Author: Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Stundenlohn berechnen

Sie wissen, wie Sie einen Verkaufspreis kalkulieren und auch was Ihrer Meinung nach ein fairer Preis für Ihre Dienstleistung ist, jedoch wissen Sie nicht, wie Sie einen Stundensatz richtig kalkulieren? Dann sind Sie hier genau richtig. Im Folgenden besprechen wir die Kalkulation eines Stundenlohns für Ihre Dienstleistung. Dabei ist es völlig unerheblich, ob es sich um eine handwerkliche Dienstleistung handelt oder eine beratende Tätigkeit. Die Kalkulation bleibt die Gleiche und wir unterstützen Sie zusätzlich mit einer kostenlosen Excel-Vorlage.

Anwendungsbeispiel einer Stundenlohn-Kalkulation

In unserem Beispiel kalkulieren wir den kostenorientierten Stundensatz für eine beratende Tätigkeit. Wie bereits in diversen Publikationen zum Thema Pricing erwähnt, ist dies zwar die herkömmlichste Art, Preise zu kalkulieren, aber nicht die beste. Sie ist dennoch in jedem Fall essenziell für die folgenden Betrachtungen, weshalb wir sie hier thematisieren.

Bei unserem Beispiel handelt es sich um eine kleine IT-Beratungsfirma mit zwei angestellten Beratern. Unter Punkt 1 “Kostenermittlung” wurden die jährlichen Kosten der Firma dargestellt (Gemeinkosten). Das Unternehmen verkauft neben der Beratung auch eigene Software-Produkte. Die Beratung macht 40 % des Umsatzes aus, weshalb sie auch 40 % der Kosten decken soll. Für die Beratung an sich fallen nur die Gehälter der beiden Berater (100.000 €) als Einzelkosten an.


Unterschied Einzel- und Gemeinkosten: Einzelkosten können direkt einem Produkt zugeordnet werden (Beispiel: Rohstoffe für das Produkt). Gemeinkosten können nicht direkt einem Produkt zugeordnet werden (Beispiel: Löhne für die Buchhaltung).


Für die weitere Kalkulation ist nun wichtig, dass unsere Berater natürlich nicht zu 100 % ausgelastet sind. In unserer Beispielkalkulation gehen wir mit 80 % von einer hohen Auslastung aus. Die gesamten Kosten verteilen sich so über beide Berater auf 67,87 €/Stunde. Diesen Betrag brauchen wir mindestens, um alle Kosten zu decken. Gewinn machen wir erst mit der Kalkulation unter Punkt 2. Womit sich der Verkaufspreis zu 80,80 €/Stunde errechnet.

In Bezug auf den Stundenlohn bleibt zu sagen, dass wir Ihnen extra keine Formeln in diesem Beitrag präsentieren, denn wir haben bereits alles für Sie in unserer Vorlage vorbereitet:

Vorlage für Ihre Preiskalkulation

Damit Sie direkt Ihre eigenen Rechnungen durchführen können, haben wir Ihnen eine einfache und intuitive Excel-Vorlage erstellt. Diese können Sie kostenlos hier downloaden: Download

Die Erklärungen zu der Tabelle finden Sie auf jedem einzelnen Blatt. Bitte beachten Sie, dass es sich bei der Tabelle wiederum nur um die oben beschriebene Kalkulation handelt und wir diese nicht empfehlen. Pricing bietet so viel mehr und wir würden Sie gerne davon in einem persönlichen Gespräch überzeugen.

Wie gestaltet sich der Tagessatz?

Ihren Stundenlohn kennen wir nun, aber wie berechnet sich nun der Tagessatz? Als Freiberufler müssen Sie genau darauf achten, Ihre Kosten zu decken. Dafür haben wir in der obigen Kalkulation die Auslastung mit einkalkuliert. Seien Sie an dieser Stelle lieber zurückhaltend und gehen Sie von einer sehr niedrigen Auslastung aus. Des Weiteren haben wir Gewinn, Skonto und Rabatt bereits im Stundensatz mit eingerechnet, wodurch wir für den Tagessatz nur noch Stundenlohn*Anzahl Stunden/Tag rechnen müssen. Gehen wir davon aus, dass Sie einem Kunden 8 Stunden/Tag in Rechnung stellen, ergibt sich ein Tagessatz von 646,4 €/Tag.

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 7 Kommentare

Preiskalkulation für neue Produkte

Wir haben bereits in verschiedenen Beiträgen unter der Kategorie “Pricing” von Strategien gesprochen, die die Preiskalkulation betreffen. Jedoch fehlte bis dato ein grundlegender Aspekt: Wie kalkuliert man eigentlich Preise? In diesem Beitrag soll es um die klassische kostenorientierte Preisfindung gehen – die Kalkulation vor der wir in unserem ersten Beitrag gewarnt haben. Warum schreiben wir dann diesen Beitrag? Die kostenorientierte Kalkulation ist für sich alleine nicht ausreichend für gutes Pricing, jedoch ist sie die Grundlage (oder Bottom Line) für die darauf folgenden Betrachtungen. Sie müssen zunächst Ihren Spielraum abstecken und dafür müssen Sie wissen, ab welchem Punkt Sie nicht mehr fähig sind, die Rechnungen zu bezahlen.

Preiskalkulation Anwendungsbeispiel

Wir kalkulieren exemplarisch den Preis für einen eigens produzierten Schreibtisch.  

Für die folgende Berechnung benötigen Sie detaillierte Kenntnis Ihrer Kosten. Dazu können Sie entweder die Werte aus dem vergangenen Geschäftsjahr heranziehen oder Sie schätzen die Zahlen für das laufende Geschäftsjahr. Wichtig ist, dass Sie hier nur die Kosten einrechnen, welche nicht auf ein einzelnes Produkt zurückzuführen sind (Gemeinkosten). Beispiel: Lohnkosten für eine Buchhalterin.

Zusätzlich müssen Sie wissen, welche Kosten ausschließlich für die Produktion Ihres Produktes anfallen (Einzelkosten). Beispiel: Materialkosten für die Produktion des zu kalkulierenden Produktes.

Fangen wir bei der Kalkulation der Einzelkosten an:

  • Materialkosten: 200 €/Stück
  • Personalkosten: 80 €/Stück (MA mit 40.000 € Gehalt pro Jahr verteilt auf 500 Schreibtische, welche er alleine produziert)
  • Andere Kosten: 50 €/Stück

Das ergibt 330 €/Stück Einzelkosten oder auch unsere sogenannten Herstellkosten. 

Da wir nicht bloß diesen Standard-Schreibtisch verkaufen, sondern auch Sonderanfertigungen machen und Schränke verkaufen, können wir nicht all unsere Kosten auf dieses Produkt beziehen. Diese Gemeinkosten müssen nun “gemeinschaftlich” von unseren Produkten bezahlt werden. Dazu wird jedem Produkt ein Prozentsatz zugeordnet, sodass am Ende 100 % der Kosten gedeckt sind. In unserem Beispiel werden 40 % der Gemeinkosten von dem Standard-Schreibtisch “bezahlt”.

Bei der Kalkulation unserer Selbstkosten (siehe Bild) müssen nun alle Kosten eingetragen werden, die nicht auf eines unserer Produkte bezogen werden können. 
Beispiel: 100.000 € für Gehälter (Geschäftsführer/in und Buchhalter/in)

Die Gemeinkosten werden nun alle summiert, mit unserem Prozentsatz (40 %) verrechnet und durch die geplante Absatzmenge geteilt. In Summe mit den Herstellkosten ergeben sich so 534,80€ Selbstkosten. Das ist unsere Bottom Line, der Preis, den wir mindestens verlangen müssen, damit wir unsere Rechnungen zahlen können. 

Vorlage für Ihre Preiskalkulation

Damit Sie direkt Ihre eigenen Rechnungen durchführen können, haben wir Ihnen eine einfache und intuitive Excel-Vorlage erstellt. Diese können Sie kostenlos hier downloaden: Download

Die Erklärungen zu der Tabelle finden Sie auf jedem einzelnen Blatt. Bitte beachten Sie, dass es sich bei der Tabelle wiederum nur um die oben beschriebene Kalkulation handelt und wir diese nicht empfehlen. Pricing bietet so viel mehr und wir würden Sie gerne davon in einem persönlichen Gespräch überzeugen. 

Auf welche Branchen ist diese Kalkulation anwendbar?

Egal ob Sie nun in der Gastronomie, als Tischler/in oder Software-Hersteller/in tätig sind: diese Kalkulation funktioniert immer dann, wenn Sie eine Standardproduktpalette anbieten. Für Projektkalkulationen ist die Kalkulation zwar sehr ähnlich, aber Sie müssen einige Punkte beachten. Diese aufzuzeigen würde hier allerdings zu weit führen. 

Nutzen Sie unsere Excel-Vorlage für Ihre Verkaufspreis-Kalkulation. 

Lassen Sie sich beraten

Wir haben eine vollautomatisierte Preiskalkulation-Software, die unter anderem diese gesamte Kalkulation für Sie erledigt, entwickelt. Zusätzlich werden all Ihre Produkte überwacht, Kennzahlen werden für Sie ausgerechnet und die Software erarbeitet mit Ihnen zusammen eine Wettbewerbs- und Kundenanalyse. Klingt interessant?

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Einjähriges Jubiläum

Am 31. Juli 2018 habe ich mich offiziell selbstständig gemacht. In meinem ersten Jahr eigenverantwortlicher Arbeit durfte ich erste und doch wichtige Erfahrungen machen. In diesem Beitrag möchte ich meine Erkenntnisse, meine Erfolgserlebnisse und meine Misserfolge thematisieren. Des Weiteren lasse ich meine Kunden selbst zu Wort kommen und präsentiere die nächsten geplanten Schritte.

Was bisher geschah…

Meine Anfänge habe ich in einem vorherigen FAQ-Video angesprochen, zu finden hier.

Die Kurzfassung: durch eine Empfehlung bin ich an meinen ersten Kunden gelangt und habe mich aufgrund dieser Chance selbstständig gemacht.

Das erste Projekt fand im September 2018 statt und lief nach Plan. Konkret wurde ich mit der Aufgabe vertraut, eine einfache Analysemöglichkeit der Kostenstellen zu erstellen. Die ganze Projektbeschreibung finden Sie hier.

Im Anschluss gab es direkt einen Folgeauftrag. Dies war eine Bestätigung für mich, dass die Selbstständigkeit funktionieren kann. Im Oktober 2018 startete mein Master-Studium, welches mich an den Standort Aachen band und mich vor eine Entscheidung stellte. Während ich in Vechta vermutlich weitere Kunden über Empfehlungen hätte bekommen können, konnte ich in Aachen mein Studium beenden – ein Studium, für das ich bereits drei Jahre hart gearbeitet hatte. Die Entscheidung fiel letztlich auf das Projekt Aachen. Zeitgleich mussten neue Wege her, um Kunden zu akquirieren.

Bis November 2018 gab es mehr Rückschläge als Höhenflüge. Konkret habe ich versucht, Kunden über Social Media, meinen Blog und Emails zu erreichen – jedoch vorwiegend ergebnislos. Das Hauptproblem war damals, dass mir eine konkrete Fokussierung bzw. Positionierung fehlte. Zu den Kernfragen zählten: Für welche Werte steht Ellmann Consulting? Wann soll ein (potenzieller) Kunde an Ellmann Consulting denken?

Learning: Social Media ist ein langfristiges Investment und ohne Positionierung nutzlos.

Im Dezember 2018 änderte ich meine Strategie. Es existieren verschiedene Freiberufler-Portale, in denen man seine Dienste anbieten und in weltweiten Kontakt mit Kunden treten kann. Ein Hoffnungsschimmer, welcher wiederum zur Last wurde. Schnell stellte sich heraus, dass sich auf den meisten Freiberufler-Portalen kein großer Umsatz verdienen lässt – insbesondere dann nicht, wenn das eigene Nutzerprofil keine Bewertungen vorweisen kann.

2019 – Neues Jahr, neue Motivation

Und so ging es weiter für Ellmann Consulting:

Januar – Mein erster großer Auftrag über ein Freiberufler-Portal, mit mehr Glück als Verstand. Der Kunde ist aus Zufall auf mich gestoßen und wir verstanden uns auf Anhieb sehr gut. Die Umsätze des Januars waren nun schon fast so groß wie im gesamten Geschäftsjahr 2018.

Februar – Aufbau weiterer Bewertungen in den Portalen, Klausurenphase an der RWTH Aachen.

März – Zum ersten Mal habe ich mich über die eigene Auftragslage gewundert. Sicherlich habe ich zu diesem Zeitpunkt bereits über einige Monate hinweg positive Bewertungen auf den Freiberufler-Portalen gesammelt. Doch acht neue Kunden innerhalb weniger Wochen? Wow!

April – Bestehende Aufträge abgearbeitet, Klausurenphase an der RWTH Aachen vorüber – und die Anstrengung auf einem Rekordhoch! In dieser Zeit haben zwei Freelancer und zwei Freunde unterstützend mitgewirkt, zudem war ich selbst komplett ausgelastet.

Mai – Die Kundenakquise wurde aufgrund eines Kurzurlaubs Ende April zwischenzeitlich gestoppt – rückblickend ein kostspieliger Fehler…

Learning: Gängige Freiberufler-Portale strafen Freiberufler ab, sofern diese keine Umsätze generieren.

Juni – Rekordmonat in der Kundenakquise. Nie habe ich so viele Kunden in einem Monat für neue Projekte gewonnen. Mittlerweile sind auch die ersten langfristigen Kundenbeziehungen gefestigt.

Juli – Jubiläums-Monat. Ellmann-Consulting blickt auf ein abenteuerreiches Jahr zurück, und es stellt sich die Frage: wie soll es weitergehen?

Kundenfeedback

“Zuallererst möchte ich mich bei Lukas für seinen Einsatz und für die tolle Zusammenarbeit bedanken. Die kurzfristige Projektstellung hat er vollkommen zufriedenstellend und souverän gelöst und uns bei jeglichen Fragen stets unterstützt. Seine Flexibilität möchte ich nochmals hervorheben, hier hat er bei Problemstellungen auch spät in der Nacht noch Lösungsansätze gefunden. Wir freuen uns auch in Zukunft mit Lukas weiterhin so toll zusammen zu arbeiten.”
– Sirin Semmler, Inhaberin, S.PAHU

“Herr Ellmann hat uns im Rahmen der Stellenangebotserhebung unterstützt. Die Aufgaben hat er stets zuverlässig erledigt. Wir haben die Flexibilität und Einsatzbereitschaft von Herrn Ellmann im Rahmen dieses Projektes zu schätzen gelernt und hoffen auch in Zukunft mit ihm zusammenarbeiten zu können.”
– Dr. Ben Kriechel, Managing Partner, Economix Research & Consulting

“Lukas has been extremely pleasurable to work with. It has been a truly refreshing experience, and he has helped me put my business in position to flourish. He is diligent, knowledgeable, and easy to work with.”
-Emery Williams, NewVision Athletics

“Herr Ellmann arbeitet seit März 2019 mit uns an der Vermarktung eines unserer Produkte. Wir schätzen ihn aufgrund seines Fachwissens, der Einbringung neuer Ideen und vor allem der Umsetzung. Herzlichen Glückwunsch zum einjährigen Jubiläum und auf eine langfristig gute Zusammenarbeit.”
– Julia Gotthalmseder, BALEAR Ltd.

“Lukas is very communicative and very helpful with the gig. I can feel that he takes very good care with my business plan. I’d definitely recommend Lukas to my friends with business planning and consultation.”
– Chira Chirakijja, Selbstständig

“Lukas hat uns bei der Ausarbeitung einiger Marktrecherchen unterstützt. Die Aufgaben wurden zu unserer vollsten Zufriedenheit erfüllt. Wir schätzen Lukas für seine Flexibilität, Professionalität und Ehrlichkeit und freuen uns auf die zukünftige Zusammenarbeit.”
– Alexander Schwarz, Geschäftsführer, Divvoice UG

“Lukas always goes far beyond any expectation and really cares for the quality of the result provided. Love working with him!”
– Aliya, Inhaberin, Sexyshaped

“Herr Ellmann hat mich in meinen Vorhaben kompetent und termingerecht betreut. Für seine Dienstleistung danke ich ihm und werde jederzeit, wenn ich einen versierten Wirtschaftsfachmann benötige auf ihn zurückgreifen.”
– Manuel Fuchs, Geschäftsführer immo-fuchs.ch GmbH

“Wenn es um kreativen Gedankenaustausch geht um ein genaues Konzept zu erzielen, dann ist Herr Ellmann der Mann den wir empfehlen!
–  Ein gutes Ohr 100%
–  Sich zügig in eine Problematik einzufinden 100%
–  Er ist zuverlässig und geht auf individuelle Wünsche ein 100%
–  Geduldsamkeit 100%
–  Ein wichtiger Aspekt für uns ist Sympathie, auch da geben wir ihm 100%
Also rundum Professionell und empfehlenswert!
– Alfred und Anna-Lina Puna – Muke Goldschmiede & Raumdesign

“Lukas hat mir bei einer kniffeligen Preisfindung zu einem neuen Online-Kurs sehr geholfen. Tolle Beratung. Kann ich nur empfehlen.”
– Nicole Ritter, Inhaberin, Brillen-Guru

Wie es weitergeht…

Die persönliche Beratung meiner Kunden bereitet mir am meisten Freude. Leider ist dies jedoch nur durch Personalaufwand skalierbar. Langfristig gilt es also diverse Einnahmequellen zu generieren. Hierzu arbeite ich derzeit an Produkten, welche als standardisierte, mehrwertstiftende Beratungspakete verstanden werden können. Im ersten Schritt arbeite in an der Automatisierung meiner Pricing-Dienstleistung.


Wenn Sie mehr über dieses Produkt erfahren wollen, tragen Sie sich hier ein:


Des weiteren gibt es regelmäßig Anfragen bezüglich Beteiligungen an Unternehmen, welche ich berate bzw. in der Vergangenheit beraten habe. So dürfte sich in zeitnaher Zukunft der Geschäftszweig “Investments” aufbauen. Ellmann Consulting habe ich schon damals als ein Beratungsunternehmen ins Leben gerufen, welches die Geschäftszweige Business Solutions, Prozessmanagement und Investments anbietet – daran hat sich bis heute nichts geändert.

Die wichtigste Ankündigung

Im September 2019 werde ich wieder nach Vechta ziehen. Zwar läuft mein Master-Studium noch bis Oktober 2020, jedoch ist die Zeit reif für ein Büro mit vollem Fokus auf die Selbstständigkeit. Es können nun endlich auch langfristigere Projekte in Vechta umgesetzt werden, worauf ich mich sehr freue.

Im neuen Büro (Vechta)

Dankeschön

Zum Abschluss dieses Beitrags verbleibt nur noch eins: Danke zu sagen. Danke an alle, die mich bis hierhin unterstützt haben. Ich bin wirklich überrascht, wie wenig „Gegenwind“ ich in dieser Zeit erfahren habe und wie viele Menschen mir die Beratungstätigkeit zugetragen haben. Zu den schönsten Rückmeldungen gehört der Satz: “Lukas, dir kauft man den ganzen Auftritt trotz deines Alters ab. Du verkörperst das.” So soll es sein!

Danke vor allem auch an all meine Kunden. Sie haben mir Ihr Vertrauen geschenkt, was nicht selbstverständlich ist. Insbesondere zu Beginn der Selbstständigkeit ist ein Vertrauensvorschuss notwendig, um den Ball ins Rollen zu bringen – dieser Vertrauensvorschuss wurde mir vielfach gewährt. Ihren Feedbacks (s.o.) kann ich entnehmen, dass ich das Vertrauen bislang nicht gebrochen habe. Ich werde auch zukünftig mein Bestes geben, sodass es dabei bleibt. Vielen Dank!

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Revenue Models

Aus welchen Quellen schöpft Ihr Unternehmen sein Einkommen? Welche Quellen bleiben Ihnen aktuell verborgen oder verschlossen? Das Ertragsmodell (Revenue Model) beschreibt welche Quellen genutzt werden und ist somit essenziell wichtig für Ihren Erfolg! In diesem Beitrag zeigen wir was die richtige Wahl des Ertragsmodells verändert und wie Sie neue Einkommensquellen erkennen und erschließen können.

Anwendungsbeispiel – Microsoft Corp.

Im folgenden möchten wir Ihnen die Auswirkungen der Wahl des richtigen Ertragsmodells anhand der Microsoft Corp. aufzeigen. In 2011 stellte der US-amerikanische Konzern das neue Office-365 vor, mit dem er seinen Nutzern die Möglichkeit bot in einem Abo-Modell alle Vorteile der Office-Reihe (MS Word, Excel, Powerpoint, etc.) zu nutzen. Ein gewiefter Schachzug, denn für die Kunden ergab sich eine augenscheinlich günstige Möglichkeit die Software zu erwerben und der Konzern erhöhte seinen Ertrag enorm. In 2017 vermeldete Microsoft dann sogar, dass sie mit dem Abo-Modell mehr Geld verdienen als mit den Office Verkäufen.¹

Was ist hier geschehen? Das von Bill Gates gegründete Unternehmen hat, unter der Leitung von Satya Nadella, erkannt, dass sie einen weitaus größeren Ertrag durch ein Abo-Modell erzielen können. Das Office-Software Paket war im klassischen Verkauf immer recht kostspielig, sodass vor allem viele Endkunden diese Investition scheuten. Mit dem Office-365 Paket eröffnete sich ihnen eine Möglichkeit, welche durch monatliche Raten die Einzelbelastung eines Kaufes abschwächte und somit Microsoft einen weiten Kundenkreis öffnete.

Neue Preismodelle für Ihr Unternehmen – 4 Tipps

Nun ist nicht jedes Unternehmen ein Software Unternehmen und kann sein Produkt unendlich skalieren oder flexibel verändern. Auch scheint es oftmals so, als würde es keine weiteren Einkommensquellen geben. Sicher ist, dass es für nahezu jedes Unternehmen in jeder Branche weitere Möglichkeiten gibt den eigenen Ertrag zu erhöhen.

Dazu hier ein paar Tipps

1. Was macht die Konkurrenz?

Ihre Wettbewerber sollten Sie sowieso immer im Blick behalten und das ist bei der Generierung von Einkommensquellen nicht anders. Bietet, zum Beispiel, Ihr größter Wettbewerber neue Zahlungsmöglichkeiten an, wie im Microsoft Beispiel, dann sollten Sie erkennen wie der Markt darauf reagiert. Wird die Möglichkeit der monatlichen Ratenzahlung gut angenommen, sollten auch Sie diese Option anbieten.

2. Was machen andere Branchen?

Immer nur dem Wettbewerb hinterherlaufen macht Sie langfristig nicht erfolgreich. Sie müssen selbst Innovationstreiber sein und Ihren Markt formen. Schauen Sie sich dafür andere Branchen an und überlegen Sie, ob deren Handlungen in Ihrem Markt anwendbar sind. Scheint ein Aspekt interessant, aber eine erfolgreiche Umsetzung in Ihrem Markt ist ungewiss, dann nutzen Sie Tipp Nr. 3.

3. Was wäre für die Kunden ein Vorteil und ebenfalls für die Firma

Scheuen Sie nicht Ihren Kunden mit einzubeziehen. Hören Sie Ihrem Kunden zu. Vielleicht wünscht er, dass Sie neben dem Verkauf der Produkte auch noch die Wartung anbieten. Natürlich ist nicht alles was der Kunde fordert wirtschaftlich sinnvoll, aber oft weiß der Kunde was ihm fehlt und Ihre Aufgabe ist es die Bedürfnisse zu bedienen.

4. Differenzieren Sie sich

Seien Sie kreativ! Bieten alle Wettbewerber in Ihrer Branche ähnliche Produkte an und keine weiteren Leistungen, dann müssen Sie sich differenzieren. Sonst stecken Sie früher oder später in einem Preiskrieg, der Ihrem Unternehmen schadet. Schaffen Sie vorher Abhilfe, indem Sie anders sind als Ihre Wettbewerber. Um sich zu differenzieren ist es wichtig, dass Sie den ersten Punkt verinnerlichen. Sie müssen wissen was Ihre Konkurrenz macht.


Tragen Sie sich in unserem Newsletter ein, damit Sie keinen Beitrag verpassen.


Was Sie mitnehmen sollten

Alles ist in ständigem Wandel und so auch Ihr Markt und die Art und Weise wie Geschäfte gemacht werden. Die Optimierung des Revenue Models Ihres Unternehmens bedarf ständiger Beobachtung und Arbeit. Befolgen Sie unsere vier Tipps und überprüfen Sie, wie viel Sie von den genannten Punkten umsetzen. Sollte Ihnen dafür die Zeit fehlen, oder Sie möchten unsere Expertise mit einbeziehen, bieten wir Potentialanalysen an, in denen wir unter anderem überprüfen, ob sich Ihrem Ertragsmodell weitere Möglichkeiten bieten. Sprechen Sie uns dafür einfach über die Kontaktseite an.

1: Aufgerufen am 30.04.2019: https://www.derstandard.de/story/2000061654137/office-365-abo-fuer-microsoft-nun-lukrativer-als-traditioneller-office
by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Preiskrieg

„Stoppt endlich diesen Preiskrieg“, war eine wichtige Aussage von Clemens Tönnies, dem Miteigentümer der Tönnies Gruppe, bei der Vorlage der Jahresbilanz 2018. Preiskriege sind in vielen Branchen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Aktuell gehen Aldi und Lidl, die größten deutschen Discounter, in einen erbitterten Preiskrieg. Doch nicht bloß die Konzerne sehen sich mit diesem Problem konfrontiert, fast die Hälfte der deutschen Unternehmen haben das Gefühl, dass sie sich in einem Preiswettbewerb befinden¹. Diese Schwierigkeit wird u.a. durch austauschbare Produkte, Verdrängungswettbewerb und Preistransparenz ausgelöst und ist dadurch charakterisiert, dass der Wettbewerb nicht über den Nutzen und Mehrwert von Produkten, sondern nur noch über den Preis ausgetragen wird. In diesem Beitrag erfahren Sie, was die Folgen eines Preiskampfes sind und wie Sie einen solchen verhindern.

Wodurch entsteht ein Preiskrieg?

Definieren sich Wettbewerber über den Preis und nicht über den Nutzen Ihrer Produkte, nehmen Sie während der Konfrontation Umsatz- und Ertragseinbußen in Kauf. Sie gehen davon aus, dass diese Einbußen nachträglich durch die veränderte Wettbewerbssituation wieder reingeholt werden (z.B. durch die Insolvenz des Wettbewerbers). In einem Preiskampf werden Marktanteile neu verteilt und falls einer gewinnt, dann der Kostenführer.
Ein weiterer Faktor ist, dass Anbieter oftmals glauben, dass Sie mit einer Preissenkung rational auf die Senkung der Wettbewerber reagieren. Wenn dieser Glaube allerdings beiderseitig besteht rutschen die Unternehmen direkt in die Problemzone. Ein einfaches Beispiel, um dieses Szenario zu verdeutlichen, ist das Gefangenendilemma aus der Spieltheorie.

Abb. 1: Gefangenendilemma

In der Abbildung 1 ist dieses Dilemma dargestellt. Die Zahlen in der Matrix stehen für die Marktgröße in Millionen Euro. Behalten also beide ihre Preise bei, haben beide eine Marktgröße von 10 Millionen Euro und der Gesamtmarkt umfasst 20 Millionen Euro. Die Teilnehmer können ihre Situation augenscheinlich nur dann verbessern, wenn Sie ihren Preis senken. Falls einer den Preis verringert, erhöht sich sein Marktanteil um 2 Millionen Euro. Der andere Anbieter verliert hingegen 4 Millionen Euro. Insgesamt nimmt der Markt also ab. Für den Fall das beide den Preis verringern, verringert sich die insgesamte Marktgröße drastisch. Es gewinnt also im Regelfall niemand.
Weitere Faktoren sind z.B. ein wirtschaftlicher Abschwung in einem gesättigten Markt, hohes Preisbewusstsein der Kunden und eine hohe Preistransparenz.

Die Folgen eines Preiskampfes

Wie bereits in Abbildung 1 angerissen gewinnt, in der Regel, niemand in einem Preiskrieg. Natürlich passiert der dargestellte Markteinbruch nicht so plötzlich. Die Entwicklung geschieht über einen gewissen Zeitraum (abhängig von der Aggressivität der Teilnehmer). Bleiben wir bei den Zahlen aus der obigen Matrix, dann schafft ein Teilnehmer, der seinen Preis verringert, einen Umsatz von 12 Millionen Euro. Der andere Teilnehmer schafft nur noch einen Umsatz von 6 Millionen Euro. Dieser hat nun augenscheinlich nur noch die Möglichkeit ebenfalls den Preis zu senken. Es entsteht eine Abwärtsspirale wie in Abbildung 2 zu sehen.

Abb. 2: Folgen eines Preiskampfes

 

Wie Sie einen Preiskrieg verhindern – 3 Tipps

Zunächst müssen Sie verinnerlichen, dass Sie einen Preiskampf, in der Regel, nicht gewinnen können. Neben der niedrigen Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Preiskampf gewinnen, existiert auch noch eine hohe Wahrscheinlichkeit dafür, dass der Markt zerstört wird. Zum Beispiel der Fleischmarkt in Deutschland ist so stark von dem Preiskrieg der Händler betroffen, dass selbst wenn einer gewinnt niemand in Deutschland mehr bereit ist deutlich mehr Geld für Fleisch auszugeben. Der Preis wird sich zwar wieder erhöhen, aber erreicht nicht mehr den Ausgangspunkt.

Tipp Nr. 1: Spielen Sie kein Spiel, welches Sie nicht gewinnen können.

Was aber, wenn ihr Wettbewerber dieses Spiel spielen möchte – Sie offensichtlich dazu zwingt? In diesem Fall müssen Sie die Spielregeln verändern. Erweitern Sie, zum Beispiel, Ihr Leistungsangebot, oder argumentieren Sie gegenüber Kunden mit dem Nutzen Ihrer Produkte und nicht mit dem Preis. Vor allem bei austauschbaren Produkten ist es wichtig, dass sich der Kunde bei Ihnen wohl füllt. Er muss von Ihrer Leistung und dem Nutzen Ihrer Produkte überzeugt sein und gleichzeitig gerne mit Ihnen arbeiten.

Tipp Nr. 2: Erweitern Sie Ihr Leistungsangebot und stärken Sie die Kundenbindung.

Eine dritte Möglichkeit ist, dass Sie ein aktives Preismanagement betreiben. Sehen Sie sich gezwungen den Preiskampf zu führen, dann heißt das noch lange nicht, dass Sie alle Preise senken müssen. Lidl und Aldi, zum Beispiel, führen Ihren Preiskampf nur in bestimmten Produktgruppen. Teilweise gehen die Wirtschaftsnachrichten sogar davon aus, dass die Discounter mit den Preisen negative Erträge einfahren. Sie hoffen dann darauf, dass die niedrigen Preise die Kundschaft anlockt und der Warenkorb auch teure Produkte enthält, welche den Ertrag des gesamten Einkaufs ins Positive zieht.

Tipp Nr. 3: Wenn Sie einen Preiskampf führen, beschränken Sie sich auf einzelne Produkte.

 

Sie möchten Ihre Preise verändern, aber keinen Preiskrieg auslösen? Wir haben ein spezielles Produkt entwickelt, um die externe Preisdurchsetzung strukturiert zu meistern. Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

 

1: Simon Kucher & Partners: Global Pricing Study 2011: https://www.simon-kucher.com/sites/default/files/Global_Pricing_Study_2011_Simon-Kucher%26Partners_Short_Summary.pdf
by Lukas Ellmann Lukas Ellmann Keine Kommentare

Unternehmen in Schwierigkeiten

Viele junge Unternehmen legen in kurzer Zeit ein explosives Wachstum an den Tag. Wachstum bedeutet vor allem Eines: Es entstehen Chancen, das Unternehmen auszubauen, den Markt zu erweitern und sich als Player auf dem bestehenden Markt weiter zu etablieren. Doch es entstehen auch Gefahren, die sich oft erst deutlich später bemerkbar machen und dabei keinesfalls unterschätzt werden dürfen.

Unternehmen in Schwierigkeiten – Wenn Prozesse nicht mitwachsen

Eines der häufigsten Probleme ist, dass einzelne Prozesse stark an einem oder einer kleinen Gruppe Mitarbeiter hängen. Das heißt, dass nur diese wissen, wie der Prozess abläuft – und oft nur eine lückenhafte Dokumentation oder gar ein klares Konzept hinter dem Prozess existiert. Das kann u.a. auch ein Resultat davon sein, wenn nicht spezifisch qualifizierte Mitarbeiter eingestellt wurden, sondern die Eingestellten in die Rolle hineingewachsen sind und bspw. die Methodiken hinter dem Prozess nicht ausreichend hinterfragen konnten.

In solchen Fällen kann eine Art Feuerlöscher-Effekt auftreten, bei dem ein Prozess nur noch aus der Behebung bestehender Probleme besteht. Das Feuerlöschen also, im übertragenen Sinne, im Vordergrund steht und nicht das Verhindern von Brandursachen.

Bei problematischen Umständen rund um die diversen Prozesse eines Unternehmens ist die Rolle der IT nicht zu vernachlässigen. Wenn ein Unternehmen nur mit Excel-Tabellen arbeitet oder – schlimmer noch – alles auf Papier festhält und bearbeitet, können Probleme entstehen, die durch die Anwendung einer speziellen Software vermeidbar wären. Eine gewisse IT-Affinität kann das Entstehen von Problemen in den Prozessen also zum Positiven beeinflussen.

Der Optimierung und Funktion der Geschäftsprozesse, die das Überleben des Unternehmens gewähren, sollten, wenn dort Probleme erkenntlich werden, der höchste Stellenwert zugeschrieben werden. Diese sind der Berührungspunkt mit dem Kunden. Dementsprechend haben sie eine große Auswirkung auf die Zufriedenheit der Kunden und somit das weitere Wachstum und die Außenwirkung. Denn ein Kunde, der merkt, dass Prozesse in dem Unternehmen fehlerhaft ablaufen, wird Sie und Ihr Unternehmen auch nicht weiterempfehlen.

Wie können Sie das Problem lösen?

Sie sollten jedoch beachten, dass vor allem in wachsenden Unternehmen die Mitarbeiterauslastung häufig erheblich ist. Alle sind mit ihren Aufgaben beschäftigt und keiner findet die Zeit, sich explizit mit der Veränderung bereits eingefahrener Prozesse – so mangelhaft sie auch sein mögen – zu beschäftigen. Doch wer organisiert die Prozesse? Wer lernt neue Mitarbeiter an? Es ist wichtig, dass der Chef hierbei den Überblick behält. In größeren Unternehmen obliegt diese Pflicht dem Divisionsleiter. Reichen die Kapazitäten einfach nicht aus liegt es oft an diesen ineffizienten Prozessen. In dieser Situation empfehlen wir dir die Unterstützung von Beratern wahrzunehmen. Diese können kurzfristige Engpässe für Sie aus dem Weg räumen.

Um reibungslose Änderungen in der Belegschaft sowie in den Prozessen zu gewährleisten, macht es auf lange Sicht Sinn, eine Abteilung eigens für die Verantwortlichkeit der Prozesse zu gründen. Diese Prozessabteilung, dessen Mitarbeiter keine weiteren Aufgaben außerhalb der Optimierung, Organisation und dem Anlernen neuer Mitarbeiter in die Einzelheiten der Geschäftsprozesse und der internen Prozesse innehaben, sollte dabei mit Experten besetzt werden, die erfahren darin sind, Probleme zu erkennen und strukturiert zu beheben.

Generell ist es sinnvoll, dafür in der Problemanalyse und -lösung einen bewährten Plan zu befolgen. Schritt 1 ist dabei die klare Definierung des eigentlichen Problems. Wenn das Problem schriftlich und präzise festgehalten ist, müssen in Schritt 2 die Ziele sowohl qualitativ als auch quantitativ festgelegt werden. So wissen Sie genau, welches Ergebnis das Beheben der Fehler haben soll. Weiter geht es mit Schritt 3, der Ursachenforschung, bei der unterliegende Faktoren in ihrer Natur und Zuständigkeit genau aufgelistet werden. In Schritt 4 folgt das strukturierte Brainstormen über Lösungsvorschläge, basierend auf den vorherigen Schritten, die schließlich im fünften und letzten Schritt im Soll-Ist-Vergleich auf ihre Umsetzbarkeit sowie auf ihre Verhältnismäßigkeit (Kosten-Nutzen-Analyse) geprüft und in ihrer Umsetzung kontrolliert werden. (Checkliste: 5 Schritte-Plan)

Durch eine genaue Problemanalyse können die Ursachen sinnvoll erforscht, gewichtet und schließlich behoben werden. So kann das Wachstum Ihres Unternehmens strukturiert auf die Prozesse übertragen werden. Wenn die Prozesse nicht mitwachsen entstehen langfristig häufig Probleme, die sich später in der Effizienz und Effektivität der Arbeit äußern. Um weiter zu wachsen ist es wichtig, diese Probleme so gut wie möglich zu umgehen und, sollten sich doch entstehen, strukturiert an den Wurzeln zu bekämpfen. So werden sie langfristig behoben und nicht nur die Symptome behandelt.

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 1 Kommentar

Die Lösungsüberprüfung

Der letzte Schritt in der Umsetzung der Ursachenbekämpfung ist der Soll-Ist-Vergleich. Wir empfehlen diesen durchzuführen, da es in der Praxis erfahrungsgemäß gelegentlich aufgrund von internen oder externen Einschränkungen zu Verzögerungen kommen kann.

Die Lösungsüberprüfung: Ist alles so, wie es sein soll?

Dabei ist es wichtig, dass der Maßnahmenplan vor der Bearbeitung der Maßnahmen von der zuständigen Kontrollinstanz zu einem handfesten Terminplan umgesetzt wird, der Erinnerungen für anstehende Fälligkeiten beinhaltet. Sollten nun doch Verzögerungen auftreten oder eine Terminverschiebung notwendig sein, muss die Kontrollinstanz Sie frühzeitig über diese informieren. Im Falle eines Ausweichtermins muss dieser zeitlich realistisch eingeplant werden, um weitere Verzögerungen zu vermeiden.

Die umsetzenden Instanzen hingegen tragen gegenüber der Kontrollinstanz die Verantwortung ihrerseits alle Termine einzuhalten. Dazu zählt auch das frühzeitige Erkennen eventuell auftretender Engpässe und das ebenso frühzeitige Vermelden dieser bei der ernannten Kontrollinstanz. Unter Einhaltung dieses Prozederes ist ein Erfolg der Umsetzung der Ursachenbekämpfung des Problems wahrscheinlich, da die anstehenden Aufgaben präsent bleiben und die Koordination der Aufgaben so einfacher fällt.

Wenn nun also die IT-Abteilung an der Optimierung des Hochladeprozesses für Fotos arbeitet, jedoch eine Störung im Netz auftritt und es so zu einer ungeplanten Verzögerung kommt, besteht bei korrekter Ausführung eine intakte Informationskette, dank der jeder an der Maßnahme Beteiligte innerhalb kürzester Zeit über die resultierende Verzögerung in Kenntnis gesetzt wird. Basierend auf dieser Kommunikationskette können dann neue, realistische Termine gesetzt werden.

Fazit

Bei Einhaltung dieser Schritte kann die Problem- und Ursachenbekämpfung, die eine gesteigerte Effektivität, Effizienz oder in manchen Fällen sogar beides mit sich zieht, strukturiert angegangen werden. Diese Struktur ist hilfreich, um zu erörtern, wo das Problem liegt, welche Ziele zu einer Verbesserung des Zustandes führen und welche Ursachen dem Problem zugrunde liegen. Weiterhin hilft sie zu erkennen, welche Maßnahmen zur Beseitigung der Ursachen wirtschaftlich sinnvoll sind und wie durch eine strukturierte Umsetzung der optimale Erfolg erzielt werden kann.


Laden Sie sich jetzt die Druckversion der 5-Schritte-Prozessoptimierung kostenlos herunter: Zum Download


Erfolgstipp: Strukturieren Sie Ihre Prozesse immer personenunabhängig und richten Sie Ihren Blick nicht bloß auf die aktuellen Probleme. Denken Sie auch schon an die Zukunft: Ist der Soll-Zustand auch noch sinnvoll, wenn Ihr Unternehmen weiterwächst? Optimal auf die Prognosen des Wachstums abgestimmt können so weitere Optimierungskosten, die innerhalb der nächsten Monate oder Jahre anfallen würden eingespart werden.

Zurück zu Schritt 4: Die Problemlösung

Zurück zur Übersicht: Die Struktur der Prozessbildung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 3 Kommentare

Die Problemlösung

Diese zuvor erörterten Ursachen müssen nun, priorisiert, aufgeschrieben werden. Im Anschluss, da Sie einen klaren Überblick über die Problematik und ihre unterliegenden Ursachen geschaffen haben, geht es an die Suche nach möglichen Lösungsansätzen.

Dabei ist es für den die Suche nach handfesten Lösungsvorschlägen unbedingt notwendig, diese Lösungen klar zu beschriften. Dabei bekommen die Ursachen, gestaffelt nach Priorität, eine Zahl zugeteilt. Die Kennzeichnung der Lösungsansätze folgt demselben Schema, folgen jedoch aus Gründen der Unterscheidbarkeit einer aufsteigenden Buchstabenfolge anstelle einer Nummerierung. So könnte, in unserem Beispiel, der Kategorie IT die höchste Priorität zugeschrieben werden und das ineffektive Hochladen von Bildern ein ebenso hoher Stellenwert zugeordnet werden. Dieser Punkt wäre dann mit „1a“ zu betiteln.

Die Problemlösung: Mit einer Kosten-Nutzen-Analyse zum Maßnahmenplan

Die so eingeordneten Ursachen und die entsprechenden Lösungsansätze werden jetzt, mittels einer Nutzen-Kosten-Analyse, bewertet. Erstellen Sie hierzu ein einfaches Koordinatensystem, an deren y-Achse die Kosten und an deren x-Achse den Nutzen repräsentiert werden. Es bietet sich an, diese schematisch darzustellen und die y- sowie die x-Achse von 0 bis 1 in 0,1-Schritten zu beschriften. Sie können auch 1-Schritte in einer Beschriftung von 1 bis 10 o. ä. wählen, wie es Ihnen am einfachsten fällt. Es reicht ohnehin, einen Schätzwert einzutragen, da präzise Angaben zu Kosten und Nutzen in diesem Stadium ohnehin nur selten vorliegen. Ihre Einschätzung zu Kosten und Nutzen müssen nun, individuell für jede Ursache mitsamt den entsprechenden Lösungsansätzen, also beispielsweise 1a, 2c, 3b etc., eingetragen werden. So entsteht eine möglichst objektive Einschätzung des Verhältnisses zwischen den beiden Faktoren Kosten und Nutzen.


Eine detaillierte Kosten-Nutzen-Analyse mit Grafik finden Sie in unserem kostenlosen Ebook: Zum Download


Angenommen also, dass unsere Beispiellösung, die wir bereits mit 1a betitelt haben, einen höheren Nutzen als 1b hat, was beispielsweise das Reduzieren der Größe hochgeladener Bilder beinhaltet, 1a allerdings zu maßgeblich höheren Kosten führen würde. Dieses Verhältnis müsste von Ihnen im kommenden Schritt – der Erstellung eines genauen Maßnahmenplans – berücksichtigt werden. Der Maßnahmenplan ist eine tabellarische, priorisierte Aufführung der Lösungsvorschläge, für die Sie sich nach der Kosten-Nutzen-Analyse entschieden haben. Diese Darstellung beinhaltet neben der Aufgabenstellung auch die verantwortlichen Mitarbeiter sowie ein realistisches Abschlussdatum. Der so entstandene Plan beinhaltet sämtliche Maßnahmen, die zu der Lösung des ursprünglichen Problems beitragen und berücksichtigt ebenfalls die Wirtschaftlichkeit dieser Maßnahmen.

Zusätzlich ist es wichtig, einen Gesamtverantwortlichen für die Ausführung sämtlicher Maßnahmen zu ernennen. Dieser ist dann die Kontrollinstanz und der Ansprechpartner für das gesamte Vorhaben der Problembehebung. Idealerweise ist der ernannte Mitarbeiter bei keiner der Maßnahmen an der direkten Umsetzung beteiligt. In unserem Beispiel würde es also wenig Sinn ergeben, einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin aus der IT-Abteilung mit der Kontrolle der planmäßigen Ausführung der Maßnahmen zu betrauen. Stattdessen bietet es sich an jemanden zu wählen, der in einem anderen Tätigkeitsfeld agiert und beispielsweise im Projektmanagement über Expertise verfügt.

Weiter zu Schritt 5: Die Lösungsüberprüfung

Zurück zu Schritt 3: Ursachenforschung: Tannenbaumdiagramm

Zurück zur Übersicht: Die Struktur der Prozessbildung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Ursachenforschung: Tannenbaumdiagramm

Die Probleme sind erörtert, die Ziele, mit denen diese bekämpft werden sollen, sind formuliert. Doch den wichtigsten Part in der Prozessoptimierung steht Ihnen noch bevor – die Ursachenforschung. Ein Problem ist nämlich das, was sich äußert, die Ursachen liegen woanders. Ähnlich wie bei lästigem Unkraut im Garten gilt es, nicht nur die auftretende Problematik – das störende Gestrüpp – sondern die Ursache von den Wurzeln an zu bekämpfen. Bleiben die Wurzeln in der Erde, wird das Problem wieder und wieder aufkreuzen.

Mit dem Tannenbaumdiagramm die Wurzeln der Probleme angehen

Dafür ist es von elementarer Bedeutung, bei der Ursachenanalyse den wirklichen Grund des Problems zu erkennen. Dieser Prozess kann sehr zeitintensiv sein, doch die Techniken, die wir im dritten Schritt unserer Herangehensweise an eine strukturierte Prozessbildung anwenden, verschaffen Abhilfe. Dafür berufen wir uns seit jeher auf jene Methoden zur Ermittlung der Problemursachen, die empirisch belegt zum Erfolg führen und auch unserer eigenen Erfahrung nach in der Praxis einfach und effektiv anwendbar sind. Eine der Maßnahmen zur Ursachenidentifizierung, die wir dabei anwenden, ist die des Tannenbaumdiagrammes, da sich mit diesem Model die Ursachenforschung sehr effizient angehen lässt. In diesem Modell wird jedes Problem einzeln aufgeführt, analysiert und in die allumfassenden Bereiche Mensch, Methode, Umfeld, Management und IT unterteilt. Dabei ist das Ziel dieser Methode die kategorisierte Zusammenfassung und Bewertung der Ursachen, die sich durch das Problem äußern.

Doch wie können Sie mit dieser Methode die Ursachen für Ihr Problem finden? Zuerst muss ein tannenbaumartiges Gebilde auf ein Flipchart gezeichnet werden (Abb. 1). Oben, quasi als Weihnachtsstern, tragen Sie das Problem ein, das es zu analysieren gilt. Die zuvor genannten Bereiche (Mensch, Methode, Umfeld, Management und IT) finden ihren Platz an den jeweiligen Enden der „Äste“. Neben diesen Kategorien platzieren Sie nun gemeinsam mit ihrem Team je einen roten Punkt per existierender Ursache für das eingetragene Problem. Drei bis fünf Punkte sind dabei pro Ursache normal.

Abb. 1: Tannenbaumdiagramm

Greifen wir zur Veranschaulichung unser Beispiel, das der ineffizienten Bedienung des CMS, wieder auf. Dieses wäre unsere Formulierung für das Problem. Unter dem Punkt „IT“ könnte man nun, als einer der Ursachen, das umständliche Hochladen von Fotos nennen. Je mehr Punkte neben einer Kategorie platziert werden, desto relevanter wird diese für die Problemlösung sowie die Ursachenbekämpfung. Diese werden im folgenden Schritt angegangen, um aus der Ursachenanalyse eine Liste an Lösungen für das Problem ermitteln zu können.

Weiter zu Schritt 4: Die Problemlösung

Zurück zu Schritt 2: Klare Ziele stecken

Zurück zur Übersicht: Die Struktur der Prozessbildung

by Lukas Ellmann Lukas Ellmann 2 Kommentare

Klare Ziele stecken

Die Darstellung und Analyse des Problems dient nun als Grundlage für die Definition der Ziele. Nur durch ein klares Abstecken der gewünschten Resultate der Problembehebung, also wie der Prozess nach der Behebung des Problems funktionieren soll, können diese schlussendlich auch erreicht werden.

Hierbei sollten Sie vermeiden, ein einziges allgemeines Ziel zu verfassen. Stattdessen bietet es sich an, eine Reihe detaillierter Ziele zu formulieren. Dabei ist jedoch eine klare Priorisierung einzelner Ziele vonnöten. Wir empfehlen eine einfache Kategorisierung von A bis C, bei der jene Ziele, die der Kategorie A untergeordnet werden, die wichtigsten sind und die unwichtigsten in Kategorie C ihren Platz finden. Erfahrungswerte zeigen dabei auch, dass weitere Kategorisierungen oder Hervorhebungen einzelner Ziele innerhalb der Kategorien (z. B. AAA oder A++) nicht zielführend sind. Wenn ein A-Ziel – dem zuvor aufgeführten Beispielsfall eines nicht rational funktionierenden Content Management Systems folgend könnte dies beispielsweise die Behebung von Problemen bzgl. des Abspeicherns neuen Contents sein – durch Terminprobleme zum AAA-Ziel erhoben wird. Ein eigentlich ebenbürtiges Ziel, also ein anderes A-Ziel, kann dadurch in Mitleidenschaft gezogen werden. Für die strukturierte Prozessbildung ist eine klare Einordnung in Kategorie A-C deutlich einfacher zu verwalten. Sollte im Arbeitsalltag ein Ziel an Bedeutung gewinnen, können sie noch immer ein anderes A-Ziel zu einem B-Ziel degradieren, um die höhere Priorisierung des Ziels zu verdeutlichen.

Die SMART-Methode

Für die Entwicklung von Zielen empfehlen wir die weitgehend bekannte SMART-Methode. SMART steht dabei für „spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert“. Das Befolgen dieser Methode sorgt dafür, dass sämtliche gesteckte Ziele unmissverständlich formuliert sind, ihre Effekte im Nachhinein nachvollziehbar sind, sie das gewünschte Resultat herbeiführen, sie umsetzbar sind und auch zeitlich realistisch sind.

Angenommen, dass in unserem Beispiel des ineffizienten CMS die Grafikabteilung insgesamt vier Buttons geklickt werden müssen und nach jedem Knopfdruck eine neue Seite geladen wird, bevor ein gewünschtes Bild in das CMS hochgeladen wird, könnte ein SMART-Ziel wie folgt formuliert sein: „Vereinfachung des Hochladens von Bildern durch das Minimieren von Knopfdrücken im CMS während des Upload-Prozesses bis zum 01.06.2019, um die Bedienung des CMS zeitlich effizienter zu gestalten“. Diese Formulierung ist spezifisch genug, sodass die IT-Abteilung weiß, was von ihr verlangt wird. Außerdem wird klar, wie sie das Ergebnis messbar ist (Anzahl Knopfdrücke sowie Dauer der Ladezeit). Daneben wird das übergeordnete Ziel, nämlich der Verbesserung der Effizienz des CMS betont und klare Angaben gegeben, wie das Ziel umsetzbar ist und in welchen Zeitraum diese Umsetzung von den Mitarbeitern erwartet wird.

Das Negativbeispiel für die Formulierung desselben Ziels wäre beispielsweise folgende: „Machen, dass das CMS runder zu bedienen ist“. Wenn ein Ziel auf diese Weise formuliert wird, ist keines der SMART-Komponenten vertreten und somit ist eine Umsetzung deutlich schwieriger. Das erwartete Resultat wird nicht spezifisch und klar verständlich genannt, die zu messenden Werte werden nicht adressiert und es wird kein Zeitraum für die Umsetzung genannt. Dadurch ist es unwahrscheinlich, dass dieses Ziel zum gewünschten Resultat führt.

Weiter zu Schritt 3: Ursachenforschung: Tannenbaumdiagramm

Zurück zu Schritt 1: Das Effektivitätsproblem

Zurück zur Übersicht: Die Struktur der Prozessbildung

Top