Abhängigkeitsverhältnis Käufer / Verkäufer

by Lukas Ellmann

Abhängigkeitsverhältnis Käufer / Verkäufer

by Lukas Ellmann

by Lukas Ellmann

Aus der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer entstehen immer auch Abhängigkeiten. Aus diesen Abhängigkeiten entstehen produktabhängige Machtverhältnisse, welche Sie für Ihr Pricing nutzen können. Caniels und Gelderman haben in ihrem Beitrag “Power and interdependence in buyer supplier relationships: A purchasing portfolio approach” gezeigt, dass man anhand der Kategorisierung seiner Produkte die Abhängigkeiten bestimmen kann. Die Frage ist nun aber: „Wie können Sie diese Informationen für Ihre Ertragsoptimierung nutzen? “

Ableiten der Machtverhältnisse

Wie entsteht überhaupt dieses Missverhältnis in der Machtverteilung? Durch eine Lieferanten-Kunden-Beziehung entsteht immer auch eine zweiseitige Abhängigkeit. Der Lieferant braucht den Kunden um Umsatz zu generieren, der Kunde wiederum braucht das Produkt. Die beiden Parteien brauchen also einander. Sobald eine der Parteien die andere mehr braucht, entsteht ein Missverhältnis in der Machtverteilung. Caniels und Gelderman haben dazu die Kraljic Matrix, welche sehr beliebt bei Einkäufern ist, analysiert.


Die Kraljic Matrix in der Anwendung

Kurze Erklärung: Die Matrix setzt den Einfluss auf den Profit mit dem Beschaffungsrisiko in Bezug. Als Einkäufer können Sie nun Ihre Produkte in der 4×4-Matrix kategorisieren.

Kraljic Model 1983

Leverage items – können bei verschiedenen Lieferanten bezogen werden. Diese Produkte stellen einen relativ großen Teil der Anschaffungskosten des Endprodukts bei gleichzeitig relativ geringem Versorgungsrisiko dar.

Strategic items – stellen einen erheblichen Wert für das Unternehmen dar, weil sie einen großen Einfluss auf das Ergebnis und ein hohes Versorgungsrisiko haben. Meist können diese Produkte nur von einem einzigen Lieferanten bezogen werden.

Non-critical items – haben in der Regel einen kleinen Wert pro Einheit. Für diese Produkte gibt es viele alternative Lieferanten.

Bottleneck items – haben einen moderaten Einfluss auf die finanziellen Ergebnisse eines Unternehmens, sind aber in Bezug auf ihr Angebot anfällig. Die Einkaufsstrategie konzentriert sich daher in erster Linie auf die Sicherstellung der Versorgung, ggf. auch zu Mehrkosten.


Diese Matrix kann man nun auch aus Verkaufssicht betrachten und die einzelnen Produkte in die Matrix einordnen. Man stellt sich also die Frage: „In welche Kategorie gehört mein Produkt aus Sicht meines Kunden?“

Das Erkennen von Ertragspotentialen

Nachdem Sie Ihre Produkte kategorisiert haben, können Sie nun die Abhängigkeitsverhältnisse bestimmen. Caniels und Gelderman haben in Ihrer Untersuchung gezeigt, dass nur bei den non-critical items kein Ungleichgewicht im Machtverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer herrscht. Bei den drei anderen Kategorien hat immer eine der Parteien einen strategischen Vorteil:
Leverage items – Dominanz des Käufers
Strategic items – Dominanz des Verkäufers
Bottleneck items – Dominanz des Verkäufers
Aus dieser Erkenntnis kann man als Verkäufer natürlich nicht direkt schließen, dass man z.B. bei strategischen Produkten einfach die Preise erhöhen kann. Alleine die Erkenntnis reicht für eine solche Entscheidung nicht aus. Hierfür werden weitere Daten, wie das Marktsegment, Jahre der Zusammenarbeit oder Kaufbereitschaft benötigt. Dennoch ist diese Einteilung der Produkte und die daraus entstehende Erkenntnis einer Dominanz enorm wichtig für Ihren geschäftlichen Erfolg.

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Lukas arbeitet seit 2018 selbstständig als Unternehmensberater. Schon früh hat er sich auf Dienstleistungen für produzierende Betriebe und Start-Ups spezialisiert. Die Kernkompetenzen der Beratung liegen im Verkauf/Marketing, Pricing und Prozessmanagement.

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