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Der faire Preis

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Ist es möglich, einen beidseitig „fairen“ Preis für sein Produkt bzw. seine Dienstleistung zu finden? Einen Preis, welcher sowohl dem Kunden, als auch dem Anbieter zugutekommt? In einem betriebswirtschaftlichen Studium wird vorwiegend das „Cost-plus pricing“ angepriesen, aber ist es fair, wenn ein Anbieter seine Kosten deckt und dann dem kalkulierten Preis noch eine gesunde Marge hinzufügt?

Wie können Sie einen „fairen“ Preis kalkulieren?

Unserer Ansicht nach ist es im Allgemeinen nicht „fair“, wenn man lediglich seine Kosten aufsummiert und dann prozentual einen gesunden Gewinn aufschlägt. Versetzen Sie sich in die folgende Situation: Sie sind ein Software-Entwickler und haben eine Lösung entwickelt, welche potentiell allen produzierenden Betrieben das Geschäfts-Prozessmanagement gravierend erleichtert und somit den Grundstein legt für die vielfach diskutierte „Industrie 4.0“. Ihre Kosten gestalten sich mit einem Büro in Aachen, acht Angestellten und einer Kaffeemaschine, milde formuliert, niedrig. Der Verkauf der Software beginnt gut und Sie schlagen auf die geringen Kosten 30% Gewinn auf. Vereinfacht liegt Ihr Preis jetzt bei 100€ pro Lizenz. Die Kosteneinsparung Ihrer Kunden liegt hingegen in Millionenhöhe. Ist der Preis also fair? Mit der IT-Branche haben wir an dieser Stelle natürlich ein spezielles Beispiel gewählt, da häufig hohe Margen involviert sind – aber unsere Intention ist offensichtlich.

Welche weiteren Möglichkeiten haben Sie?

Bei einem anderen Ansatz der Preiskalkulation handelt es sich um die wertorientierte Preisfindung (Value-based pricing). In diesem Fall wird die Kostenkalkulation lediglich als unterste Grenze betrachtet. Ausschlaggebend für den Preis ist der wahrgenommene oder geschätzte Wert der Leistung. Bleiben wir bei unserem Software-Beispiel, würde dies bedeuten, dass die Kosteneinsparung der Kunden unsere Referenz für die Preisbildung darstellt. Es wäre also durchaus möglich, dass hier ein Preis pro Lizenz realisiert wird, der im vierstelligen Bereich liegt. Kalkulieren wir mit 2000€, liegt die Marge also bei 2600%. Ist der Preis jetzt fair?

Unserer Meinung nach erlangt man den fairen Preis weder mit dem Cost-plus pricing, noch mit dem Value-based pricing. Der optimale Preis ermittelt sich in einem laufenden Prozess. Hier werden noch weitere Faktoren wie die Nachfrage berücksichtigt. Denn schlussendlich geht es nicht darum, dass Sie sich mit dem höchsten Preis auf Ihrem Markt positionieren, sondern dass Sie den größtmöglichen Ertrag realisieren.

Haben Sie noch Fragen zur Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

LukasEllmann

Struktur der Prozessbildung

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Laut einer Studie der BearingPoint GmbH aus dem Jahr 2017 halten 77% der 174 befragten Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz Business Process Management für eine wichtige Grundlage für die allseits viel besprochene Digitale Tranformation.*

Prozessmanagement ist also ein Thema, das bereits in aller Munde ist – und doch sind schlecht strukturierte Prozesse noch immer der Hauptgrund für viele ineffiziente Unternehmensabläufe. Aus eigener Erfahrung fehlt es zumeist an der Zeit für die Neustrukturierung eines Prozesses. Deswegen befolgen wir einen 5-Schritte-Plan, nach dem wir Prozesse analysieren und neu strukturieren. Dieser Plan erlaubt es, effektiv zu arbeiten und somit bei der Umstrukturierung Zeit zu sparen. Das Schönste: Im Folgenden beschreiben wir diesen Plan, sodass auch Sie ihm folgen können.

Wie strukturiert man einen Prozess?

Ein Prozess ist unserer Definition nach ein geschaffener, dokumentierter und personenunabhängiger Ablauf, mithilfe dessen ein vorher bestimmtes Ziel erreicht werden soll.

Aus dieser Definition können Sie bereits den ersten Schritt erkennen: die Problemdefinition. Ein Prozess soll immer ein Problem lösen. Versuchen Sie, das Problem so detailliert wie möglich herauszukristallisieren. In welcher Größenordnung befinden Sie sich mit diesem Problem und welche Folgen könnte es nach sich ziehen?

Sind Sie sich dessen bewusst, geht es im zweiten Schritt um die quantitative und qualitative Zieldefinition. Sie benötigen ein klares Ziel, das Sie Ihren Mitarbeitern kommunizieren können. Es ist nicht notwendig, dass Sie sich auf ein allumfassendes Ziel versteifen. Definieren Sie ruhig mehrere Ziele, vergessen Sie jedoch nicht die Priorisierung.

Begeben Sie sich nach der Zieldefinition im dritten Schritt zur Ursachenforschung. Ein Problem hat oftmals mehrere und unterschiedlich weitreichende Ursachen. Listen Sie demnach in Zusammenarbeit mit allen am Prozess beteiligten Personen die Ursachen auf und gewichten Sie diese.

Mit den Ursachen können Sie nun im vierten Schritt über Maßnahmen nachdenken. Leiten Sie aus den ermittelten Informationen einen Maßnahmen- und Terminplan ab und betreuen Sie Mitarbeiter mit der Umsetzung dieser Punkte.

Im letzten Schritt geht es um die Lösungsüberprüfung und den sogenannten Soll-Ist-Vergleich. Halten Sie die Termine ein und arbeiten Sie aktiv mit den verantwortlichen Mitarbeitern zusammen. Stehen Sie Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Fazit:

Die Prozessbildung zu strukturieren, ist nicht sehr schwer. Folgen Sie unserem 5-Schritte-Plan und sparen Sie Zeit und Mühe bei der nächsten Umstrukturierung. Für den Fall, dass Sie nähere Informationen zu den genannten Schritten erhalten möchten und zusätzlich verschiedene Methoden kennenlernen wollen, empfehlen wir unser kostenloses Ebook 5-Schritte Prozessmanagement.

Haben Sie noch Fragen zu unserem 5-Schritte-Plan oder benötigen Sie Hilfe bei der Umsetzung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 27.01.2019: https://www.bearingpoint.com/de-de/unser-erfolg/insights/bpm-studie-2017/

LukasEllmann

Preisanpassung

Wieso kostet eine 0,5 Liter Flasche Wasser im Supermarkt bei vielen Marken nur einen Bruchteil des Preises, der für die gleiche Flasche an einer Tankstelle verlangt wird? Wiederum einen anderen Preis finden Sie für immer noch die gleiche Flasche im Restaurant um die Ecke. Unterschiedliche Situationen, unterschiedliche Zahlungsbereitschaft? Im Pricing sprechen wir an dieser Stelle von Preisanpassungen.

Warum und woran werden Preise angepasst?

Zur Erinnerung: Das größte Ziel des Pricings ist die Ertragsoptimierung – lesen Sie dazu unseren vorherigen Beitrag. Nichts anderes findet bei der Preisanpassung statt. Befinden Sie sich beispielsweise auf der A1 Richtung Bremen und benötigen etwas zu trinken, müssen Sie notgedrungen an einer Autobahnraststätte anhalten und einen höheren Preis für Ihr Wasser zahlen. Der Preis wurde der Situation bzw. Umgebung angepasst. Sie ärgern sich vielleicht, jedoch gibt es für Sie lediglich lästige Alternativen – und somit zahlen Sie den höheren Preis.

Lassen Sie uns diesen Gedankengang mit einer kleinen Rechnung verbinden. Angenommen es fahren täglich 100.000 Fahrzeuge an der erwähnten Raststätte vorbei. Davon halten 10.000 aus den verschiedensten Gründen dort an. Kostet das Wasser wie im Supermarkt 0.30€, entschließen sich 7.000 für den Kauf (Umsatz: 2.100€). Kostet das Wasser aber 2.50€, möchten sich nur 2.000 Leute diesen Luxus leisten. Die anderen 5.000 Durstigen fahren zehn Kilometer weiter zum nächsten Supermarkt (Umsatz: 5000€). Zu welchem Preis würden Sie das Wasser anbieten?

Gehen wir von einem anderen Beispiel aus: Ein Kino hat 1.500 Sitzplätze. 1.000 können regelmäßig zum Preis von 11€ gefüllt werden (Umsatz: 11.000€). Als Geschäftsführer überlegen Sie sich also, wie Sie ihren Ertrag optimieren können. 500 Sitzplätze bleiben regelmäßig frei. Wären diese gefüllt, hätten Sie kaum Mehrkosten – jeder weitere Besucher wäre demnach, vereinfacht formuliert, reiner Gewinn. Sie überlegen, einen Rabatt für Studierende und junge Menschen einzuführen. Sicher ist, dass aktuell 30% Ihrer regelmäßigen Besucher zu dieser Gruppe gehören und die anderen 70% Erwachsene mit höherer Kaufkraft sind. Letztere wären auch bereit, 12€ für den Eintritt zu zahlen. Der Rabatt lässt den Preis auf 9€ fallen. Dieser Umstand hat zur Folge, dass nun regelmäßig 500 Leute den Rabatt in Anspruch nehmen (besetzte Sitzplätze: 1.200; Umsatz: 700*12€ + 500*9€ = 12.900€).

Wann kann man diese Vorgehensweise anwenden?

Besonders effektiv ist diese Segmentierung des Preises, wenn man einen Kundenkreis bedient, welcher Menschen mit unterschiedlicher Kaufbereitschaft beherbergt. Zusätzlich müssen die variablen Kosten unproportional zu dem Absatz wachsen. Steigen die Einnahmen und die Kosten, haben Sie das Ziel der Ertragsoptimierung verfehlt.

Beispiel B2B: Eine sehr bekannte Strategie im Verkauf ist der Mengenrabatt. Mit höherer Abnahmemenge steigt auch der gewährte Rabatt. Aber Vorsicht, seien Sie sich im Klaren darüber, wie viel Rabatt Sie gewähren und halten Sie die Komplexität niedrig. Je mehr Sie sich mit den Rabatten beschäftigen müssen, desto weniger Gewinn machen Sie. Das beginnt schon bei der Formulierung: „10% Rabatt, wenn Sie mehr als 1.000 Stück abnehmen“ ist eine sehr gewöhnliche Formulierung, und dennoch eine schlechte. Besser wäre „10% Rabatt, wenn Sie mehr als 10.000€ ausgeben“. Senken Sie zum Beispiel den Preis pro Stück, müssen Sie die erste Formulierung anpassen, die zweite nicht (Volumensegmentierung).

Ein letztes Beispiel stellt die aktuelle Verkaufsstrategie von Apple dar. Was der Konzern verstanden hat, ist, dass es immer Menschen gibt, die für minimal mehr Luxus, deutlich mehr bezahlen. Das aktuelle iPhone XS unterscheidet sich kaum vom iPhone XR und kostet dennoch 300€ mehr. Hier können Sie die gleiche Rechnung wie in unserem Kino-Beispiel anwenden (Produktsegmentierung).

Die Segmentierungen des Preises nach Volumen oder Produkt umfassen natürlich nicht alle potentiellen Strategien, geben hier aber einen guten ersten Einblick. Unser Tipp: Machen Sie sich Gedanken über Ihren Kunden und Ihr Produkt. Überlegen Sie, ob Sie die Preisanpassung wirklich effektiv einsetzen – und wenn nicht, dann machen Sie es jetzt.

Haben Sie noch Fragen zur Preisanpassung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

LukasEllmann

Der Pricing-Prozess

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Pricing ist keine Aktivität, die man bei jedem neuen Produkt nach ein und demselben roten Faden anwenden kann. Es handelt sich hierbei vielmehr um einen fortlaufenden Prozess, der die gesamte Unternehmensorganisation beeinflusst. Kennen Sie den entsprechenden Pricing-Prozess und die daraus hervorgehenden, verschiedenen Optimierungsmaßnahmen, können Sie an mehreren Stellschrauben drehen, um den eigenen Ertrag zu steigern. In diesem Beitrag präsentieren wir Ihnen unseren Prozess, mithilfe dessen wir Sie dabei unterstützen.

Unsere Struktur eines Pricing-Prozesses

Im ersten Schritt legen wir Ihre Pricing-Strategie fest. An dieser Stelle geht es primär um die Preispositionierung sowie die detaillierte Ausführung Ihrer Strategie in Form von Richtlinien für Ihre Mitarbeiter. Stellen Sie sich selbst folgende Fragen:

  • Wo steht das Unternehmen aktuell?
  • Wie werden wir wahrgenommen (Premium-Segment / Tiefstpreisgarant)?
  • Wie soll das Unternehmen wahrgenommen werden?

Beispiel: Aldi setzte sich damals als Discounter von der Konkurrenz ab. Heute ist der Konzern in einem Preiskampf mit anderen Supermärkten gefangen. BMW hingegen positionierte sich als Premiumanbieter und steht nun kaum im Preiskampf mit der Konkurrenz. Für den Automobilkonzern ist es wichtiger, den Mehrwert für seine Kunden zu erhöhen.

Im zweiten Schritt nehmen wir die Preisbildung in Angriff. Dazu haben wir in unserem ersten Beitrag über das Pricing bereits einige Anmerkungen gemacht. Der optimalen Preisbildung liegt eine ordentliche Kalkulation zugrunde. An dieser Stelle möchten wir kurz die kostenorientierte Preiskalkulation aufgreifen. Laut einer Umfrage von Statista aus dem Jahr 2015, kalkulieren 70% der befragten Handwerksunternehmen mit dem betrieblichen Aufwand*. Was passiert aber, wenn man nach ebenjenem, betrieblichen Aufwand kalkuliert? Man lässt die Marktseite vollkommen außer Acht. Hier den besten Marktpreis zu erreichen, ist vergleichbar mit einem Sechser im Lotto. Viel interessanter gestaltet sich der marktorientierte Ansatz, im Rahmen dessen man zunächst auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden eingeht. So können Sie ihren Ertrag – mit entsprechender Marktkenntnis – relativ leicht erhöhen.

Einschub – Die Preiselastizität kennen

Ein weiterer wichtiger Aspekt im zweiten Schritt betrifft die Preiselastizität Ihres Marktes. Diese müssen Sie kennenlernen. Oftmals nicht beachtet, zeigt uns diese Aufgabe sehr schnell die Vor- und Nachteile von Preisveränderungen innerhalb Ihres Marktes.

Preis (vorher) Preis (nachher) Absatz (vorher) Absatz (nachher) Preiselastizität
6€ 6,5€ 15.000 14.000 0,8
7€ 7,5€ 16.000 9.000 6,125

Die Tabelle zeigt, dass es im ersten Fall durchaus sinnvoll wäre, den Preis um 50 Cent zu erhöhen, im zweiten jedoch enorm abträglich für den Umsatz.

Im dritten Schritt geht es um die Preisdurchsetzung. Wie kann man die zuvor kalkulierten Preise im Markt umsetzen? Hierbei geht es um Preisverhandlungen, Rabattierungssysteme und Durchsetzungsstrategien. Viele Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich auf die Fähigkeit der Preisverhandlung. Es liegt jedoch sehr viel Potential im effektiven Rabattieren der eigenen Produkte. Existieren beispielsweise zu wenig Richtlinien für die Nachlasse, kommt Ihr Unternehmen schnell in die Situation, dass zu viele Kunden Sonderkonditionen erhalten und Sie nur noch selten den Listenpreis abrufen können.

Da dieser Prozess individuell an jedes Produkt angepasst werden muss, halten wir die Beschreibung unserer Unterstützung sehr unspezifisch. In den folgenden Beiträgen werden wir immer wieder auf den Pricing-Prozess zu sprechen kommen und detaillierter auf einzelne Unterpunkte eingehen.

Haben Sie noch Fragen zu unserem Pricing-Prozess? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

*Aufgerufen am 10.01.2019: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/459009/umfrage/umfrage-zur-preiskalkulation-von-handwerksbetrieben/

LukasEllmann

Pricing

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Es gibt verschiedene Anwendungsfälle, bei denen das Pricing für Unternehmen interessant werden kann. Zwei verbreitete Beispiele wären die Markteinführung eines neuen Produktes und die damit Erhöhung des Einkommens. Zweiteres wird häufig durch Kostenreduzierung umgesetzt, jedoch kann man unserer Meinung nach besser nachhaltig am Pricing arbeiten, als immer weiter die Kosten zu senken. An dieser Stelle sprechen wir nicht von erfindungsreichen Marketing-Rabattierungs-Methoden, sondern von der richtigen Preissetzung.

Was bedeutet Pricing überhaupt?

In der obigen Abbildung der Zusammenhang zwischen Preis und Absatzmenge stark vereinfacht abgebildet. Der Schnittpunkt der beiden Geraden zeigt uns dann den Gleichgewichtspreis, oder anders ausgedrückt: Der Punkt mit dem größtmöglichen Umsatz. In der Praxis wird dieses einfache Konstrukt kaum beachtet. Oder wie kalkulieren Sie die Preise ihrer Produkte?

Falls Sie in einem produzierenden Betrieb arbeiten kommt Ihnen sicher folgendes Szenario bekannt vor: Sie addieren die Kosten für die Produktion des Produktes auf, subtrahieren eventuell Lerneffekte der Produktion und schlagen zuletzt noch prozentual Gewinn auf den errechneten Preis. Wie wahrscheinlich ist es in diesem Szenario wohl, dass Sie den Gleichgewichtspreis erwischt haben?

Es steht außer Frage, dass man den optimalen Preis wohl niemals exakt treffen wird. Dafür fehlen einfach zu viele Informationen und die Transaktionskosten für die Informationsbeschaffung wären immens hoch. Wenn man den Gleichgewichtspreis also nicht nachbilden kann, wofür dann dieser Beitrag? Unserer Meinung nach liegt viel ungenutztes Potential im Pricing. Der oben beschriebene, einfache Kalkulationsansatz darf in der heutigen Zeit nicht mehr ausreichend sein. Marktforschung war noch nie so kostengünstig zugänglich und wird dennoch nur spärlich genutzt.

Wie geht also richtiges Pricing?

Zunächst sollte man sich im Klaren darüber werden, was die absolute Preisuntergrenze für das Produkt ist. Diesen Wert muss Ihr Unternehmen verlangen um die Kosten zu decken. Danach gibt es verschiedene, stark vom Produkt abhängige, Möglichkeiten um den optimalen Preis zu finden.

Beispiel: Sie sind Automobilhersteller und bekannt für kleine, schnelle Sportwagen. Jetzt wollen Sie Ihren ersten SUV auf den Markt bringen, weil die Klasse aktuell bei der Konkurrenz gute Verkaufszahlen erzielt. In diesem Fall sollten Sie ein Marktforschungsinstitut damit beauftragen mögliche Kunden zu befragen welchen Preis sie bereit wären für Ihr Auto zu zahlen. An dieser Stelle sollten verschiedene Umfragen stattfinden, z.B. wäre der Vergleich mit anderen Konkurrenzmodellen sehr interessant.

Die Datengewinnung kann bei einem anderen Produkt aber auch über Verkaufsportale wie Ebay oder Amazon geschehen. Sogar Facebook bietet heutzutage die Möglichkeit mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Nutzen Sie also diese Möglichkeiten der Datengewinnung.

Den ermittelten Preis vergleichen Sie nun mit Ihrer absoluten Preisuntergrenze, sodass Sie gleichzeitig schon den Gewinn errechnen können. Für die ersten Produkte die Sie nach dieser Methode kalkulieren empfehlen wir, dass Sie zusätzlich noch Ihre alte Kalkulation durchführen und diesen Preis ebenfalls daneben legen. Vor allem im B2B-Bereich werden Sie sehen, dass Ihre Kunden oftmals bereit dazu sind mehr auszugeben, als Sie eigentlich dachten.

Haben Sie noch Fragen zur optimalen Preisfindung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

LukasEllmann

Lean Start-Up

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Wie bringt man eigentlich innovative Produkte auf den Markt? Haben Sie sich diese Frage nicht auch schon einmal gestellt? Eric Ries stellte 2011 (deutsche Erstveröffentlichung) in seinem Buch „Lean Start-Up“ eine neuartige Methode vor, welche schnell gewaltige Zustimmung in der internationalen Unternehmerszene fand. Er machte die Erfahrung, dass viele junge Unternehmen ausschließlich an ihrem neuen Produkt arbeiten und dabei die Sicht des Kunden vergessen. Dabei ist es doch der Kunde, der das Produkt wertschätzen muss und nicht die Entwickler.

Diesen Build-Measure-Learn Loop kann man unserer Meinung nach für jedes Produkt anwenden und so risikolos und möglichst kostengünstig neue Produkte auf dem Markt etablieren.

Lean Start-Up: Anwendungsbeispiel Sneaker Store

Wie schon in anderen Anwendungsbeispielen nutzen wir auch für den Build-Measure-Learn Loop unseren fiktiven Sneaker Store „Best Sneakers“ aus München. Der Geschäftsführer möchte ein neues Schuh-Design auf den Markt bringen, welches dem Begriff „Schuh“ eine komplett neue Definition bringen soll. Seine ersten Entwürfe sind so innovativ und fernab von allem, was auf dem Markt ist, dass er Probleme bei der Markteinführung kommen sieht. Daher spricht er sich mit unseren Beratern ab und erfährt vom Build-Measure-Learn Loop.

Kurzbeschreibung:

Der Kreislauf startet mit einer Idee. Aus der Idee resultiert ein minimum viable product (zu Deutsch: „Minimum lebensfähiges Produkt“ oder MVP); dieses Produkt hat gerade genug Features, um es auf den Markt zu bringen. Dort targetiert man frühzeitige Anwender (Menschen die gerne neue Produkte ausprobieren) und holt sich Feedback ein. Aus diesen Daten lernt man, überdenkt seine Idee und startet den Kreis von vorne.

Anwendung:

Wie können wir dieses Wissen nun für „Best Sneakers“ nutzen? Als Erstes formulieren wir die Idee des Geschäftsführers noch mal neu: „Der neue Schuh sollte das Laufen des Menschen unterstützen bzw. erleichtern“. Er hat mehrere Ideen, wie man dies ermöglichen könnte. Die vielversprechendste Idee ist, die Sohlen mit versteckten Sprungfedern zu versehen. Das hätte zur Folge, dass jeder Schritt verstärkt wird. Man läuft automatisch schneller und leichter. Im nächsten Schritt lassen wir Prototypen anfertigen und stellen sie im Münchener Geschäft aus. Auf Leihbasis können die Kunden die neuen Schuhe ausprobieren. Mit Hilfe des Feedbacks passen wir die Idee erneut an und implementieren das nächste Feature. Die Sprungfedern kommen gut an und dürfen im nächsten Prototypen wieder verbaut werden. Zusätzlich werden versteckte Solarpanels und ein Akku verbaut. Die Idee des Geschäftsführers ist es, dass man seine Powerbank im Schuh verbaut hat. Diese Idee kommt bei den Testkunden nicht gut an, da der Schuh schwerer wird und so der Effekt der Sprungfedern gehemmt wird. Im nächsten MVP wird der Akku also nicht wieder verbaut. Diese Entwicklung wird so oft wiederholt, bis man ein marktfähiges Produkt erhält.

Wozu ist das Ganze gut?

Mit Hilfe des Build-Measure-Learn Loops können Sie sehr früh in der Produktentwicklung Feedback von den Kunden einholen. Das müssen Sie auch nicht unbedingt mit Prototypen machen. Sie könnten zum Beispiel auch Konstruktionen in 3D drucken lassen. Lesen Sie dazu gerne unseren Beitrag über das Rapid Prototyping. Wichtig ist, dass Sie Ihre möglichen Kunden mitentscheiden lassen. Oft ist das Problem, was Sie sehen, gar nicht so entscheidend, wie Sie zunächst denken. Es bringt Ihnen nichts, ein vollständiges Produkt auf den Markt zu bringen ohne es zu testen. Sparen Sie das Geld, indem Sie den Build-Measure-Learn Loop in Ihre Produktentwicklung einfügen.

Haben Sie noch Fragen zum Lean Start-Up? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

LukasEllmann

Rapid Prototyping

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Rapid Prototyping ist ein Überbegriff für verschiedene Verfahren, die es allesamt ermöglichen, schnelle Musterbauteile herzustellen. Für unsere Anwendung wird Rapid Prototyping im folgenden mit dem 3D-Druck gleichgesetzt, auch wenn dies eigentlich nicht richtig ist.

Der 3D-Druck war bereits vor einigen Jahren im Trend, setzt sich allerdings erst jetzt richtig durch. Mittlerweile sind auch die Drucker nicht mehr unbezahlbar, was natürlich dazu führte, dass immer mehr Nutzer diese Technologie für ihr Unternehmen entdecken. In diesem Beitrag soll es um die Anwendung der Musterbauteile im Verkaufsgespräch gehen und worin der Mehrwert dieser Technologie für Ihr Unternehmen liegt.

Der 3D-Druck im Verkaufsgespräch

Was sind nun also die Vorteile des Rapid Prototyping in Bezug auf das Verkaufsgespräch? Überlegen Sie sich mal, wie oft sie Ihren Kunden das Produkt beschreiben mussten. Wäre es nicht anschaulicher gewesen mit einem maßstabsgetreuen Musterteil? Wenn Sie zum Beispiel individuelle Türgriffe für Privatkunden herstellen, könnten Sie Ihre Konstruktion bereits vor dem Kundengespräch in 3D drucken. Ihr Kunde kann dann das Muster direkt an seine Tür halten und sich ein Bild von Ihrer Idee machen. Dies ging früher nur über Konstruktionen am Computer, aber jetzt wird Ihr Produkt schon vorab Realität. Bei Türgriffen hört diese Technik natürlich nicht auf: Stellen Sie sich ein Produkt vor, dass irgendwo auf den Millimeter genau eingefügt werden muss. Der Kunde hat Sorge, dass Ihre Konstruktion nicht funktioniert. Drucken Sie Ihre Idee einfach aus und setzen Sie sie am Bestimmungsort ein. 3D-Muster sind unserer Meinung nach ein unschlagbares Verkaufsargument.

Heute wird diese Technik oftmals noch spielerisch eingesetzt. Indem man Schlüsselanhänger druckt, redundante Werkzeuge (siehe Bild) oder Werbeartikel. Diese Anwendungen sind unserer Meinung nach gute Einstiegsübungen, um den Umgang mit der Technologie zu lernen. Jedoch bedeuten sie auf lange Sicht Verschwendung von Ressourcen. Unser Appell ist daher: Nutzen Sie Rapid Prototyping für Ihre Musterteile und verkaufen Sie mit ihrer Hilfe mehr von Ihren guten Produkten.

LukasEllmann
Handwerker Instagram

Instagram für Handwerker

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Wie schon bei Facebook zeigt sich heutzutage auch bei Instagram, dass sich die Social Media Plattform immer mehr zu einem Werbekanal für Unternehmen entwickelt. Diese Entwicklung ist auch nicht weiter verwunderlich, denn immerhin nutzen Endkunden diesen Dienst teilweise stundenlang am Tag und lassen sich aktiv auf die Inhalte ein. Aus Sicht des Marketings wirbt ein Unternehmen da, wo sich die Kunden aufnahmefähig zeigen. Instagram hat eine solche Werbefläche spätestens nach der Übernahme durch Facebook geschaffen.

Während man bei Facebook immer mehr den Trend erkennt, dass sich die Privatpersonen zurückziehen, ist dies bei Instagram nicht der Fall. Unserer Meinung nach hat Instagram kurzzeitig starke Konkurrenz durch Snapchat bekommen, jedoch ist diese Offensive abgewendet worden.

Wieso sollte Instagram für Handwerker interessant sein?

„Instagram ist eine gute Möglichkeit, mit relativ kleinem Aufwand zu zeigen was wir machen. Zudem habe ich immer eine Foto Sammlung dabei wenn ich in ein Kundengespräch gehe.“ – Rolf Boss, Meta-Bau GmbH

Ohne großen Werbeaufwand oder genau zu verstehen wie die Plattform funktioniert, können Sie als Handwerksbetrieb in Ihrem Wirkungsgebiet neues Aufsehen erregen. Jetzt denken Sie sicher, dass das mit deutlicher Mehrarbeit verbunden ist, aber dem ist nicht so. Ist die App einmal auf das Smartphone geladen und der Account eingerichtet beschränkt sich die Arbeit auf gelegentliches Hochladen von neuen Fotos. Alles was Sie beim Einrichten des Profils beachten müssen, wird in diesem Beitrag beschrieben. Wir erklären Ihnen ebenfalls, wie Sie Content Marketing betreiben, um so mehr Kunden mit Ihren Fotos zu erreichen.

So können Handwerker mit Instagram Kunden finden

Bringt dieses Foto meinen Kunden weiter? Dies ist die elementare Frage, welche Sie sich immer stellen sollten. Sind Sie zum Beispiel Inhaber einer Schlosserei und spezialisiert auf Geländer für Privatpersonen, dann macht es am meisten Sinn, Beispiele Ihrer Arbeit hochzuladen. Zeigen Sie möglichen Neukunden was Sie können. Wenn Sie zum Beispiel ein individuell angefertigtes Balkongeländer angebracht haben, machen Sie direkt ein schönes Foto und schreiben Sie einen kurzen Text dazu. Fällt Ihnen viel zu dem Bild ein, schreiben Sie viel. Falls nicht, dann nicht. Erzwingen Sie es nicht, denn sonst verlieren Sie den Spaß an der Plattform. Überhaupt ist im Content Marketing wichtig, dass Sie authentisch sind und Spaß daran haben, Ihre Erfolge zu teilen. Das inspiriert andere und verleitet dazu, Ihnen zu folgen.

Was muss man beachten?

Beachten Sie für den Start Ihres Social-Media-Auftritts diesen 7-Punkte-Plan:

  1. Nutzen Sie ein ansprechendes Profilbild
  2. Beschreiben Sie in der Profilbeschreibung Ihre Leistung in einem Satz und nutzen Sie Hashtags in der Beschreibung
  3. Nutzen Sie das Instagram-Businessprofil und füllen Sie alle Kontaktfelder aus
  4. Verlinken Sie unbedingt auf Ihre Website
  5. Nutzen Sie bei Ihren Posts immer unterschiedliche Orte in Ihrer Umgebung
  6. Versuchen Sie die Fotos in einem einheitlichen Stil zu halten
  7. Schreiben Sie immer eine kurze Bildbeschreibung und nutzen Sie auch hier Hashtags

Handwerker Instagram

Weitere Vorteile durch den Social-Media-Auftritt

Neben den bereits beschriebenen positiven Effekten bietet diese Art von Öffentlichkeitsarbeit auch noch weitere Vorteile. Sie zeigen damit zum Beispiel, dass Sie ein modernes Unternehmen sind, das sich nicht scheut auch mal etwas Neues auszuprobieren. Das ist zum Beispiel gut für Ihr Recruiting. In Zeiten des Fachkräftemangels finden immer weniger kleine Handwerksbetriebe gut ausgebildete Gesellen. Viele Auszubildende schlagen nach ihrer Gesellenprüfung eine akademische Laufbahn ein. Die wenigen Arbeitskräfte gehen dann natürlich zu Unternehmen, die ein attraktives Gehalt zahlen und sich der Öffentlichkeit präsentieren. Nutzen Sie also diese Chance!

LukasEllmann

Erstellung eines Angebots im Handwerk

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Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie bekommen einen Anruf von einem Stammkunden. Er benötigt ein Angebot für Aluminium Schweißarbeiten. Sie rufen also ihren Werkstattleiter an und fragen ihn wann er dazu kommt, wie lange er dafür braucht und ob eventuell noch extra Werkzeug für den Auftrag angekauft werden muss. Ihre Kalkulation mündet dann nach 3-4 Telefonaten in denen Nachfragen geklärt werden in einer einfachen Rechnung:

Auftragsdauer * Stundenlohn (inkl. Gewinn) + Werkzeugeinkauf + Versandkosten = Angebotspreis

Nicht gerade die Kalkulation, die man in der Meisterschule lernt, aber reicht aus damit die Kasse positiv bleibt. Finden Sie sich vielleicht aus zeitlichen Gründen in dieser Situation wieder? Dann ist dieser Beitrag genau richtig für Sie!

Angebotserstellung im Handwerk als standardisierter Prozess

In letzter Zeit durften wir einigen unserer Kunden bei der Angebotserstellung unter die Arme greifen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie wir das gemacht haben. Bleiben wir bei dem Beispiel Schweißarbeiten, kann man argumentieren, dass jedes Produkt anders aufgebaut ist, sodass immer der Meister sagen muss, wie lange die Arbeit dauern wird. Dem stimmen wir teilweise zu, jedoch kann man die Produkte auch nach Länge der Schweißnaht kalkulieren, wodurch man berechnen kann wie lange der Mitarbeiter brauchen wird. Im gleichen Schritt kann man ebenfalls errechnen wie viel Schweißgas und Draht benötigt wird. Addiert man jetzt noch Einrichtungszeiten dazu hat man eine relativ genaue Vorstellung davon wie lange die Produktion dauert.

Das Schöne an dieser Berechnung ist, dass man sie automatisieren und dann an den Meister geben kann. So kann er das Ergebnis nochmals mit seinen Erfahrungswerten evaluieren. Neben der Arbeitszeit sind aber auch die oben erwähnten versteckten Kosten ein häufig vernachlässigter Stolperstein. Um diese Kosten abzudecken sollten Kalkulationssätze für zum Beispiel die Verwaltung verwendet werden. Die automatisierte Kalkulation sieht dann so aus, dass der Meister bloß noch die Maße des Produkts eingibt und der Rest berechnet wird. Er schaut sich das Ergebnis an, evaluiert es mit seiner Expertise und gibt es an Sie weiter. Dieser Prozess ist standardisiert, erheblich kürzer und kostenorientierter als der aus unserem Eingangsbeispiel.

Für die Vollständigkeit hier noch einmal die Berechnung des Angebotspreises aus kaufmännischer Sicht:

Fertigungskosten + Verwaltungsgemeinkosten + Vertriebsgemeinkosten + Sondereinzelkosten des Vertriebs + Gewinn = Barverkaufspreis

Barverkaufspreis + Skonto = Zielverkaufspreis

Zielverkaufspreis + Rabatt = Angebotspreis

Dieses Vorgehen kann man unserer Meinung nach auf jede Produktion anwenden und dabei möchten wir Ihnen helfen. Wir programmieren die Automatisierung und unterstützen Sie bei der Umsetzung. Schauen Sie auf unserer Beratungsseite vorbei und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.

Haben Sie noch Fragen zur Angebotserstellung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

 

LukasEllmann

Maschinenkosten berechnen

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Die Berechnung des Maschinenstundensatz gehört im internen Rechnungswesen zur Kostenträgerrechnung nach Finalprinzip. In diesem ersten Satz stehen bereits so viele Fremdwörter, wodurch es nicht verwunderlich ist, dass viele produzierende Handwerksbetriebe keinen Gedanken an diese hilfreiche Berechnung verschwenden. Wir werden in diesem Beitrag erklären für wen es relevant ist Maschinenstundensätze zu berechnen und wozu das gut ist.

Maschinenstundensatz berechnen in 5 Minuten

Laden Sie sich hier unsere kostenfreie Microsoft Excel Vorlage herunter: Download

Um den Stundensatz mit unserer Vorlage zu berechnen brauchen Sie maximal 15 Felder auszufüllen. Sie starten am besten mit der Bezeichung ihrer Maschine, sodass Sie die Kalkulation nachträglich wieder zuordnen können.

Auf dem Bild sehen Sie, dass einige Felder orange markiert sind. Diese dürfen Sie ausfüllen, der Rest ist mit Formeln belegt und sollte ohne Excel-Verständnis nicht verändert werden. Die meisten orangefarbenen Felder sind selbsterklärend, dennoch ist hier eine kurze Erklärung zu jedem Punkt:

  1. Anschaffungskosten: Alle Kosten die zum Erwerb der Maschine notwendig sind.
  2. Preisindex: Wieviel kostet es Sie eine vergleichbare Maschine zu erwerben, nach der Nutzungsdauer.
  3. Nutzungsdauer: Wie lange schreiben Sie die Maschine ab?
  4. Kalkulatorische Zinsen: Wie viel Zinsen würden Sie bekommen, wenn Sie das Geld nicht in die Maschine investiert hätten?
  5. Instandhaltung: Wie viel Geld zahlen Sie für Instandhaltung der Maschine im Jahr? (% vom Anschaffungswert)
  6. Flächenbedarf: Wie viel Platz nimmt die Maschine in Ihrer Produktion ein?
  7. Raumkosten: Was kostet Sie die Produktionshalle im Monat pro m²?
  8. Elektrische Nennleistung: Wie hoch ist die Nennleistung der Maschine?
  9. Auslastung Nennleistung: Zu wieviel Prozent ist die Nennleistung ausgelastet?
  10. Strompreis: Wie teuer ist Ihr Strom pro kWh?
  11. Anschlusswert: Was kostet es Sie, die Maschine anzuschließen? (Energiekosten)
  12. Werkzeugkosten: Wie viel zahlen Sie für Werkzeuge? (Bohrer, Fräser,..)
  13. Restfertigungs-Gemeinkosten: Welche Kosten fallen in der Produktion an, die Sie keiner Maschine eindeutig zuordnen können?
  14. Maschinenlaufzeit: Wie viele Stunden läuft die Maschine im Monat?

Nachdem Sie alle Felder ausgefüllt haben ist der Maschinenstundensatz auch schon berechnet und Sie haben eine Kalkulationsgrundlage für Ihre nächsten Angebote.

Für wen eignet sich die Kalkulation also?

Für maschinenintensive Produktionen ist diese Kalkulation unserer Meinung nach unabdingbar und bietet im Verhältnis zum Aufwand einen enormen Mehrwert. Durch diese einfache Rechnung können Sie viel besser einschätzen, ob Sie Ihre Angebote aktuell richtig kalkulieren. Fehlkalkulationen führen hier nämlich nicht selten zu erheblichen Gewinneinbußen. Nachdem Sie aber ein besseres Verständnis für Ihre Kosten bekommen haben, können Sie ohne Mehrarbeit mehr Gewinn erzielen. Dabei ist die Maschinenstundensatzkalkulation aber nur der Anfang. Schauen Sie auf unserer Beratungsseite vorbei und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin, in welchem wir Ihnen erklären, wie Sie ohne viel Anstrengung Ihre Kosten automatisiert immer im Blick haben.

Haben Sie noch Fragen zur Maschinenstundensatz Berechnung? Schreiben Sie uns gerne unter contact(at)ellmann-consulting.com

LukasEllmann

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