteil der Fall sein. Die Kosten, die durch das bestehende Problem entstehen, können die Kosten der Behebung um ein Vielfaches überschreiten – besonders auf die lange Sicht. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Dementsprechend muss eine genaue Kalkulation festhalten, ob eine Optimierung des Prozesses bzw. die Erstellung eines neuen Prozesses für das Unternehmen überhaupt wirtschaftlich ist. Im Beispiel des ineffizienten CMS müsste Teil dieser Kalkulation die Arbeitszeit der IT-Spezialisten sein, die sich in der Zwischenzeit nicht um andere Probleme kümmern können. Die Gegenseite der Gleichung stellt die Arbeitszeit der betroffenen Abteilungen dar. Auch wenn es nur wenige Minuten am Tag sind, die durch die nicht-rationale Funktionsweise des CMS verloren gehen, können über Monate und Jahre so Kosten entstehen, die eine intensive Beschäftigung mit der Problematik wirtschaftlich rechtfertigen. In dem Falle, dass durch die ineffiziente Arbeitsweise weitere Kosten entstehen, wie Betriebskosten, oder durch das Nichterreichen gesetzter Deadlines beispielsweise durch ein langsam laufendes CMS Umsätze entfallen, müssen diese ebenfalls in die Berechnung einbezogen werden. Fertigen Sie daher immer eine Amortisationsrechnung an, bevor Sie eine Umstrukturierung starten. Sollten Sie eine Beratung in Betracht ziehen, fordern Sie auch von Ihrem Dienstleister eine Rechnung ein und vergleichen Sie diese mit Ihrer eigenen Einschätzung.

Weiter zu Schritt 2: Klare Ziele stecken

Zurück zur Übersicht: Die Struktur der Prozessbildung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Online B2B Marketing

Online-Marketing für B2B Unternehmen – geht das? Denkt man an Online-Marketing, so visualisiert man zumeist Social Media Marketing. Eine Art von Vermarktung, welche im B2C sehr gut funktioniert. Aber wer kauft schon online eine Produktionsmaschine für mehrere hunderttausend Euro? Wie verkauft also beispielsweise ein Maschinenhersteller im Internet? In diesem Beitrag erwartet Sie eine Übersicht eines für das B2B-Geschäft repräsentativen Anwendungsbeispiels im Bezug auf das Online-Marketing. Wir beschränken uns dabei nicht auf das Social Media Marketing, gehen aber darauf ein. Daraufhin folgt noch eine Step-by-Step Anleitung für die generelle Erstellung und Umsetzung einer Marketingstrategie.

Online B2B Marketing: Anwendungsbeispiel

Werfen wir einen Blick auf die Firma Arburg. Das deutsche Maschinenbauunternehmen gehört weltweit zu den Branchenführern und stellt auf der Firmenwebsite Links zu Facebook, LinkedIn und Youtube bereit. Der Maschinenhersteller nutzt also Social Media Marketing. Zudem lassen sich ein Blog, Videos sowie Whitepapers zu den einzelnen Produkten, Verfahren, Branchen und Services finden. Zusätzlich ist Arburg Inhalt diverser Magazine.

Auf Facebook und LinkedIn veröffentlicht Arburg die Links zu den neuesten Pressemitteilungen und Blogbeiträgen, aber auch Insights aus der Firma.

Weiterhin werden auf Youtube Expertenbeiträge und Videos zur Funktionsweise ihrer Maschinen zur Verfügung gestellt. In Verbindung mit den auf ihrer Website veröffentlichten Videos und Publikationen wird Suchmaschinenoptimierung genutzt.

Wie können Sie das B2B Marketing für sich umsetzen?

Die Firma Arburg verfolgt offensichtlich eine klare Marketingstrategie anhand ihrer Öffentlichkeitsarbeit. Im zweiten Teil des Beitrags geht es nun darum, wie auch Sie eine solche Strategie entwickeln können.

Definieren Sie im ersten Schritt ein genaues Bild Ihres Kunden. Stellen Sie sich dafür einen Musterkunden vor: Wie sieht er/sie aus? Was unternimmt diese Person gerne und auf welchen Websites verbringt sie ihre Zeit? Für welche Art von Informationen zeigt Ihr Musterkunde Interesse? Beantworten Sie all diese Fragen schriftlich.

Nun, da Sie Ihren Kunden kennen, müssen Sie die richtige Plattform finden, auf der Sie die für Ihren Kunden relevanten Inhalte bereitstellen.

In unserem Beispiel kann man davon ausgehen, dass Facebook und LinkedIn eine gemischte Zielgruppe aufweisen. Zum Einen sollen neue Arbeitskräfte angeheuert werden (veranschaulicht am aktuellen Kino-Werbespot), zum Anderen sollen sich auch (Neu-)kunden zurechtfinden (s. Fachbeiträge).

Haben Sie diese Strategie für sich festgelegt, ist der damit einhergehende Erfolg nur noch eine Frage der Qualität und Kontinuität Ihrer veröffentlichten Inhalte.

Werbung schalten und Reichweite gewinnen

Ein Sprichwort im Marketing besagt: “Wer Geld verdienen will, muss Geld ausgeben.” Werbung ergibt aber erst Sinn, wenn Sie wissen, wie Ihre Marketingstrategie aussieht.

Beispiel: Sie wollen mehr Maschinen verkaufen und schalten dafür auf Instagram ein Werbevideo, das die Verfahrenstechnik Ihrer Produktionsmaschine zeigt. Mit Glück interessieren sich ein paar technikaffine Schüler für das Video und ziehen Sie als Arbeitgeber für ihre anstehende Ausbildung in Betracht. Ziel verfehlt – aber warum? 90% der Instagram-Nutzer sind unter 35 Jahre alt.* Wie viele dieser Konsumenten entscheiden wohl die Anschaffung einer neuen Maschine?

Abschließend bleibt zu konstatieren, dass die Definition einer Marketingstrategie für Ihren Erfolg im Online B2B Marketing unabdingbar ist. Nehmen Sie sich Zeit für die Erstellung, erarbeiten Sie eine Betriebsanleitung und folgen Sie kontinuierlich diesem Plan. Probieren Sie verschiedene Dinge aus, aber vergessen Sie nie, wie die Person aussieht, welche Sie mit den jeweiligen Inhalten ansprechen wollen.

Benötigen Sie Unterstützung bei der Ausarbeitung einer Marketingstrategie? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 07.02.2019: https://www.brandwatch.com/de/blog/instagram-statistiken/

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 3 Kommentare

Der faire Preis

Ist es möglich, einen beidseitig „fairen“ Preis für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu finden? Einen Preis, welcher sowohl dem Kunden, als auch dem Ihnen zugutekommt? In einem betriebswirtschaftlichen Studium wird vorwiegend das „Cost-plus pricing“ angepriesen, aber ist es fair, wenn ein Anbieter seine Kosten deckt und dann dem kalkulierten Preis noch eine gesunde Marge hinzufügt?

Wie können Sie einen „fairen“ Preis kalkulieren?

Unserer Ansicht nach ist es im Allgemeinen nicht „fair“, wenn man lediglich seine Kosten aufsummiert und dann prozentual einen gesunden Gewinn aufschlägt. Versetzen Sie sich in die folgende Situation: Sie sind ein Software-Entwickler und haben eine Lösung entwickelt, welche potentiell allen produzierenden Betrieben das Geschäfts-Prozessmanagement gravierend erleichtert und somit den Grundstein legt für die vielfach diskutierte „Industrie 4.0“. Ihre Kosten gestalten sich mit einem Büro in Aachen, acht Angestellten und einer Kaffeemaschine, milde formuliert, niedrig. Der Verkauf der Software beginnt gut und Sie schlagen auf die geringen Kosten 30% Gewinn auf. Vereinfacht liegt Ihr Preis jetzt bei 100€ pro Lizenz. Die Kosteneinsparung Ihrer Kunden liegt hingegen in Millionenhöhe. Ist der Preis also fair? Mit der IT-Branche haben wir an dieser Stelle natürlich ein spezielles Beispiel gewählt, da häufig hohe Margen involviert sind – aber unsere Intention ist offensichtlich.

Welche weiteren Möglichkeiten haben Sie?

Bei einem anderen Ansatz der Preiskalkulation handelt es sich um die wertorientierte Preisfindung (Value-based pricing). In diesem Fall wird die Kostenkalkulation lediglich als unterste Grenze betrachtet. Ausschlaggebend für den Preis ist der wahrgenommene oder geschätzte Wert der Leistung. Bleiben wir bei unserem Software-Beispiel, würde dies bedeuten, dass die Kosteneinsparung der Kunden unsere Referenz für die Preisbildung darstellt. Es wäre also durchaus möglich, dass hier ein Preis pro Lizenz realisiert wird, der im vierstelligen Bereich liegt. Kalkulieren wir mit 2000€, liegt die Marge also bei 2600%. Ist der Preis jetzt fair?

Unserer Meinung nach erlangt man den fairen Preis weder mit dem Cost-plus pricing, noch mit dem Value-based pricing. Der optimale Preis ermittelt sich in einem laufenden Prozess. Hier werden noch weitere Faktoren wie die Nachfrage und der Wettbewerb berücksichtigt. Denn schlussendlich geht es nicht darum, dass Sie sich mit dem höchsten Preis auf Ihrem Markt positionieren, sondern dass Sie den größtmöglichen Ertrag realisieren.

Haben Sie noch Fragen zur Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 1 Kommentar

Struktur der Prozessbildung

Laut einer Studie der BearingPoint GmbH aus dem Jahr 2017 halten 77% der 174 befragten Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz Business Process Management für eine wichtige Grundlage für die allseits viel besprochene Digitale Tranformation.*

Prozessmanagement ist also ein Thema, das bereits in aller Munde ist – und doch sind schlecht strukturierte Prozesse noch immer der Hauptgrund für viele ineffiziente Unternehmensabläufe. Aus eigener Erfahrung fehlt es zumeist an der Zeit für die Neustrukturierung eines Prozesses. Deswegen befolgen wir einen 5-Schritte-Plan, nach dem wir Prozesse analysieren und neu strukturieren. Dieser Plan erlaubt es, effektiv zu arbeiten und somit bei der Umstrukturierung Zeit zu sparen. Das Schönste: Im Folgenden beschreiben wir diesen Plan, sodass auch Sie ihm folgen können.

Wie strukturiert man einen Prozess?

Ein Prozess ist unserer Definition nach ein geschaffener, dokumentierter und personenunabhängiger Ablauf, mithilfe dessen ein vorher bestimmtes Ziel erreicht werden soll.

Aus dieser Definition können Sie bereits den ersten Schritt erkennen: die Problemdefinition. Ein Prozess soll immer ein Problem lösen. Versuchen Sie, das Problem so detailliert wie möglich herauszukristallisieren. In welcher Größenordnung befinden Sie sich mit diesem Problem und welche Folgen könnte es nach sich ziehen?

Sind Sie sich dessen bewusst, geht es im zweiten Schritt um die quantitative und qualitative Zieldefinition. Sie benötigen ein klares Ziel, das Sie Ihren Mitarbeitern kommunizieren können. Es ist nicht notwendig, dass Sie sich auf ein allumfassendes Ziel versteifen. Definieren Sie ruhig mehrere Ziele, vergessen Sie jedoch nicht die Priorisierung.

Begeben Sie sich nach der Zieldefinition im dritten Schritt zur Ursachenforschung. Ein Problem hat oftmals mehrere und unterschiedlich weitreichende Ursachen. Listen Sie demnach in Zusammenarbeit mit allen am Prozess beteiligten Personen die Ursachen auf und gewichten Sie diese.

Mit den Ursachen können Sie nun im vierten Schritt über Maßnahmen nachdenken. Leiten Sie aus den ermittelten Informationen einen Maßnahmen- und Terminplan ab und betreuen Sie Mitarbeiter mit der Umsetzung dieser Punkte.

Im letzten Schritt geht es um die Lösungsüberprüfung und den sogenannten Soll-Ist-Vergleich. Halten Sie die Termine ein und arbeiten Sie aktiv mit den verantwortlichen Mitarbeitern zusammen. Stehen Sie Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Fazit:

Die Prozessbildung zu strukturieren, ist nicht sehr schwer. Folgen Sie unserem 5-Schritte-Plan und sparen Sie Zeit und Mühe bei der nächsten Umstrukturierung. Für den Fall, dass Sie nähere Informationen zu den genannten Schritten erhalten möchten und zusätzlich verschiedene Methoden kennenlernen wollen, empfehlen wir unser kostenloses Ebook 5-Schritte Prozessmanagement.

Haben Sie noch Fragen zu unserem 5-Schritte-Plan oder benötigen Sie Hilfe bei der Umsetzung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 27.01.2019: https://www.bearingpoint.com/de-de/unser-erfolg/insights/bpm-studie-2017/

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Preisanpassung

Wieso kostet eine 0,5 Liter Flasche Wasser im Supermarkt bei vielen Marken nur einen Bruchteil des Preises, der für die gleiche Flasche an einer Tankstelle verlangt wird? Wiederum einen anderen Preis finden Sie für immer noch die gleiche Flasche im Restaurant um die Ecke. Unterschiedliche Situationen, unterschiedliche Zahlungsbereitschaft? Im Pricing sprechen wir an dieser Stelle von Preisanpassungen oder Preisdifferenzierung.

Warum und woran werden Preise angepasst?

Zur Erinnerung: Das größte Ziel des Pricings ist die Ertragsoptimierung – lesen Sie dazu unseren vorherigen Beitrag. Nichts anderes findet bei der Preisanpassung statt. Befinden Sie sich beispielsweise auf der A1 Richtung Bremen und benötigen etwas zu trinken, müssen Sie notgedrungen an einer Autobahnraststätte anhalten und einen höheren Preis für Ihr Wasser zahlen. Der Preis wurde der Situation bzw. Umgebung angepasst. Sie ärgern sich vielleicht, jedoch gibt es für Sie lediglich lästige Alternativen – und somit zahlen Sie den höheren Preis.

Lassen Sie uns diesen Gedankengang mit einer kleinen Rechnung verbinden. Angenommen es fahren täglich 100.000 Fahrzeuge an der erwähnten Raststätte vorbei. Davon halten 10.000 aus den verschiedensten Gründen dort an. Kostet das Wasser wie im Supermarkt 0.30€, entschließen sich 7.000 für den Kauf (Umsatz: 2.100€). Kostet das Wasser aber 2.50€, möchten sich nur 2.000 Leute diesen Luxus leisten. Die anderen 5.000 Durstigen fahren zehn Kilometer weiter zum nächsten Supermarkt (Umsatz: 5000€). Zu welchem Preis würden Sie das Wasser anbieten?

Gehen wir von einem anderen Beispiel aus: Ein Kino hat 1.500 Sitzplätze. 1.000 können regelmäßig zum Preis von 11€ gefüllt werden (Umsatz: 11.000€). Als Geschäftsführer überlegen Sie sich also, wie Sie ihren Ertrag optimieren können. 500 Sitzplätze bleiben regelmäßig frei. Wären diese gefüllt, hätten Sie kaum Mehrkosten – jeder weitere Besucher wäre demnach, vereinfacht formuliert, reiner Gewinn. Sie überlegen, einen Rabatt für Studierende und junge Menschen einzuführen. Sicher ist, dass aktuell 30% Ihrer regelmäßigen Besucher zu dieser Gruppe gehören und die anderen 70% Erwachsene mit höherer Kaufkraft sind. Letztere wären auch bereit, 12€ für den Eintritt zu zahlen. Der Rabatt lässt den Preis auf 9€ fallen. Dieser Umstand hat zur Folge, dass nun regelmäßig 500 Leute den Rabatt in Anspruch nehmen (besetzte Sitzplätze: 1.200; Umsatz: 700*12€ + 500*9€ = 12.900€).

Wann kann man diese Vorgehensweise anwenden?

Besonders effektiv ist diese Segmentierung des Preises, wenn man einen Kundenkreis bedient, welcher Menschen mit unterschiedlicher Kaufbereitschaft beherbergt. Zusätzlich müssen die variablen Kosten unproportional zu dem Absatz wachsen. Steigen die Einnahmen und die Kosten, haben Sie das Ziel der Ertragsoptimierung verfehlt.

Beispiel B2B: Eine sehr bekannte Strategie im Verkauf ist der Mengenrabatt. Mit höherer Abnahmemenge steigt auch der gewährte Rabatt. Aber Vorsicht, seien Sie sich im Klaren darüber, wie viel Rabatt Sie gewähren und halten Sie die Komplexität niedrig. Je mehr Sie sich mit den Rabatten beschäftigen müssen, desto weniger Gewinn machen Sie. Das beginnt schon bei der Formulierung: “10% Rabatt, wenn Sie mehr als 1.000 Stück abnehmen” ist eine sehr gewöhnliche Formulierung, und dennoch eine schlechte. Besser wäre “10% Rabatt, wenn Sie mehr als 10.000€ ausgeben”. Senken Sie zum Beispiel den Preis pro Stück, müssen Sie die erste Formulierung anpassen, die zweite nicht (Volumensegmentierung).

Ein letztes Beispiel stellt die aktuelle Verkaufsstrategie von Apple dar. Was der Konzern verstanden hat, ist, dass es immer Menschen gibt, die für minimal mehr Luxus, deutlich mehr bezahlen. Das aktuelle iPhone XS unterscheidet sich kaum vom iPhone XR und kostet dennoch 300€ mehr. Hier können Sie die gleiche Rechnung wie in unserem Kino-Beispiel anwenden (Produktsegmentierung).

Die Segmentierungen des Preises nach Volumen oder Produkt umfassen natürlich nicht alle potentiellen Strategien, geben hier aber einen guten ersten Einblick. Unser Tipp: Machen Sie sich Gedanken über Ihren Kunden und Ihr Produkt. Überlegen Sie, ob Sie die Preisdifferenzierung wirklich effektiv einsetzen – und wenn nicht, dann machen Sie es jetzt.

Preisanpassungen kann man besonders gut im B2B umsetzen, wodurch sich schnell deutlich höhere Erträge erzielen lassen! Klingt interessant? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Der Pricing-Prozess

Pricing ist keine einmalige Aktivität, die man bei jedem neuen Produkt unternimmt. Es handelt sich hierbei vielmehr um einen fortlaufenden Prozess, der die gesamte Unternehmensorganisation beeinflusst. Kennen Sie den entsprechenden Pricing-Prozess und die daraus hervorgehenden, verschiedenen Optimierungsmaßnahmen, können Sie an mehreren Stellschrauben drehen, um den eigenen Ertrag zu steigern. In diesem Beitrag präsentieren wir Ihnen unseren Prozess, mithilfe dessen wir Sie dabei unterstützen.

Unsere Struktur eines Pricing-Prozesses

Im ersten Schritt legen wir Ihre Pricing-Strategie fest. An dieser Stelle geht es primär um die Preispositionierung sowie die detaillierte Ausführung Ihrer Strategie in Form von Richtlinien für Ihre Mitarbeiter. Stellen Sie sich selbst folgende Fragen:

  • Wo steht das Unternehmen aktuell?
  • Wie werden wir wahrgenommen (Premium-Segment / Tiefstpreisgarant)?
  • Wie soll das Unternehmen wahrgenommen werden?

Beispiel: Aldi setzte sich damals als Discounter von der Konkurrenz ab. Heute ist der Konzern in einem Preiskampf mit anderen Supermärkten gefangen. BMW hingegen positionierte sich als Premium-Anbieter und steht nun kaum im Preiskampf mit der Konkurrenz. Für den Automobilkonzern ist es wichtiger, den Mehrwert für seine Kunden zu erhöhen.

Im zweiten Schritt nehmen wir die Preisbildung in Angriff. Dazu haben wir in unserem ersten Beitrag über das Pricing bereits einige Anmerkungen gemacht. Der optimalen Preisbildung liegt eine ordentliche Kalkulation zugrunde. An dieser Stelle möchten wir kurz die kostenorientierte Preiskalkulation aufgreifen.

Laut einer Umfrage von Statista aus dem Jahr 2015, kalkulieren 70% der befragten Handwerksunternehmen mit dem betrieblichen Aufwand*. Was passiert aber, wenn man nach ebenjenem, betrieblichen Aufwand kalkuliert? Man lässt die Marktseite vollkommen außer Acht. Hier den besten Marktpreis zu erreichen, ist vergleichbar mit einem Sechser im Lotto. Viel interessanter gestaltet sich der marktorientierte Ansatz, im Rahmen dessen man zunächst auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden eingeht. So können Sie ihren Ertrag – mit entsprechender Marktkenntnis – relativ leicht erhöhen.

Einschub – Die Preiselastizität kennen

Ein weiterer wichtiger Aspekt im zweiten Schritt betrifft die Preiselastizität Ihres Marktes. Diese müssen Sie kennenlernen. Oftmals nicht beachtet, zeigt uns diese Aufgabe sehr schnell die Vor- und Nachteile von Preisveränderungen innerhalb Ihres Marktes.

Preis (vorher) Preis (nachher) Absatz (vorher) Absatz (nachher) Preiselastizität
6€ 6,5€ 15.000 14.000 0,8
7€ 7,5€ 16.000 9.000 6,125

Die Tabelle zeigt, dass es im ersten Fall durchaus sinnvoll wäre, den Preis um 50 Cent zu erhöhen, im zweiten jedoch enorm abträglich für den Umsatz.

Im dritten Schritt des Pricing-Prozesses geht es um die Preisdurchsetzung. Wie kann man die zuvor kalkulierten Preise im Markt umsetzen? Hierbei geht es um Preisverhandlungen, Rabattierungssysteme und Durchsetzungsstrategien. Viele Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich auf die Fähigkeit der Preisverhandlung. Es liegt jedoch sehr viel Potential im effektiven Rabattieren der eigenen Produkte. Existieren beispielsweise zu wenig Richtlinien für die Nachlasse, kommt Ihr Unternehmen schnell in die Situation, dass zu viele Kunden Sonderkonditionen erhalten und Sie nur noch selten den Listenpreis abrufen können.


Wir haben eine webbasierte Preissoftware entwickelt, welche Ihnen bei der Implementierung des Pricing Prozess hilft. Die Software übernimmt essentielle unternehmerische Aufgaben für Sie, wie die Preiskalkulation. Sie unterstützt bei der Wettbewerbs- und Kundenanalyse und bietet einen Überblick über Ihre Produkte. Klingt das interessant?
In 2019 haben wir noch attraktive Einführungspreise, helfen Ihnen mit der Einrichtung und bieten Ihnen einen GOLD-Support. Testen Sie die Software jetzt für 14-Tage kostenfrei:


Da dieser Prozess individuell an jedes Produkt angepasst werden muss, halten wir die Beschreibung unserer Unterstützung sehr unspezifisch. In den folgenden Beiträgen werden wir immer wieder auf den Pricing-Prozess zu sprechen kommen und detaillierter auf einzelne Unterpunkte eingehen.

Haben Sie noch Fragen zu unserem Pricing-Prozess? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 10.01.2019: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/459009/umfrage/umfrage-zur-preiskalkulation-von-handwerksbetrieben/

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Pricing

Es gibt verschiedene Anwendungsfälle, bei denen das Pricing für Unternehmen interessant werden kann. Zwei verbreitete Beispiele wären die Markteinführung eines neuen Produktes und die Erhöhung des Ertrags bei bestehenden Produkten. Zweiteres wird häufig durch Kostenreduzierung umgesetzt, jedoch kann man unserer Meinung nach besser nachhaltig am Pricing arbeiten, als immer weiter die Kosten zu senken. An dieser Stelle sprechen wir nicht von erfindungsreichen Marketing-Rabattierungs-Methoden, sondern von der richtigen Preissetzung.

Was ist Pricing überhaupt?

Abb. 1: Gleichgewichtspreis

In der Abbildung 1 sehen Sie den Zusammenhang zwischen Preis und Absatzmenge stark vereinfacht abgebildet. Der Schnittpunkt der beiden Geraden zeigt uns dann den Gleichgewichtspreis, oder anders ausgedrückt: Der Punkt mit dem größtmöglichen Umsatz. In der Praxis wird dieses einfache Konstrukt kaum beachtet. Haben Sie schon einmal versucht den Gleichgewichtspreis festzustellen?

Falls Sie in einem produzierenden Betrieb arbeiten kommt Ihnen sicher folgendes Szenario bekannt vor: Sie addieren die Kosten für die Produktion des Produktes auf, subtrahieren eventuell Lerneffekte der Produktion und schlagen zuletzt noch prozentual Gewinn auf den errechneten Preis. Wie wahrscheinlich ist es in diesem Szenario wohl, dass Sie den Gleichgewichtspreis erwischt haben?

Es steht außer Frage, dass man den optimalen Preis wohl niemals exakt treffen wird. Dafür fehlen einfach zu viele Informationen und die Transaktionskosten für die Informationsbeschaffung wären immens hoch. Wenn man den Gleichgewichtspreis also nicht nachbilden kann, wofür dann dieser Beitrag? Unserer Meinung nach liegt viel ungenutztes Potential im Pricing. Der oben beschriebene Kalkulationsansatz darf in der heutigen Zeit nicht mehr ausreichend sein. In unserer Pricing Beratung nehmen wir Ihre Prozesse unter die Lupe und entdecken Ertragspotentiale. Zusätzlich unterstützen wir Sie bei der Umsetzung.

Wie geht also richtiges Pricing?

Zunächst sollten Sie sich im Klaren darüber werden, was die absolute Preisuntergrenze für das Produkt ist. Diesen Wert muss Ihr Unternehmen verlangen um die Kosten zu decken. Danach gibt es verschiedene, stark vom Produkt abhängige, Möglichkeiten den optimalen Preis zu finden.

Beispiel: Sie sind Automobilhersteller und bekannt für kleine, schnelle Sportwagen. Jetzt wollen Sie Ihren ersten SUV auf den Markt bringen, weil die Klasse aktuell bei der Konkurrenz gute Verkaufszahlen erzielt. In diesem Fall sollten Sie ein Marktforschungsinstitut damit beauftragen mögliche Kunden zu befragen, welchen Preis sie bereit wären für Ihr Auto zu zahlen. An dieser Stelle sollten verschiedene Umfragen stattfinden, z.B. wäre der Vergleich mit anderen Konkurrenzmodellen sehr interessant.

Die Datengewinnung kann bei einem anderen Produkt aber auch über Verkaufsportale wie Ebay oder Amazon geschehen. Sogar Facebook bietet heutzutage die Möglichkeit mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Nutzen Sie also diese Möglichkeiten der Datengewinnung.


Sie haben keine Zeit sich intensiv mit Markt-, Kunden- und Preisanalysen zu beschäftigen? Kein Problem.

Wir haben eine webbasierte Preissoftware entwickelt, welche Ihnen ein Großteil der auftretenden Aufgaben für Sie übernimmt. Zusätzlich nehmen wir Ihnen die Einrichtung der Software ab und helfen bei der Beratung zur richtigen Preissetzung. Neben diesen Features hat die Pricing Beratung noch weitere Vorteile. Erfahren Sie hier mehr:


Den ermittelten Preis vergleichen Sie nun mit Ihrer absoluten Preisuntergrenze, sodass Sie gleichzeitig schon den Gewinn errechnen können. Für die ersten Produkte die Sie nach dieser Methode kalkulieren empfehlen wir, dass Sie zusätzlich noch Ihre alte Kalkulation durchführen und diesen Preis ebenfalls daneben legen. Vor allem im B2B-Bereich werden Sie sehen, dass Ihre Kunden oftmals bereit dazu sind mehr auszugeben, als Sie eigentlich dachten.

Haben Sie noch Fragen zur optimalen Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Lean Start-Up

Wie bringt man eigentlich innovative Produkte auf den Markt? Haben Sie sich diese Frage nicht auch schon einmal gestellt? Eric Ries stellte 2011 (deutsche Erstveröffentlichung) in seinem Buch “Lean Start-Up” eine neuartige Methode vor, welche schnell gewaltige Zustimmung in der internationalen Unternehmerszene fand. Er machte die Erfahrung, dass viele junge Unternehmen ausschließlich an ihrem neuen Produkt arbeiten und dabei die Sicht des Kunden vergessen. Dabei ist es doch der Kunde, der das Produkt wertschätzen muss und nicht die Entwickler.

Diesen Build-Measure-Learn Loop kann man unserer Meinung nach für jedes Produkt anwenden und so risikolos und möglichst kostengünstig neue Produkte auf dem Markt etablieren.

Lean Start-Up: Anwendungsbeispiel Sneaker Store

Wie schon in anderen Anwendungsbeispielen nutzen wir auch für den Build-Measure-Learn Loop unseren fiktiven Sneaker Store “Best Sneakers” aus München. Der Geschäftsführer möchte ein neues Schuh-Design auf den Markt bringen, welches dem Begriff “Schuh” eine komplett neue Definition bringen soll. Seine ersten Entwürfe sind so innovativ und fernab von allem, was auf dem Markt ist, dass er Probleme bei der Markteinführung kommen sieht. Daher spricht er sich mit unseren Beratern ab und erfährt vom Build-Measure-Learn Loop.

Kurzbeschreibung:

Der Kreislauf startet mit einer Idee. Aus der Idee resultiert ein minimum viable product (zu Deutsch: “Minimum lebensfähiges Produkt” oder MVP); dieses Produkt hat gerade genug Features, um es auf den Markt zu bringen. Dort targetiert man frühzeitige Anwender (Menschen die gerne neue Produkte ausprobieren) und holt sich Feedback ein. Aus diesen Daten lernt man, überdenkt seine Idee und startet den Kreis von vorne.

Anwendung:

Wie können wir dieses Wissen nun für “Best Sneakers” nutzen? Als Erstes formulieren wir die Idee des Geschäftsführers noch mal neu: “Der neue Schuh sollte das Laufen des Menschen unterstützen bzw. erleichtern”. Er hat mehrere Ideen, wie man dies ermöglichen könnte. Die vielversprechendste Idee ist, die Sohlen mit versteckten Sprungfedern zu versehen. Das hätte zur Folge, dass jeder Schritt verstärkt wird. Man läuft automatisch schneller und leichter. Im nächsten Schritt lassen wir Prototypen anfertigen und stellen sie im Münchener Geschäft aus. Auf Leihbasis können die Kunden die neuen Schuhe ausprobieren. Mit Hilfe des Feedbacks passen wir die Idee erneut an und implementieren das nächste Feature. Die Sprungfedern kommen gut an und dürfen im nächsten Prototypen wieder verbaut werden. Zusätzlich werden versteckte Solarpanels und ein Akku verbaut. Die Idee des Geschäftsführers ist es, dass man seine Powerbank im Schuh verbaut hat. Diese Idee kommt bei den Testkunden nicht gut an, da der Schuh schwerer wird und so der Effekt der Sprungfedern gehemmt wird. Im nächsten MVP wird der Akku also nicht wieder verbaut. Diese Entwicklung wird so oft wiederholt, bis man ein marktfähiges Produkt erhält.

Wozu ist das Ganze gut?

Mit Hilfe des Build-Measure-Learn Loops können Sie sehr früh in der Produktentwicklung Feedback von den Kunden einholen. Das müssen Sie auch nicht unbedingt mit Prototypen machen. Sie könnten zum Beispiel auch Konstruktionen in 3D drucken lassen. Lesen Sie dazu gerne unseren Beitrag über das Rapid Prototyping. Wichtig ist, dass Sie Ihre möglichen Kunden mitentscheiden lassen. Oft ist das Problem, was Sie sehen, gar nicht so entscheidend, wie Sie zunächst denken. Es bringt Ihnen nichts, ein vollständiges Produkt auf den Markt zu bringen ohne es zu testen. Sparen Sie das Geld, indem Sie den Build-Measure-Learn Loop in Ihre Produktentwicklung einfügen.

Haben Sie noch Fragen zum Lean Start-Up? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Rapid Prototyping

Rapid Prototyping ist ein Überbegriff für verschiedene Verfahren, die es allesamt ermöglichen, schnelle Musterbauteile herzustellen. Für unsere Anwendung wird Rapid Prototyping im folgenden mit dem 3D-Druck gleichgesetzt, auch wenn dies eigentlich nicht richtig ist.
Der 3D-Druck war bereits vor einigen Jahren im Trend, setzt sich allerdings erst jetzt richtig durch. Mittlerweile sind auch die Drucker nicht mehr unbezahlbar, was natürlich dazu führte, dass immer mehr Nutzer diese Technologie für ihr Unternehmen entdecken. In diesem Beitrag soll es um die Anwendung der Musterbauteile im Verkaufsgespräch gehen und worin der Mehrwert dieser Technologie für Ihr Unternehmen liegt.

Der 3D-Druck im Verkaufsgespräch

Was sind nun also die Vorteile des Rapid Prototyping in Bezug auf das Verkaufsgespräch? Überlegen Sie sich mal, wie oft sie Ihren Kunden das Produkt beschreiben mussten. Wäre es nicht anschaulicher gewesen mit einem maßstabsgetreuen Musterteil? Wenn Sie zum Beispiel individuelle Türgriffe für Privatkunden herstellen, könnten Sie Ihre Konstruktion bereits vor dem Kundengespräch in 3D drucken. Ihr Kunde kann dann das Muster direkt an seine Tür halten und sich ein Bild von Ihrer Idee machen. Dies ging früher nur über Konstruktionen am Computer, aber jetzt wird Ihr Produkt schon vorab Realität. Bei Türgriffen hört diese Technik natürlich nicht auf: Stellen Sie sich ein Produkt vor, dass irgendwo auf den Millimeter genau eingefügt werden muss. Der Kunde hat Sorge, dass Ihre Konstruktion nicht funktioniert. Drucken Sie Ihre Idee einfach aus und setzen Sie sie am Bestimmungsort ein. 3D-Muster sind unserer Meinung nach ein unschlagbares Verkaufsargument.

Heute wird diese Technik oftmals noch spielerisch eingesetzt. Indem man Schlüsselanhänger druckt, redundante Werkzeuge (siehe Bild) oder Werbeartikel. Diese Anwendungen sind unserer Meinung nach gute Einstiegsübungen, um den Umgang mit der Technologie zu lernen. Jedoch bedeuten sie auf lange Sicht Verschwendung von Ressourcen. Unser Appell ist daher: Nutzen Sie Rapid Prototyping für Ihre Musterteile und verkaufen Sie mit ihrer Hilfe mehr von Ihren guten Produkten.

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Instagram für Handwerker

Wie schon bei Facebook zeigt sich heutzutage auch bei Instagram, dass sich die Social Media Plattform immer mehr zu einem Werbekanal für Unternehmen entwickelt. Diese Entwicklung ist auch nicht weiter verwunderlich, denn immerhin nutzen Endkunden diesen Dienst teilweise stundenlang am Tag und lassen sich aktiv auf die Inhalte ein. Aus Sicht des Marketings wirbt ein Unternehmen da, wo sich die Kunden aufnahmefähig zeigen. Instagram hat eine solche Werbefläche spätestens nach der Übernahme durch Facebook geschaffen.

Während man bei Facebook immer mehr den Trend erkennt, dass sich die Privatpersonen zurückziehen, ist dies bei Instagram nicht der Fall. Unserer Meinung nach hat Instagram kurzzeitig starke Konkurrenz durch Snapchat bekommen, jedoch ist diese Offensive abgewendet worden.

Wieso sollte Instagram für Handwerker interessant sein?

“Instagram ist eine gute Möglichkeit, mit relativ kleinem Aufwand zu zeigen was wir machen. Zudem habe ich immer eine Foto Sammlung dabei wenn ich in ein Kundengespräch gehe.” – Rolf Boss, Meta-Bau GmbH

Ohne großen Werbeaufwand oder genau zu verstehen wie die Plattform funktioniert, können Sie als Handwerksbetrieb in Ihrem Wirkungsgebiet neues Aufsehen erregen. Jetzt denken Sie sicher, dass das mit deutlicher Mehrarbeit verbunden ist, aber dem ist nicht so. Ist die App einmal auf das Smartphone geladen und der Account eingerichtet beschränkt sich die Arbeit auf gelegentliches Hochladen von neuen Fotos. Alles was Sie beim Einrichten des Profils beachten müssen, wird in diesem Beitrag beschrieben. Wir erklären Ihnen ebenfalls, wie Sie Content Marketing betreiben, um so mehr Kunden mit Ihren Fotos zu erreichen.

So können Handwerker mit Instagram Kunden finden

Bringt dieses Foto meinen Kunden weiter? Dies ist die elementare Frage, welche Sie sich immer stellen sollten. Sind Sie zum Beispiel Inhaber einer Schlosserei und spezialisiert auf Geländer für Privatpersonen, dann macht es am meisten Sinn, Beispiele Ihrer Arbeit hochzuladen. Zeigen Sie möglichen Neukunden was Sie können. Wenn Sie zum Beispiel ein individuell angefertigtes Balkongeländer angebracht haben, machen Sie direkt ein schönes Foto und schreiben Sie einen kurzen Text dazu. Fällt Ihnen viel zu dem Bild ein, schreiben Sie viel. Falls nicht, dann nicht. Erzwingen Sie es nicht, denn sonst verlieren Sie den Spaß an der Plattform. Überhaupt ist im Content Marketing wichtig, dass Sie authentisch sind und Spaß daran haben, Ihre Erfolge zu teilen. Das inspiriert andere und verleitet dazu, Ihnen zu folgen.

Was muss man beachten?

Beachten Sie für den Start Ihres Social-Media-Auftritts diesen 7-Punkte-Plan:

  1. Nutzen Sie ein ansprechendes Profilbild
  2. Beschreiben Sie in der Profilbeschreibung Ihre Leistung in einem Satz und nutzen Sie Hashtags in der Beschreibung
  3. Nutzen Sie das Instagram-Businessprofil und füllen Sie alle Kontaktfelder aus
  4. Verlinken Sie unbedingt auf Ihre Website
  5. Nutzen Sie bei Ihren Posts immer unterschiedliche Orte in Ihrer Umgebung
  6. Versuchen Sie die Fotos in einem einheitlichen Stil zu halten
  7. Schreiben Sie immer eine kurze Bildbeschreibung und nutzen Sie auch hier Hashtags

Handwerker Instagram

Weitere Vorteile durch den Social-Media-Auftritt

Neben den bereits beschriebenen positiven Effekten bietet diese Art von Öffentlichkeitsarbeit auch noch weitere Vorteile. Sie zeigen damit zum Beispiel, dass Sie ein modernes Unternehmen sind, das sich nicht scheut auch mal etwas Neues auszuprobieren. Das ist zum Beispiel gut für Ihr Recruiting. In Zeiten des Fachkräftemangels finden immer weniger kleine Handwerksbetriebe gut ausgebildete Gesellen. Viele Auszubildende schlagen nach ihrer Gesellenprüfung eine akademische Laufbahn ein. Die wenigen Arbeitskräfte gehen dann natürlich zu Unternehmen, die ein attraktives Gehalt zahlen und sich der Öffentlichkeit präsentieren. Nutzen Sie also diese Chance!

Top